Вступление 2 страница

И я, невежественный и необразованный, тоже был готов отвергнуть эту предложенную мне простую мудрость, мудрость, которая тем не ме­нее осталась со мной на всю жизнь как единст­венный и неоспоримый Ключ к богатству.

— Знание, — сказал он.— Вот Ключ к богатству.

— В самом деле?

— Да, — ответил он. И, чувствуя мое разоча­рование, продолжил: «Не просто знание, но и то, что ты с ним делаешь. Изо дня в день людей обдирают как липку, надувают, вводят в заблуж­дение, сбивают с толку, и все это потому, что им не хватает знаний. А в денежной сфере это са­мое частое явление».

Каждый день приходится читать в газетах ка­кую-нибудь печальную историю о людях, кото­рые потеряли все свои деньги в очередной схеме быстрого обогащения, а все почему? Потому что им не хватало знаний, иначе они бы ни за что не влезли бы в эту аферу. Ты разорился, потому что тебе не хватило знаний о том, как сделать свой бизнес успешным.

Это, безусловно, было правдой.

— Ты бы мог добиться успеха в своем деле, если бы уделил время анализу своих навыков, разобрался, в чем твои сильные стороны, а в чем слабые, где у тебя пробелы в знаниях. Если бы ты признал тогда, что тебе не хватает знаний, ты бы поучился и нашел решения тех проблем, которые перед тобой стояли.

Люди платят за знания. Они ходят в школу, затем записываются на курсы, чтобы приобрести знания, которые позволят им получить оплачи­ваемую работу. Если они знают, как построить дом, им за это платят. Если они знают, как вести дело, им за это платят. Если они знают, как воспитывать или учить детей, им за это платят. Но люди забывают основное правило, которое гласит, что им платят за знание. И перестают учиться. Они забывают, что, когда они приобрели какой-то навык и научились, как этот навык применять, оплата их труда и их состояние выросли. Они слишком заняты, чтобы продолжать учиться и применять новые знания.

Что ты можешь делать? — спросил он. Единственный ответ, который пришел мне в голову, был следующий:

— Не так много на этом этапе. У меня слиш­ком много проблем в жизни.

— И в этом твоя проблема. С таким подходом ты никогда не станешь богатым. Не существует ни

одной проблемы, решения которой не было бы уже найдено; ни одной идеи, к реализации кото­рой не было бы найдено пути; ни одной стратегии успеха, которая не была бы уже открыта, опробо­вана, проверена и доведена до совершенства, не была бы уже где-то записана. И все это знание лежит и ждет, чтобы ты научился его применять. Любое крупное дело, серьезный продукт, доходный актив, сначала пришел кому-то в голо­ву. Посмотри на самых богатых людей в мире. Они вложили деньги в свою или чью-то идею — применили знание. Дело, которое принесло им такой успех, инвестиции, которые так хорошо поработали на них, — все это чьи-то идеи, кото­рые были обдуманы и реализованы посредством примененного знания.

Ключ к успеху следующий: они начали с чего-то, что знали очень хорошо, с того, что было им достаточно интересно, чтобы продолжать это делать и найти способ получить вознаграждение за свои действия.

Они не только развивали свое знание и пре­вращали его в навык, они делали это с любовью и поэтому могли с радостью сосредоточить на нем все свое внимание и делать это, не упуская ни се­кунды времени. Они так любили свою идею, что были готовы защищать ее, когда на нее нападали, взращивать ее и следить за тем, как она растет, работать над ней, с ней, нанимать людей себе в помощь и никогда, никогда не отказываться от нее, как бы трудно дела ни шли. Идея настолько волновала их, что все, что они делали, чтобы реа­лизовать ее, доставляло им столько удовольствия, что они только и занимались ею. Они были до то­го полны энтузиазма в отношении своей идеи, они проявляли такое упорство, продавая ее, что заражали других людей этой идеей, так что дру­гие тоже чувствовали к ней интерес.

Примененное знание и есть Ключ к Богатству.

Полюби знание, научись применять свои идеи, так чтобы люди вознаградили тебя за это, — и богатство станет для тебя неизбежным.

И вот для меня наступило время оценить свои таланты и способности.

Урок

Не существует ни одной проблемы, решения кото­рой не было бы уже найдено; ни одной идеи, к реали­зации которой не было бы найдено пути; ни одной стратегии успеха, которая не была бы уже открыта, опробована, проверена и доведена до совершенства, не была бы уже где-то записана. И все это знание ле­жит и ждет, чтобы вы научились его применять.

Примененное знание ^— вот Ключ к Богатству.

ГЛАВА 5

В которой я вынашиваю и разрабатываю план

Я принялся размышлять о своих талантах и способностях. Хотя я и разорился, когда меня постигла неудача с торговлей, другие владельцы магазинов и разные деловые люди нередко за­мечали, как хорошо мне удавался сбыт. У меня есть какое-то чутье в этом деле, К тому же мне всегда нравилось продавать, и я получал непло­хое вознаграждение, когда подростком с ума сходил по театру. Я тогда продавал рекламу в театральных программках, чтобы собрать денег на постановку пьес. Я сам и писал тогда реклам­ные объявления. И хотя я не уверен, что кому-то из бизнесменов, которые покупали мою рекла­му, удалось разбогатеть что-то продавая, благо­даря моим объявлениям, всем им нравилось, что я не просто клянчил у них деньги.

Я подумал, что, может быть, смогу найти себе применение в этой области.

Я начал читать все, что мне попадалось под руку о маркетинге и рекламе. Я не мог позволить себе записаться на курсы или купить книги, но я вполне мог пойти в библиотеку и, таким образом, узнал, что, оказывается, все то, что вам нужно, чтобы разбогатеть, часто можно получить бес­платно.

Я написал десятки писем в рекламные агент­ства с предложением своих услуг как выдающе­гося деятеля в области рекламы. Я просматривал газеты в поисках рекламных объявлений раз­личных компаний и переделывал их, а затем отсылал в отдел маркетинга этих компаний как доказательства своих способностей. Затем я са­дился и ждал, когда предложения работы посып­лются на меня с неба. Время от времени меня приглашали на собеседование.

Я не мог позволить себе купить новый кос­тюм, поэтому отправился в местный комиссион­ный магазинчик и приобрел себе самый лучший костюм, какой только мог найти, за 2 доллара. Он был темно-синий, в широкую серую полоску. (Я думаю, что когда-то он будет шикарно выгля­деть! У меня он по-прежнему висит, и я жду, когда такие костюмы снова войдут в моду.) В супер­маркете я купил по сниженным ценам белую рубашку за 7 долларов и за 5 долларов самый консервативный галстук, какой я только мог найти на вешалке.

И вот в своем 14-долларовом наряде я ходил на собеседования, находясь в состоянии хрони­ческой паники, потому что на работе я отсутст­вовал, а значит, вполне мог ожидать, что мне снизят зарплату за недоработанные часы. И как я тогда буду оплачивать счета?

Я нервничал в ожидании своей очереди на собеседование, а затем получал традиционное: «У вас нет опыта», «Нам нужен кто-нибудь постарше, помоложе, покрупнее, поменьше, посмышленее...»

— И украдкой пробирался за кассу супер­маркета, чуть более грустный, чуть менее уве­ренный в себе.

План разбогатеть, работая в рекламном биз­несе, быстро превращался в еще одну разбитую мечту.

Пришло время посоветоваться с богатым другом.

Урок

Я не мог позволить себе записаться на курсы или купить книги, но я вполне мог пойти в библиотеку и, таким образом, узнал, что все то, что вам нужно, чтобы разбогатеть, часто можно получить бесплатно.

ГЛАВА 6

Ключ к Успеху

— Слишком старался, — сказал он.

— Что? Разве вы сами не говорили, что я дол­жен держаться за идею и упорно добиваться своего?

— Да, но не быть при этом отчаянно одержи­мым ею — люди носом чуют отчаяние.

Скорее, они чуют затхлый запах моего двух­долларового костюма, подумал я, совершенно сбитый с толку очередным уроком.

— Тебе нужно расслабиться.

Видишь ли, — продолжал он уже медленнее, так как я, совершенно очевидно, ничего не пони­мал, — знание — это Ключ к Богатству, но, если ты хочешь добиться успеха, тебе нужен другой ключ.

— Есть два ключа? — спросил я, начиная со­мневаться в моем друге.

— Один Ключ к Богатству, другой — к Успеху. Когда мы вступаем в контакт с другими человечес­кими существами, мы передаем неуловимые сигна­лы о том, что мы чувствуем и думаем, как реагируем на ситуацию. Эти сигналы подсознательные, и вос­принимаются они также подсознательно.

Приходилось тебе когда-нибудь на вечерин­ке, например, когда кто-то незнакомый прибли­жается, ощущать либо мгновенную симпатию и интерес, либо неприязнь?

—Конечно, — ответил я, вспоминая свое об­щение с противоположным полом на таких вече­ринках.— Вот, должно быть, почему женщины сторонятся меня, — пошутил я, впрочем, не ожи­дая ответа с его стороны.

—Именно! Совершенно очевидно, что ты испускаешь те же сигналы на собеседовании, что и на вечеринках!

Я надеялся на что-то более поощрительное.

—То, что отдаешь, то и получаешь — вот Ключ к Успеху.

—Все живое состоит из крошечных атомов. Эти атомы постоянно находятся в движении, а электромагнитное поле заставляет их держать­ся вместе. То, что ты чувствуешь, думаешь, твои намерения — все влияет на уровень активности атомов, из которых ты состоишь. А это, в свою очередь, взаимодействует с окружающей тебя средой и заставляет атомы этой среды реагиро­вать. В хорошем ты или плохом настроении, это передается через воздух, а другие люди улавлива­ют то, что «носится в воздухе». Они восприни­мают твое настроение, и иногда оно даже влияет на них.

Все это работает на самых разных уровнях, не только на уровне людей из твоего ближайше­го окружения. Твое настроение, мысли, которые ты вынашиваешь, желания, которые ты леле­ешь, — все это передается другим. Люди, вещи, материальные ресурсы притягиваются другими людьми, которые испускают соответствующие сигналы. Люди в состоянии депрессии как будто притягиваются к тем, кто, как и они сами, нахо­дятся в депрессии. А счастливые люди притяги­ваются к другим счастливым людям. Люди предпочитают людей, похожих на них самих.

То, что отдаешь, то и получаешь обратно. Если ты много нервничаешь по поводу своей жизни, это передается окружающим людям, и они при­нимают соответствующие неуловимые сигналы. Даже если у тебя есть отличная идея и ты страст­но желаешь осуществить ее, люди не захотят тебе помогать, если сигналы, которые ты испускаешь, не позитивны.

Я должен был прервать его на минуту.

— Стоп, — возразил я, — это уже похоже на ту муть про позитивное мышление. Я пытался тогда со светофором. Это не работает!

— До определенной степени это касается по­зитивного мышления, но сюда входит намного больше. Чем больше ты отдаешь, чем больше у тебя идей, чем сильнее энтузиазм, тем привлека­тельнее и интереснее ты становишься. Люди лю­бят общаться с привлекательными и интересны­ми людьми. И в конце концов, если ты остаешься таким достаточно долго, кто-то обязательно заинтересуется тобой и даст тебе шанс. Почему бы тебе не начать прямо на работе?

-А?!

— Ты же работаешь, не так ли?

— Но я работаю кассиром в супермаркете! Вряд ли вы ожидаете от меня, чтобы я заинтере­совался этой работой, правда? Это жалкая работа!

— Она жалкая, — заметил он с внезапным ра­зочарованием от моего невежества, — потому что ты сам делаешь ее жалкой.

— Очень многие с удовольствием работали бы, как ты, им было бы интересно общаться с людьми, суетиться туда-сюда, видеть различные товары и получать от этого удовольствие.

Он явно не имел ни малейшего представления о том, что такое на самом деле работа кассира.

— Послушай, — сказал он, и я почувствовал, что беседа подходит к концу, — ты ведь хочешь заниматься сбытом продукции, так?

— А, нуда.

— Так вот, сейчас самое время заняться сбы­том самого себя. На мой взгляд, сбыт — это комбинация продаж и услуг. Начни прямо на работе. Научись продавать, научись обслу­живать — наращивай свои знания. Делай это с улыбкой на лице. Помни: что отдаешь, то и получаешь.

Урок

Что отдаешь, то и получаешь — вот Ключ к Успеху.

ГЛАВА 7

В которой наблюдается некоторый прогресс

Обслуживание и продажа. Я очень сомневал­ся, что может что-то произойти. Как я мог про­давать и обслуживать, стоя за кассой? Однако, поразмыслив над словами моего богатого друга о том, что получаешь то, что отдаешь, я решил последовать его совету.

Читая об обслуживании клиентов, я начал понимать, насколько плохо оно было поставлено у меня, в моем магазине, на который я угробил свои скудные средства.

И я начал думать о том, как я продаю самого себя и работу, которую делаю.

Хотя сама по себе работа не слишком удовле­творяла мои честолюбивые устремления, я тем не менее был благодарен ей за то, что она у меня есть. И я решил, что, коль скоро единственные люди, которые готовы нанять меня, — это мои работодатели в супермаркете, я стану самым луч­шим кассиром на свете.

Я начал улыбаться, болтать с людьми и акку­ратно раскладывать покупки по пакетам, следя, чтобы ни в одном не оказалось слишком много предметов, и пакет не порвался. Я купил пакетики леденцов, переложил их в банку и угощал покупа­телей со словами благодарности за то, что они встали именно ко мне в кассу.

В одной книжке я прочел о человеке, у кото­рого была работа, похожая на мою, и который распечатывал каждый день цены на товары и раз­давал листочки покупателям. Я стал делать то же самое.

Я обратил внимание, как хорошо получалось у «Макдональдса» продавать с помощью вопро­сика: «Не хотите ли попробовать хрустящую картошку с этим?» Поэтому я начал сносить к кассе все, что, как мне казалось, люди будут по­купать. Я раскладывал вокруг себя пакетики на подносах и предлагал купить то одно, то другое, когда люди подходили ко мне с покупками. Кас­са стала похожа на лоток барахольщика, корзи­ны с пакетиками теснились везде, где я только находил им место. Когда моя начальница видела все это, она впадала в истерику из-за беспоряд­ка, царившего вокруг меня!

Я развешивал записочки с информацией о самых свежих продуктах или самых интерес­ных товарах, появившихся в супермаркете, придумывал способы помочь людям. Я говорил что-нибудь в таком роде: «Я вижу вы купили мо­роженое, — а вы знаете, что на этой неделе у нас продается свежайшая клубника по специаль­ному предложению?» Я переставал пробивать покупки и звонил в отдел фруктов и овощей, чтобы принесли что-нибудь для покупателя.

И вдруг работа стала немного интереснее.

Люди по-прежнему грубили, несмотря на все мои усилия, но время пошло быстрее, я начал получать больше удовольствия от жизни. Другие кассиры взирали на меня с подозрением, началь­нице не нравился тот факт, что показатели у меня снизились (количество товарных позиций в ми­нуту было основным показателем работы касси­ра), а отдельные покупатели начали жаловаться, что я работал слишком медленно.

Меня даже вызывал управляющий магазина, но я был уверен, что мой подход — предложение особых услуг покупателям — окупится, и продол­жал свои маленькие хитрости и уловки, чтобы заставлять людей улыбаться и покупать больше.

Мой богатый друг однажды позвонил мне и спросил, как идут дела. Когда я рассказал ему, он одобрил меня:

— Это должно стать твоим лозунгом: «Заставлять покупателя улыбаться и покупать».

Так я и делал.

Когда моя начальница подходила, чтобы по­пенять мне, за то что я медленно пробивал чеки, я только говорил:

— Улыбаетесь и покупаете.

Она ворчала, что я идиот, но в конце концов в отчаянии махнула на меня рукой. Слава Богу что им не хватало кассиров!

Я продолжал посылать письма по поводу ра­боты и надеялся, что когда-нибудь получу поло­жительный ответ, но ничего не было. Я не мог этого понять. Я излучал все «хорошие вибрации», на которые был способен, но отдачи не было, за исключением жалоб со стороны начальницы.

— Продолжай, — только и сказал мой богатый
друг, когда звонил мне по мобильному из своего
«роллс-ройса».

И вот наконец мой босс действительно заме­тил, что я делаю за кассой. Однажды он увидел десяток людей, стоявших в очереди ко мне, хотя у других касс стояли по два-три человека. Он под­летел, требуя объяснить, что происходит и почему я заставляю покупателей так долго ждать.

— Улыбаются и покупают, — сказал я.

Он захотел узнать, о чем речь, поэтому я предложил, чтобы он спросил у людей в очереди. Я заметил парочку «постоянных» и надеялся, что они мне помогут.

Он подошел к покупателям и поинтересо­вался, почему они предпочитают стоять и ждать у моей кассы. Они сказали:

— Потому что с Питером приятно иметь дело.
Нам очень нравится.

До сих пор в истории этого супермаркета не было случая, чтобы люди терпеливо ждали в оче­реди, когда другие кассы свободны.

На следующий день он подловил меня, когда я пришел получать зарплату.

— Питер, — сказал он, — я проверил твои пока­затели, и, хотя скорость у тебя очень низкая, средняя корзина намного выше. Во всем магази­не твоя касса приносит больше всего дохода.
Отличная работа!

Жаль, что я не получал у них комиссии.

Я заметил, что мой подход очень изменился. Теперь мне нравилось обслуживать покупателей. Я вспоминал те дни, когда я торчал в собственном магазине и ненавидел каждую минуту проведен­ного в нем времени, рассматривая каждого ново­го покупателя, который осмеливался зайти в мага­зин, как нарушителя моего состояния несчастья, оттого что я должен был там находиться.

Я задавал себе вопрос, что было бы, если бы в те времена, когда у меня был собственный мага­зин, я обладал бы теми знаниями, которые у меня есть сейчас.

Черт возьми, у меня было столько времени, чтобы получить нужные знания, когда я сидел там и дожидался покупателей. Вместо того чтобы тратить драгоценные часы, болтая и жалуясь на дохлый бизнес другим, таким же, как я, владель­цам мелких магазинчиков, проклиная ужасных детей, которые постоянно забегают ко мне и пач­кают товар, и мечтая о том, чтобы глаза бы мои на них не глядели, — я бы лучше читал, учился и раз­вивался.

Я задавал себе вопрос, что бы было, если бы я, вместо того чтобы жаловаться на «зевак», кото­рые заходили ко мне в магазин и никогда ниче­го не покупали, подходил к ним и не жалел бы времени, чтобы заставить их «улыбаться и поку­пать», так, как я теперь делал в супермаркете.

Теперь мне пришло в голову посчитать, сколь­ко нужно было тогда продавать, чтобы мой биз­нес продолжал жить. Открытие повергло меня в шок: я обнаружил, что мне нужно было продавать всего на 35 долларов больше, чтобы бизнес был безубыточным. Елки-палки, да я сам лично в час продаю больше, просто стоя за кассой!

О том, как надо продавать, я многому научил­ся у детей, которые приходили в супермаркет со своими мамашами.

Ведь что они делают? Хватают что-нибудь с полки и просят купить. Чаще всего мамаши отве­чают «нет». Но детей это, кажется, совершенно не смущает. Они просто ждут другой возможности. Меня это очень изумляло: на них орали, их шле­пали, грозили наказать, не обращали внимания на их просьбы — и все равно они всегда просили снова. И снова. И снова. И снова. Пока, наконец, мамаши не сдавались и не покупали своим чадам то, что те просили.

Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрос­лую «добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.

И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ло­вил очередную возможность продать.

— Давайте-давайте, — поощрительно гово­рил я, — ух, она и вкусненькая!

И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не от­ставал от них, пока не сделаю еще одну попытку. И уже в самом конце, когда я заканчивал проби­вать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:

— Точно не хотите дома полакомиться ею?

И очень часто люди улыбались в ответ и до­бавляли еще 70 центов за корзинку.

Когда же мы забыли это простое искусство продавать?

И я именно так и продавал — при любой воз­можности.

И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.

Меня повысили в должности. Сначала при­няли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату. А затем сделали менедже­ром отдела и дали первую прибавку к зарплате.

То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.

А я продолжал посылать одно за другим пись­ма с просьбой о приеме на работу, которая, как я уже был уверен, нравится мне больше всего, — продавать.

Но предложений не было.

Пришло время принимать серьезные меры.

Урок

Прогресс приходит только тогда, когда прилагают­ся способности плюс упорство.

ГЛАВА 8

В которой одновременно

представлены возможность и проблема

И вот наконец я натолкнулся на объявление, в котором были волшебные слова: «Опыт работы не требуется».

Маленькой консалтинговой фирме требовал­ся помощник составителя рекламных объявле­ний. Они предлагали очень маленькую зарплату, меньше, чем я зарабатывал теперь в супермарке­те, но, возможно, это был как раз тот самый миг удачи.

Я решил, что на этот раз вытащу свой счаст­ливый билет. Я послал им свою фотографию с подписью: «Этот человек знает, что полюбит свою работу, и готов работать месяц бесплатно!» Так я получил приглашение на собеседование.

Как оказалось, владелец фирмы написал книжку, которую я читал, и, таким образом, я смог поговорить с ним на эту тему. Мой энтузиазм и явная уверенность в себе произвели на него впе­чатление, но, озабоченный отсутствием у меня навыков работы (забавно, как они сначала пишут, что «опыт работы не требуется», а потом тем не менее хотят, чтобы у вас был этот самый опыт), он решил взять меня на один месяц испытатель­ного срока на основании моего предложения поработать у них бесплатно.

И теперь я оказался перед проблемой: я на самом деле не мог позволить себе работать бес­платно. У меня были счета, которые нужно было оплачивать, и машина снова сломалась. Если я месяц не буду ничего получать, я снова окажусь в полном разорении.

Мой богатый друг, кажется, был обрадован новостью, когда я позвонил ему, чтобы попро­сить о помощи.

— Великолепно! — заявил он.— Каждая круп­ная возможность всегда сопровождается какой-нибудь проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы ты убедился, что действительно предан своей идее.

Многим людям не удается воспользоваться возможностью, потому что они видят только проблему. Вместо того чтобы найти способ преодолеть трудности и реализовать саму воз­можность, они застревают на этой проблеме. Вспомни, что получаешь то, что отдаешь, поэто­му, когда сосредоточиваешься на проблеме, ты уже не можешь видеть возможность. Люди, таким образом, удивляются, почему они не получают возможностей, и начинают сомневаться в самой идее.

Я хотел спросить что-то еще, но он закон­чил разговор — собирался в плавание на яхте. Он сказал:

— Все говорит о том, что ты на верном пути — поздравляю. Просто сосредоточься на возмож­ности и найдешь способ решить свою проблему.

Я принял предложение фирмы и должен был приступить к работе в понедельник, уведомление об увольнении с работы нужно было подать за месяц до ухода.

Как же я буду работать на двух работах одно­временно, размышлял я. Действовать здесь мож­но было только одним способом: довериться боссу и попросить его помочь мне.

— Я понимаю, нам повезло, что ты так долго у нас работал, — сказал мне управляющий су­пермаркета, — но я не могу освободить тебя от работы в течение месяца. Придется тебе начать работать на новой работе попозже.

А я, по тому, как мой новый работодатель сказал «нужно, чтобы вы приступили к работе в понедельник», понял, что этот вопрос не подле­жит обсуждению.

Вечером я отправился домой, разочарован­ный и подавленный. Наконец мне повезло, и, по­жалуйста, — по какому-то жестокому повороту судьбы я не мог воспользоваться удачей. Но тут я вспомнил, как маленькие дети добиваются своего у родителей, и решил проявить настойчивость.

На следующий день я снова зашел в кабинет управляющего.

— Наверняка же есть какой-то способ, чтобы
я и у вас отработал положенное и мог начать ра­ботать на другой работе с понедельника.

Управляющий сел в кресло и задумался над проблемой.

— Вот что, — сказал он, — у нас уволился ноч­ной кладовщик, и нам кто-то там нужен, пока мы не найдем замену. Но это значит, что ты будешь работать весь день и всю ночь».

— Отлично, — ответил я.— Сегодня же ночью выхожу туда!

Работать по двадцать часов в сутки — это уникальный опыт работы. Я смертельно уставал, но с моей новой должностью я впервые жизни «жил» на работе. Я делал что-то, что у меня не только получалось, но и доставляло мне радость. Я считал дни, когда смогу покинуть супермар­кет, и, наконец, наступил час, когда, не сопровож­даемый звуками фанфар, я ушел оттуда, чтобы никогда больше не возвращаться.

Урок

Каждая крупная возможность всегда сопровожда­ется проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы вы убедились, что действительно преданы своей идее. Просто сосредоточьтесь на возможности - и вы найде­те способ решить проблему.

ГЛАВА 9

В которой моя жизнь изменилась навсегда

Зарплата была низкая, часы безнадежно уте­кали, но я был в восторге от того, что мог учиться.

Бог послал мне удачу работать с двумя людьми, которые были гениальны в том, что они делали: один лучше всех в мире проводил семинары, а дру­гой был лучшим составителем рекламных объяв­лений в стране. Я напряженно прислушивался ко всему, что они говорили, начиная понимать силу стратегий, которым они меня обучали. Я с жаднос­тью поглощал все, что они мне давали — книги, учебники, аудио- и видеокассеты.

Это была работа не за деньги, на ней я учился.

Я работал в крошечной комнатке рядом с ка­бинетом одного из владельцев фирмы, который постоянно зарубал мою работу, до тех пор пока я не достиг в ней совершенства.

Мой природный талант развился в мастерст­во, благодаря приобретенным знаниям и работе с мастерами. Чтобы развиться по-настоящему, вы должны работать с кем-то, кто настолько ма­стерски владеет своим делом, что подходит под определение гения. Чтобы работать с гением, вы должны чем-то жертвовать, но в моем случае дело того стоило.

Я уже убедился, и мой богатый друг укрепил во мне это убеждение, что умение продавать — это один из величайших талантов, которым может обладать человек Дело не только в том, что про­давцы — это самые высокооплачиваемые сотруд­ники в любой компании, но и еще в том, что успех невозможен без владения искусством продавать.

Каждый человек — продавец, в том числе и вы, знаете вы об этом или нет. Каждый раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, вы прода­ете; каждый раз, когда ведете переговоры о чем-то или заключаете сделку, вы продаете; каждый раз, когда вы убеждаете начальника согласиться с про­ектом или идеей, вы продаете. Вы продаете на свидании, продаете, когда уговариваете своих де­тей навести порядок в комнате. Каждый может это делать, но немногие владеют мастерством продажи.

— Люди с легкостью убеждают самих себя, что они не продавцы, но слишком трудно не быть ими, — говорил мой богатый друг.— Все, что нуж­но, — это вера и упорство, и ты станешь успешным продавцом.

Искусство маркетинга — это в точности уме­ние показать товар лицом.

Проекты следовали один за другим, и я с лег­костью справлялся с ними, каждый раз все лучше и лучше. Меня приняли в штат, а затем произош­ло нечто такое, что навсегда изменило мою жизнь: босс спросил меня, не смогу ли я научить тому, что делаю, кого-то другого.

Это выглядело делом нетрудным. В конце концов, я с нуля научился продажам, маркетингу, обслуживанию клиентов и консультированию.

Я изучил все это, читая, слушая магнитофонные записи, посещая семинары, которые проводила наша компания, и обращая внимание на каждое замечание босса. Если я смог сам научиться, я, разумеется, могу научить и других.

Босс объяснил мне, как он видел будущее ком­пании: молодые консультанты смогут консульти­ровать предприятия и улучшать их показатели прибыльности посредством применения простой схемы. Все, что нам нужно, — это применить к ра­боте каждого предприятия несколько основных принципов, и прибыли потекут рекой... к ним и к нам. Я очень воодушевился, но сначала мне само­му предстояло все это осуществит.

Одним из принципов, которому научил меня босс, было всегда начинать продажу с выяснения потребностей клиента.

— Задай вопросы и сразу же закрой рот, —
говорил он.

Зазвонил телефон, и я поднял трубку. Я решил, что звонивший, кем бы он ни был, будет моим первым клиентом.

Его звали Филип, и в бизнесе у него возникла проблема.

— Не сомневаюсь, что мы сможем вам по­
мочь, — сказал я.— Расскажите мне, в чем заклю­чается ваша проблема.

В течение нескольких секунд Филип рас­сказал мне все о своем бизнесе, а я попутно записывал все, что мне приходило в голову, каким образом можно было улучшить его ситу­ацию. Когда он полностью обрисовал мне воз­никшую проблему, я рассказал ему о своих соображениях и спросил, хочет ли он быть на­шим клиентом.