Одерживать бескровные победы

Помните, что для настоящего торговца нет ничего луч­ше продажи. Для него это все равно, что гол для -нападаю­щего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные побе­ды для армейского генерала.

Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не быва­ет. И покупатель и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ве­дет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не про­игрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?

Но процесс, который ведет к победе, должен начинать­ся задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобиль­ном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиен­та, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.

С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процес­сом, который никогда не кончается, то вы в силах добить­ся настоящего успеха.

После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Бук­вально все. И из каждых десяти продаж, которые я совер­шал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых труже­ников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.

Если вы продаете одежду, спиртное или разные дру­гие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем ма­шины, то еще важнее делать так, чтобы они возвраща­лись к вам.

С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэто­му если я смогу показать вам те способы, с помощью кото­рых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы про­даете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупате­лей к себе, а мои методы означают для вас дополнитель­ное увеличение объема продаж.

Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживать­ся описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологи­ческую установку по отношению к множеству разнообраз­ных аспектов моей профессии.

Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса на­роду, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРО­ПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.

Давайте присмотримся к указанному процессу повни­мательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жест­кий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда най­дется кто-то другой, продающий то же самое. Это желез­ный факт.

Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами аген­тов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, пла­вательных бассейнов и моторок до отпускных путеше­ствий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиен­та зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом пе­рехитрить вас.

Не потому, что он плохой человек, а потому, что убеж­ден: это вы плохой

Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессиональ­но, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.

Первая вещь, которую вам надо знать, — если вы этого еще не усвоили до сих пор, — что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция — это жесткая игра. Од­нако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полез­ными.

Я пытаюсь сказать следующее: так называемые экспер­ты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.

Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И ко­гда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оста­вайтесь со мной — и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, про­давая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их друж­бу. Фактически, если вы не будете получать от них и день­ги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.

Не поймите меня неправильно: когда я говорю о друж­бе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вро­де «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним — это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у кли­ентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно го­ворить им правду и в чем ценность некоторых разновид­ностей лжи или умолчаний.

Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на са­мом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможе­те заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.

Однако перед тем как мы решим заняться психологи­ческими установками ваших клиентов, нам надо разоб­раться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудач­ником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собира­юсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, — так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в дол­гий ящик, что жалеть себя — это ловушка. Подобное чув­ство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам так­же продемонстрирую.

А еще я покажу вам, как перешел из положения не­удачника в большие победители и как стал величайшим торговцем в мире, о чем говорится в соответствующей, всемирно известной книге Гиннесса.

Всего этого я добился сам. В данной книге я расскажу и покажу вам, как мне это удалось. И вы сможете увидеть, что сами делаете в своей жизни много такого, что способ­ствует поражению, а также поймете, как можно повер­нуть все это на 180 градусов, превратив себя в великого победителя.

Я имею в виду следующее. Вы должны сделать это для себя и ради себя. Никто не сделает этого за вас. Но я убеж­ден в своем умении показать вам, что сделал со своей жизнью я — и как я это сделал, причем показать таким образом, чтобы вы смогли руководствоваться этим, а по­том посмотреть на себя и свою жизнь и научиться обращать недостатки в преимущества, пассивы — в активы, неудачи — в успехи, а поражения — в победы.

Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добивать­ся. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обза­вестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только просну­лись, или твердя их себе, стоя перед зеркалом, или еще каким-либо другим способом.