Эфективная работа с маркетинговыми фирмами

При разработке конкретного инвестиционного проекта очень важное значение имеет изучение ожидаемого спроса на продукцию, которая будет производиться предприятием. В основе плана сбыта должны лежать данные, полученные в результате проведенных исследований рынка. Объем спроса определяет объем возможного сбыта, который и обеспечит потоки денег на Ваш расчетный счет, обеспечивая Вас денежными средствами на производство, выплату кредита и дивидендов предприятия. Эффективный спрос можно определить как общее количество конкретной продукции, которую приобретут по определенной цене в определенном регионе за определенный период времени. Совокупный рынок товаров рассматривается не только с учетом потребностей внутренних покупателей, а также с оценкой внешних возможностей сбыта этих товаров в других странах в процессе экспортных поставок. Разработка прогнозов ожидаемого спроса требует специальной информации и методических подходов, поэтому ее целесообразно поручить специалистам в области маркетинга. Для эффективной работы с маркетинговыми фирмами вы должны поставить перед ними для решения следующие вопросы:

Какую продукцию Вашего предприятия Вы сможете продавать? Как долго?

- Наименование

- Назначение

- Область применения

- Ожидаемый срок жизни

- Прогноз изменения цены

Кто будем покупать Вашу продукцию?

- Состав потенциальных покупателей

- Величина потребительского рынка

- Его географическое положение

- Требования к покупателю

- Имена отдельных людей или компаний, если это возможно

Кто Ваши конкуренты?

- Перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости

- Сравнительные характеристики товаров

- Сопоставление цен

- Сравнение способов продвижения товаров на рынок

- Сильные и слабые стороны конкурентов

Какого объема сбыта можно достичь по периодам времени?

- в единицах продукции и в гривнах для внутреннего рынка или в долларах для экспорта.

- Прогнозируемая доля рынка для различных периодов времени и регионов

Какие способы стимулирования продаж предлагается использовать?

- Политика цен

- Распределение по географическим регионам

- Форма представления товара потребителю с учетом дизайна и модификаций

- График (четкость) поставок

- Условия оплаты товара потребителем

- Гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание)

Как представить продукт на рынке? Программа запуска

- Использование торговых агентов, непосредственно приходящих к потребителю

- Выставки - продажи

- Средства массовой информации

- План продаж

Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования сбыта

- Региональные и индивидуальные квоты

- Комиссионное вознаграждение

- Соперничество, конкуренция

- Специальные поощрительные меры

Как выпуск этого товара скажется на других Ваших товарах?

- Объем выпуска

- Доработка других продуктов

- Условия сбыта

Отчет маркетинговой фирмы о исследовании рынка должен включать конкретные рекомендации. Для того, чтобы эти рекомендации были воплощены жизнь Вам необходимо определить круг сотрудников Вашего предприятия, которые на период работы маркетологов будут активно с ними сотрудничать для осознания и перенимания технологий. Можно избежать затрат на маркетинг поручив проблемы сбыта фирме, которая уже имеет определенный опыт продажи аналогичных товаров на рынке.