Изучение спроса на услуги оптовой организации по поставкам товаров.

Изучение конъюнктуры рынка и спроса на товары включает:

· Изучение объема и структуры предложения товаров различными поставщиками;

· Определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров;

· Изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте;

· Изучение спроса по видам (реализованный, неудовлетворенный, формирующийся);

· Оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продаже товаров;

· Анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров.

Помимо этого, проводятся специальные мероприятия по изучению спроса: выставки-продажи и выставки-просмотры; покупательские конференции; опросы покупателей и экспертов; товароведческие экспертизы новых товаров и другие мероприятия. Они могут проводиться совместно с промышленными предприятиями и организациями торговли и быть направлены на изучение спроса как оптовых покупателей, так и населения.

3.Планирование потребности в товарных запасах.

Потребность в товарах – это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения обслуживаемого рынка. При определении потребности следует ориентироваться на используемые в практике методы прогнозирования спроса: метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров; метод использования коэффициентов эластичности; нормативный; балансовый и др.

Целью определения потребности в товарах является разработка мероприятий, позволяющих предоставлять покупателям необходимый товар в нужном количестве, качестве и в нужное время. А это позволит успешно функционировать на оптовом рынке, реализовывать товар и получать прибыль благодаря удовлетворению потребительского спроса.

Для определения потребности торговой организации в товарах по объему и структуре используются следующие методы:

1. Метод экстраполяции динамических (временных) рядов;

2. Метод использования коэффициента эластичности);

3. Нормативный метод При этом потребность в товаре (ПТ) можно определить:

ПТ = N * Ч – З_к,

где N – норма потребления (кг/чел); Ч – численность населения (чел.); З_к – запас товара на конец периода (нат. ед.).

4. Балансовый метод позволяет определить потребность на основе формулы товарного баланса (в нат. ед.):

З_н + П = Р + З_к ,

где З_н – запасы товара на начало (ожидаемые); П – поступление товара; Р – реализация товара; З_к – запасы на конец планируемого периода.

Планирование потребности в товарах и товарных запасах осуществляется преимущественно на основе балансового метода по формуле:

П = Р + З_к – З_н,

При этом необходимо определить показатели запасов на начало и конец планового периода.

Ожидаемые запасы товаров на начало периода (З_н) рассчитываются по аналогии с производственными:

З_н = ТЗ_ф + ОПТ - ОРТ

где ТЗ_ф – фактические товарные запасы на 1-е число месяца разработки плана (ноябрь, декабрь); ОПТ – ожидаемое количество поступления товара с момента разработки плана до начала планового периода; ОРТ – ожидаемый расход товаров за этот же период.

Планируемые запасы на конец планового периода должны равняться норме товарных запасов, методику расчета которых рассмотрим в следующей теме (тема 14 «Управление товарными запасами»).

Заключение договоров с поставщиками товаров.

Все поставщики товаров могут быть разделены на группы по определенным критериям:

1. По роду деятельности:

· Поставщики-изготовители;

· Поставщики-посредники.

2. По принадлежности к хозяйственным системам:

· Внутрисистемные;

· Внесистемные.

3. По территориальному признаку:

· Местные;

· Региональные (областные);

· Республиканские;

· Иностранные.

После составления списка возможных поставщиков (рассматривали в теме 8 «Выбор поставщиков») начинается работа с потенциальными поставщиками. Коммерческие работники должны собрать более подробную информацию о каждом из них, для того чтобы оценить надежность и способность точно выполнять условия договора поставки. При этом изучаются следующие вопросы:

· Конкурентоспособность предлагаемых товаров;

· Предлагаемые условия поставки;

· Уровень используемых технологий и производственных мощностей;

· Финансовое состояние;

· Практика выполнения аналогичных контрактов в прошлом;

· Уровень управленческой и организационной культуры кампании;

· Готовность к сотрудничеству на длительную перспективу.

Рейтинговая оценка каждого потенциального партнера и является основанием для окончательного выбора поставщика. Однако ориентация на одного поставщика ставит под угрозу долгосрочную стабильность поставок, поскольку наступление форс-мажорных обстоятельств у него приведет к полному прекращению торговли его товарами, а также отсутствие конкуренции может привести к росту цен, снижению сервиса и т. д. Ориентация на одного поставщика дает преимущества при размещении крупных заказов, так как может обеспечить более низкие закупочные цены и транспортные расходы (использование железнодорожного транспорта).

После изучения и выбора поставщиков начинается этап преддоговорных консультаций и заключения непосредственно самого договора. В оптовой торговле, так же как и при прямых поставках, применяется в основном договор поставки. Его содержание и механизм заключения рассмотрен в теме 9 «Заключение договоров с поставщиками».