Вступление 4 страница

А сегодня я показал тебе, как применяется рычаг при строительстве складского сооруже­ния за одно утро, хотя при традиционных мето­дах это заняло бы шесть недель. Таким образом, я не только сэкономил собственно на строитель­стве. Построенная недвижимость раньше начнет приносить прибыль. Эти шесть недель означают 30 000 долларов арендной платы.

Рычаг используется многими способами. Сегодня ты видел механический рычаг, с помо­щью которого были сэкономлены время и деньги. Рычаг можно также применять, чтобы работать более эффективно. Рычагом может быть понима­ние того, как делегировать полномочия. Система рычагов может служить базой при приеме на работу персонала, при использовании средств массовой информации. То, чем ты занимаешь­ся — маркетинг, — тоже своего рода рычаг. Он по­сылает сообщение о продаже более чем одному человеку за раз.

Существуют также финансовые рычаги, кото­рые ты можешь использовать. Например, ты мо­жешь занять деньги, чтобы купить недвижимость или акции. Ты можешь также воспользоваться ры­чагом, чтобы оказывать влияние на людей, обна­руживая их мотивацию и разговаривая с ними на том языке и в тех выражениях, которые наиболее привлекательны для них. Когда ты применяешь рычаг к хорошему продукту или услуге, он увели­чивает отдачу и вознаграждение.

Скажем, ты можешь найти способ система­тизировать все то, что ты делаешь, на консуль­тациях. Таким образом, ты получаешь возмож­ность научить этому кого-то еще. Или, если в твоей работе есть вещи, которые регулярно по­вторяются, ты можешь систематизировать их и отдать заниматься ими кому-то другому. Или же, если у тебя есть какое-то особое умение, которое тебе особенно хорошо удается, но ра­бота требует, чтобы ты делал что-то, что не слишком хорошо у тебя получается, ты можешь поручить это другому, кто лучше приспособлен для такой работы, в то время как сам сосредото­чишься на своих сильных сторонах. Таким обра­зом, рычаг делает возможным обслужить больше клиентов в единицу времени и, таким образом, твой доход увеличивается.

Подумай, Питер, нет ли каких-то общих стра­тегий, которым ты мог бы научить каждого пред­принимателя, с которым ты разговариваешь? Ты можешь перечислить эти стратегии на бумаге и отсылать их своим клиентам, перед тем как прове­сти консультации. Это позволит тебе использовать рычаг, чтобы сэкономить время на объяснениях своих концепций, и, таким образом, освободить тебе время для обслуживания еще большего коли­чества клиентов. Или ты можешь написать и про­давать книжки или проводить семинары — это будет еще одним способом увеличить доходы.

Любой способ, которым ты можешь воздейст­вовать или продавать что-то более чем одному человеку за раз, делать или раздавать что-то, совершать какие-то действия, которые можно воспроизвести еще и еще раз, будет рычагом. Заводы и фабрики, сборочные линии и цеха — все это рычаги, позволяющие фирмам изготав­ливать массовую продукцию дешевле и быстрее.

Если ты в чем-то добился успеха и нашел спо­соб делать что-то быстрее или дешевле — это ры­чаг. Если ты успешно продаешь что-то и можешь найти способ продавать это более чем одному человеку за раз — это рычаг. Если ты найдешь способ делать что-то снова и снова без необхо­димости присутствовать на месте — это рычаг. Это увеличивает результат, потому что, вместо того чтобы делать что-то самому в течение опре­деленного времени, ты делаешь это одновремен­но для десятков, сотен или даже тысяч людей.

Рычаг — это самый интересный из Трех Сек­ретов Притяжения Денег, потому что он уве­личивает результат. Но будь осторожен: рычаг увеличивает и проблемы тоже, а также ошибки и убытки. Если ты применяешь рычаг к тому, что приносит убытки, ты умножаешь их.

— Понимаю, — кивнул я.— Значит, рычаг — это делать больше с помощью того, что имеешь?

— Совершенно верно. Богатые люди всегда ищут способы применить рычаг. Они применяют его в продажах, в производстве, в найме людей, они делают это на переговорах. Если ты пой­мешь, чем люди живут, в чем их мотивация, где их слабые места, то ты получишь рычаг для воз­действия на них. Я знаю, что это звучит слишком расчетливо, но это так

Рычаг — это великий инструмент умножения денег. Если ты уникален, если ты можешь добав­лять ценность и умеешь применять рычаг, деньги без промедления потекут к тебе так, как будто ты магнит.

—Усвоил, — сказал я.— Стало быть, босс, ког­да нанимал и обучал меня консультировать, он применял рычаг.

—Точно.

—А когда я систематизировал то, что я делал, чтобы снова и снова повторять это, уже не ду­мая, я сам применял рычаг. Когда мы нанимали людей, чтобы делать то, что делал я, мы при­меняли рычаг. И каждая рассылка информации нашим клиентам была применением рычага массовой информации. А когда мы гарантиро­вали результаты, мы применяли к нашим клиен­там эмоциональный рычаг, потому что они все хотят быть уверены, что за свои деньги получат стоящую вещь.

— Все правильно, — сказал мой богатый
друг.— Похоже, твой босс отлично умеет при­
менять рычаг.

Он-то точно умеет, подумал я. Я и сам вижу результаты. Деньги текут к нему рекой.

— Я только надеюсь, — сказал мой богатый друг, когда провожал меня, — что твоя система рычагов достаточно крепка, чтобы выдержать груз.

— Что вы хотите сказать? — в недоумении спросил я.

— У каждого крана есть свой предел нагруз­ки, — загадочно ответил он.

Я побрел к своей машине мимо рабочих, занятых упаковкой массивного крана. От послед­него замечания на душе у меня остался какой-то недобрый осадок.

Урок

Третий Секрет Притяжения Денег — Рычаг., Когда вы применяете рычаг к какому-то хорошему товару или услуге, он увеличивает отдачу и вознаграждение, которое вы получаете. Но если вы применяете рычаг к тому, что приносит убытки, вы умножаете их.

ГЛАВА 13

Где наши мечты обогнали мои навыки

Происходило что-то странное — в этом у ме­ня не было никакого сомнения. Просто поначалу я не мог определить, что это такое.

Члены моей команда были довольны — им «посчастливилось» найти работу, которая не требовала особых навыков: бери шаблон и за­рабатывай свое маленькое состояние. Клиенты тоже были довольны — мы увеличивали их при­были, или они не платили. Я и сам, похоже, зара­батывал неплохие деньги.

Но я чувствовал, что что-то не так. Мы срезали углы. Я был слишком занят, чтобы надлежащим образом обслуживать клиентов, у некоторых из нашей команды клиентов было даже больше, чем у меня, — как они могли заниматься каждым кли­ентом тщательно?

Компания быстро расширялась, но теперь я был слишком занят, чтобы продолжать учиться.

Вскоре мои управленческие навыки дошли до границ моих возможностей.

У меня возникли проблемы в общении с моей командой консультантов. Наши совещания по самомотивации превратились в упражнения по самовосхвалению, независимо от того, заслужи­ли мы похвалу или нет. От ощущения гордости за «знание материала» до такой степени, что не было необходимости готовиться к консультаци­ям, все, похоже, перешли к «действиям по обсто­ятельствам», и я совсем не был уверен, что они добивались тех же результатов, что и я.

Все отчеты команды консультантов свиде­тельствовали о том, что клиенты были доволь­ны. Каждый месяц члены команды состав­ляли отчеты, в которых указывали количество консультаций, проведенных для клиентов, и претендовали на комиссионное вознагражде­ние на основании результатов обслуживания клиентов. И в этом как будто не было никаких проблем.

Я отслеживал возврат денег по гарантии — их было только два, так что и здесь все вроде бы было в порядке.

Продажи росли с прежней скоростью. Мы об­служивали все больше и больше клиентов и брали в команду все больше людей для их обслуживания. Обучение новых членов стало несколько более небрежным — мы были слишком заняты, но ни­кто из клиентов как будто не жаловался, во всяком случае мне.

Так что продажи росли, команда вроде бы вы­полняла свою работу, возвратов денег было очень мало, и тем не менее счет в банке больше не рос. На деле через несколько тревожных месяцев он пошел вниз. Теперь босс забеспокоился, и я тоже. Куда бы я ни кинул взгляд, я не мог найти никаких проблем, поэтому мы пригласили бухгалтеров. Чтобы разгадать тайну, им потребовалось около пяти месяцев.

К тому времени компания истекала кровью. Продажи резко замедлились, теперь деньги быст­рее утекали, чем притекали. Как только бухгалте­ры указали на то, что происходит, оказалось, что это было совершенно очевидно.

Наши комиссионные рассчитывались на ос­новании времени, проведенного с клиентом, а не суммы, заплаченной за консультацию.

У консультантов идеи иссякали задолго до то­го, как клиенты осознавали, что приобрели нечто стоящее за те астрономические суммы, которые они должны были уплатить.

А поскольку нам никогда не приходило в голову сопоставить размер затребованных ко­миссионных с теми суммами, которые клиенты реально заплатили, мы и не заметили, что большинство клиентов давно уже перестали платить.

Понимаете, мы думали, что клиенты, которые просят вернуть деньги, скажут нам, когда дела не идут так, как надо, но консультанты считали, что, пока они держат клиентов «на крючке», незави­симо от того, заплатили те или нет, они сумеют вытащить кролика из шляпы, и клиенты не по­просят вернуть деньги. Но в большинстве случаев кролик не появлялся, и наши консультанты про­должали работать без оплаты, иногда в течение нескольких месяцев, боясь попросить оплатить услуги, потому что это могло привести к требова­нию возврата денег. Мы обнаружили, что расхож­дение между временем работы с клиентами и оп­латой было весьма значительным. В то же время консультанты продолжали запрашивать комис­сионные обслуживание клиентов. Расходы на­капливались. Обслуживание клиентов стоило так дорого, что, вместо того чтобы консультировать их бесплатно в течение трех месяцев, мы бы луч­ше вернули им деньги, — это обошлось бы нам дешевле.

До клиентов начали доходить слухи, что си­стемы, которые мы им предлагаем, не работают, и перестали обращаться к нам за консультация­ми. Многие фактически открыто подвергали сомнению тот факт, что когда-то мы имели успех. Я-то знал, что успеха мы добились, но не знал, что теперь делать.

Мой босс ожидал от меня решения проблемы, команда ожидала от меня помощи, клиенты ожи­дали от меня объяснений.

Представления об успехе выходили за преде­лы моих возможностей.

Я был растерян, подавлен, я понятия не имел, что делать. В отчаянии я обратился к моему бога­тому другу за советом.

— Некоторые идеи имеют слишком много недостатков, чтобы быть жизнеспособными.
И ничего нельзя здесь поправить Помнишь, я го­ворил тебе, как опасно использовать слишком мощный рычаг к идее, в основе которой содержит­ся изъян? Рычаг при таких обстоятельствах только ускоряет конец. На забывай: рычаг увеличивает масштаб проблемы так же, как и масштаб успеха.

— Но что же мне теперь делать? — спросил я. Мой богатый друг ответил просто:

— Больных лошадей пристреливают. И я остался один.

Моя когда-то сказочная команда взбунтова­лась, и либо они сами подавали заявление об уходе, либо их увольняли, поскольку мы начали сокращать расходы.

Мне оставалось только одно — попросить расчет. Замечательно то, что мои оба босса отказались отпустить меня, — они хотели, чтобы я остался и помог им свести концы с концами.

Я, разумеется, продолжал приносить резуль­таты в работе со своими клиентами и, без со­мнения, мог «спасти» некоторое количество клиентов моей бывшей команды, но этого было недостаточно.

Оба босса давали мне противоречащие друг другу инструкции.

И вскоре никто уже больше не понимал, что происходит, так что через три месяца, после того как меня отказались отпустить, босс меня уволил. По крайне мере, он сделал это лично — другие просто получили уведомления.

Несколько месяцев спустя стало ясно, почему я получал так много противоречивых инструк­ций от моих двух боссов: их некогда тесное парт­нерство расшаталось, и они решили разделить бизнес.

Один из них — всемирно признанный очень успешный специалист по проведению семина­ров. Его бизнес развивался, и через десять лет он продал его за миллионы. О другом я больше ни­чего не слышал.

В руках опытных людей, которые прошли хо­рошее обучение, талантливые идеи и концепции могли легко трансформироваться в успешный консалтинговый бизнес. В прежние времена, когда наши сотрудники проходили обучение на высоком уровне, когда они были мотивированы и работали под наблюдением, результаты, кото­рые получали наши клиенты, были просто фан­тастическими. Мой богатый друг позже объ­яснил мне, что так часто бывает: отличная идея разбивается о скалы неудачного воплощения ее в жизнь.

И все-таки я буду всегда благодарен обоим своим боссам за то, что они дали мне самое луч­шее деловое образование, какое только возмож­но в этом мире. Многие годы я вспоминал наш бизнес, думал о том, что мы делали правильно и в чем ошиблись.

Урок

Мастерство надо постоянно совершенствовать, чтобы суметь воплотить в жизнь свои мечты.

ГЛАВА 14

В которой жизнь снова становится блаженством

Собрав вместе деньги, которые мне выплати­ли при увольнении, и оставшиеся сбережения, я пустился в собственное плавание — занялся частной практикой как бизнес-консультант.

Две вещи я любил делать больше всего: писать рекламные объявления и делать презентации, поэтому я решил, что открою маленькое реклам­ное агентство, через которое буду набирать кли­ентов, проводя семинары. Мне также хотелось исследовать один аспект идеи рычага, который особенно привлекал меня, — речь идет о концеп­ции франчайзинга.

Я прикинул, что, если я получал в качестве комиссионных только малую долю той суммы, которую компания назначала клиентам за мою работу, я мог позволить себе брать с клиентов намного меньше, чем мой прежний работода­тель брал с них за мое искусство, и мог работать меньше, а зарабатывать больше.

Я не торопился набирать клиентов. Я был слишком измучен, кроме того, меня эмоциональ­но выжала ситуация, когда мне своими глазами пришлось увидеть, как все то, что я так долго строил и во что верил, развалилось.

Я сам не пытался выйти на кого-нибудь из наших прежних клиентов. Они сами разыскали меня. Мой самый первый клиент, Филип, первый и нашел меня. Он позвонил мне и поинтересовался, что я делаю. Когда я рассказал ему, что открыл соб­ственный бизнес, он спросил, не хочу ли я при­нять его как клиента. Так, по иронии судьбы мой когда-то первый клиент стал и первым клиентом моего собственного неоперившегося бизнеса.

Меня разыскали и другие клиенты, и вскоре ма­ленький бизнес начал расти. Это доказывало пра­вильность идеи моего бывшего босса и верность тех концепций, которым мы обучали, — их просто нужно было представить немного по-другому.

Вскоре я стал зарабатывать достаточно, что­бы переменить образ жизни. Мы с подружкой переехали в коттедж на берегу моря с простор­ной спальней, камином, собственным частным пляжем и видом на побережье, от которого за­хватывало дух.

Я редко вставал раньше одиннадцати утра, работал примерно по три часа в день в своем ка­бинете, который устроил под навесом, где были привязаны лодки, и проводил все остальное вре­мя со своей подружкой.

Мы применяли принципы Притяжения Де­нег, совершенствуя наши маркетинговые системы и процессы, так чтобы они стали по-настоящему уникальными. Теперь предлагаемые нами методы работали почти на 100 процентов (великое мастер­ство, если принимать во внимание известную шут­ку по поводу методов маркетинга, применяемых известными бизнесменами: «50 % денег, потрачен­ных на рекламу, работают. Жаль только, я не знаю, какие именно 50 %*). Мы добавляли ценность, зная до тонкости бизнес наших клиентов и реально уве­личивая их прибыли, снижая время, которое они проводили у себя на предприятиях, и улучшая каче­ство их жизни.

Мы проводили часы на нашем частном пляже, читая и лежа на солнце, приобретая одновремен­но знания и загар. Мы купили первый в нашей жизни дорогой автомобиль — новенький BMW. Жизнь наполнилась блаженством и прибылями. В первый год я заработал в три раза больше, чем когда работал на моих боссов, а времени прово­дил за работой в четыре раза меньше.

Моя подружка решила, что ей надо «изучить бизнес». Сначала я не очень положительно отнес­ся к этой идее, вспоминая свою прежнюю работу, когда неопытных людей выпускали на клиентов, но она убедила меня разрешить ей попробовать. Полная решимости показать себя, она скоро стала таким же хорошим консультантом, как и я (некоторые говорят, что она лучше!).

Вскоре я заметил разницу между тем, как рабо­тали мы с подружкой, и тем, что и как делали люди на моей прежней работе. Мы оба постоянно учи­лись, потому что знание стало объектом поиска. И еще у нас был Ключ к Успеху — то, что мой бога­тый друг называл «персональный аукцион». Ины­ми словами: нам обоим постоянно нужно было что-то доказывать, в то время как люди на моей прежней работе получали только самое базовое обучение, и им говорили, что они герои, еще до того как они могли это подтвердить результатами.

Наши доходы удвоились всего за несколько месяцев.

Моя подружка предложила, чтобы я организо­вал первый семинар. Я занимался этим вопросом в течение семи месяцев, полностью погрузившись в изучение связанных с этим проблем, так что прове­дение семинаров стало моей второй натурой. Затем Филип убедил одного из своих коллег рассказать обо мне на собрании промышленников, и вскоре мне в руки попали 200 визитных карточек

Цену за семинар мы назначили такую, какую только нам хватило смелости, — приблизительно половину того, что брали за аналогичное ме­роприятие на моей прежней работе, но тем не менее в 3—4 раза больше, чем брали «обычные» организаторы семинаров. Мой богатый друг убе­дил меня, что цена была самая подходящая.

— У этой идеи есть «ноги», — говорил он.

В конце концов я провел целое исследование, проверил и перепроверил все стратегии и полу­чил внушительное доказательство их эффектив­ности в условиях реального бизнеса при помощи пробного консультирования клиентов, а также я добавлял и добавлял горы всего ценного в бизнес и жизнь моих клиентов.

Я тщательно подготовил стратегии маркетин­га, включив в них все технические приемы, кото­рые знал.

Полученные 200 карточек мы взяли за основу при составлении адресного листа. Мы осторож­но запечатали вручную все конверты — мы хоте­ли, чтобы каждый конверт принес нам клиента. Я не мог сам заниматься продажей, поэтому мы указали в письмах номер нашего пейджера и просили присылать ответы по почте.

И ответы приходили. Записался 21 человек, что составило более 10 % общего количества от­правленных писем (это фантастика, если принять во внимание, что, как правило, прямая почтовая реклама дает меньше 1 % ответов).

Моя подружка и ее мать выступали в роли вспомогательного персонала, и относились мы к делу очень серьезно.

Я был настроен предоставить своим клиен­там за четыре дня семинара максимум возможно­го за те деньги, что они заплатили. Мы работали до 11 вечера в первый день, за полночь во второй день, до часу ночи в третий и до двух часов ночи в четвертый день. Я был выжат как лимон, мои клиенты тоже, но семинар имел оглушительный успех, и делегаты промышленников вернулись к себе на заводы в полном восторге.

Во время семинара один из участников задал мне вопрос о том, каково мое представление об идеальном бизнесе. Весь последующий час я в подробностях выкладывал свои идеи, как бы я спланировал, организовал, вел и продавал про­дукцию в образцовом предприятии в их отрасли. Они были потрясены. Никто до сих пор не вкла­дывал столько умственной работы в их бизнес, и уж тем более «аутсайдер». Я объяснил им, что семь месяцев занимался планированием этих че­тырех дней, и предложил им представить, что бы было, если бы они сами семь месяцев посвятили планированию и разработке своего бизнеса, перед тем как его начать. Я рассказал этой ма­ленькой группе людей, что подумал о реализации этой идеи на правах франчайзинга.

У Филипа была идея: если я захочу построить систему франчайзинга — он был готов первым взять патент.

Мы были на пути к победе!

Урок

Когда вы стоите на верном пути и радуетесь жизни, все вам легко.

ГЛАВА 15

В которой я сражаюсь с яхтой

— Поворачиваем! — заорал мой богатый друг.

Я быстро нагнулся, чтобы меня не смело с этой великолепной яхты огромным гиком, про­ходящим с пугающей скоростью у меня над голо­вой, после чего бросился крутить лебедку, чтобы натянуть парус и избежать ругани капитана за недостаточно хорошую работу.

Я понимал, почему моему богатому другу так нравилось командовать своей гоночной ях­той. Помимо захватывающего возбуждения и точности обучения преданной и опытной ко­манды работать в совершенной гармонии при достижении одной цели командование яхтой является одним из последних существующих бастионов чистого диктаторства, когда слово капитана никогда не подвергается сомнению и когда он кричит: «Прыгать!» — команда отвеча­ет: «Как высоко?»

Я изумлялся, как вдруг все пошло гладко для меня, с тех пор как меня уволили с прежней рабо­ты. Я отдавал себе отчет в том, что поставил себе на службу Ключ к Богатству, применяя знание, и Ключ к Успеху, получая то, что отдавал, и исполь­зуя Три Секрета Притяжения Денег, но никогда раньше это не было так «легко». Я поинтересовал­ся у моего богатого друга, приходилось ли ему это замечать.

— Да, и я называю это Странностью Высшего Уровня, — сказал он.

Разумеется, я должен был пройти демонст­рацию этого принципа на практике и, таким образом, оказался в рядах любезной его сердцу команды яхты, участвующей в 300-километровой океанской гонке. В первый день на борту мое отсутствие навыков хождения на яхте прояви­лось в полной мере, и я, без сомнения, постоянно подвергал себя риску быть наказанным путем протаскивания под килем, повешения на мачте вверх ногами или хождения по доске с завязан­ными глазами* (не то чтобы на этой 30-метровой, сверкающей файберглассом и хромом породис­той гоночной яхте была такая вещь), но, как толь­ко я разобрался в том, что от меня требовалось, я успокоился и смог восхититься совершенной слаженностью действий команды.

Члены команды не только действовали четко и слаженно, я понял, что им была поручена толь­ко одна задача, и они мастерски справлялись с ней. Моя работа заключалась в том, что я должен был просто занять место у одной из бесконечных на вид лебедок, которые тянули шкоты (веревки). Шкоты натягивали или, наоборот, отпускали паруса. У меня на самом деле было только две задачи: наматывать веревки и отпускать их.

■ Первое и второе — традиционные наказания матросов за про­винности, третье использовали пираты: они заставляли пленников идти с завязанными глазами по доске, положенной на борт судна, пока те не падали в море.— (Прим. пер.~)

Мне было известно, что, когда капитан кри­чит: «По местам!» — я должен немедленно под­нять задницу и приготовиться крутить лебедку. Когда он командует: «Поворачиваем!» — я просто должен крутить лебедку, как ненормальный, в те­чение 20 секунд или около того, после чего снова сесть и ждать следующей команды.

— Вот так новички учатся выполнять задачи! —
рявкнул мой богатый друг.— Сначала даешь им де­лать что-нибудь простое и дрессируешь, до тех пор пока они не смогут это делать во сне.

Мы и правда делали все во сне.

— Посмотри на команду, — говорил он, — вче­ра все вы были новички, а сегодня вы, как отлич­но смазанная машина, работаете вместе в полной гармонии.

Он, без сомнения, сказал это с какой-то це­лью. А мы шли очень хорошо, бьши шестыми в общей гонке и имели хорошие шансы победить в гандикапе.

— Что вы имели в виду, когда говорили о Стран­ности Высшего Уровня? — спросил я, оторвавшись от лебедки.

— Видишь ли, — начал он и остановился, что­бы поправить капитанскую фуражку, лихо водруженную на голову ради театрального эф­фекта (если бы у него была белоснежная борода и трубка, эффект был бы полный), — люди, кото­рые понимают, что я хочу сказать, считают это вполне нормальным, а те, кто никогда раньше об этом не слышали, думают, что это странно. А когда все тщательно им растолкуешь, они ино­гда приходят к выводу, что это в высшей степени странно.

— Понимаю, — сказал я, на самом деле ничего не разумея.

— Посмотри на эту яхту. Нас толкает вперед невидимая сила. Люди думают, что ветер гонит вперед парусные лодки, но на самом деле это не так. Ветер создает перепад давления с двух сто­рон паруса, то есть с одной стороны паруса давление больше, чем с другой. Но существует универсальный закон, который гласит, что все должно быть в равновесии и что природа не терпит пустоты, поэтому там, где такая пустота образуется, природа стремится немедленно ее заполнить.

Таким образом, когда ветер создает перепад давления между одной и другой сторонами пару­са, природа пытается исправить этот дисбаланс путем перемещения воздуха с одной стороны паруса на другую. Парус создает этому физичес­кий барьер, и поэтому лодку на самом деле тол­кает вперед разница в давлении. Эту силу нельзя увидеть, но ты знаешь, что она весьма могущест­венна.

А с помощью рычага, посредством инженер­ных расчетов, эта 100-тонная лодка движется вперед при малейшем дуновении ветерка.

С этим нельзя было спорить. Вчера бриз был настолько легким, что я даже кожей не мог его почувствовать, и все-таки яхта спокойно плыла вперед со скоростью всего вполовину меньшей своей предельной.

— Как только появляется самый слабый вете­рок, мы можем воспользоваться им. Ты сможешь также наблюдать, что наша способность точно оценить направление и силу ветра определяет наши результаты.

Посмотри на паруса, — продолжал он, — и ты увидишь, что у яхты совершенный крен, то есть она находится в абсолютном равновесии с ветрами, которые толкают ее вперед, и с океаном, который несет ее. А теперь посмотри, с какой скоростью мы идем, и как легко нам это удается.

Я огляделся. Лодка скользила по воде с прилич­ной скоростью, а команда в расслабленных позах дожидалась дальнейших инструкций. Те бедняги, которые выполняли функцию балласта, свесили ноги с одного борта и вперились в линию гори­зонта остекленевшими глазами.

Поэтому я согласился с его оценкой наших показателей.

Действительно, все в полном равновесии.

— Давай-ка надень шлем.

— Я что, должен носить эту дурацкую штуку? — непочтительно отозвался я.

— Закрой рот и подойди к штурвалу! — рявк­нул он в ответ.— И если из-за тебя мы потеряем скорость, я урежу твой обеденный рацион.

Я схватился за штурвал мертвой хваткой, малейшее движение яхты вызывало во мне не­произвольный отклик. Мне уже много раз прихо­дилось управлять парусными лодками, но они не были такими большими и сложно устроенными. Команда забеспокоилась, поскольку яхта крутну­лась и сделала рывок вперед, но все тут же заня­лись той дополнительной работой, которую я им создал.

— Насколько больше работы приходится де­лать, когда яхта попадает в руки неопытного капитана? — мой богатый друг констатировал
очевидный факт.

Сила ветра не изменилась, лодка та же самая, только капитан поменялся, но посмотри, как со­вершенно действует природа. Команда автома­тически приспособилась к твоему неумелому стилю управления. Каждая ошибка, которую ты делаешь, автоматически исправляется командой. И все же проблему создает вовсе не твоя неопыт­ность. Проблема возникает от твоего собствен­ного беспокойства по поводу неопытности. Рас­слабься — и просто дай лодке самой следовать своим курсом.

Продолжим разговор, когда раскусишь, в чем суть. Разбуди меня, когда сможешь вести лодку, держа два пальца на штурвале, — сказал он, устра­иваясь поудобнее, чтобы вздремнуть. Фуражка сползла ему на глаза.

Разумеется, он был прав. Как только я ослабил хватку и перестал пытаться исправлять каждое легкое изменение курса яхты, команда получила возможность расслабиться снова, а скорость движения заметно увеличилась. Я внимательно следил за радаром и, наконец, вздохнул с облег­чением, когда увидел, что все лодки, которые бы­ли позади нас до того момента, как я взялся за штурвал, по-прежнему идут за нами. Мой бога­тый друг относился к гонкам на яхте (и к гольфу) очень, очень серьезно!

Через некоторое время мой богатый друг за­шевелился.

— Ммм, кажется, у тебя хорошо получается, — пробормотал он.— Видишь, как все просто, когда расслабишься и позволишь вещам происходить естественным путем? А теперь давай-ка немного изменим крен.

Джон, — скомандовал он, обращаясь к одному из членов команды, — закрепи немного шкот. А ты, Питер, удерживай лодку, чтобы она шла прежним курсом.

Я сделал, как он приказал, и обнаружил, что действовать двумя пальцами уже не получалось. По мере того как Джон все больше натягивал парус, мне нужно было все сильнее налегать на штурвал, чтобы удерживать яхту в прежнем на­правлении. Приходилось прилагать все больше усилий.

Яхта кренилась все больше и больше, челове­ческий балласт отклонялся все больше и больше, стараясь обеспечить нужную поддержку. Про­должать так дальше становилось все труднее — мне пришлось втиснуть ноги в гнездо штурвала. Лодка начала протестовать тоже, она скрипела и постанывала, ее хромированные детали бились об алюминиевую мачту.

— Ну-ка держи ее по курсу, Питер, и следи, чтобы стрелка компаса не сдвинулась с места.

Лодка боролась со мной, и боролась отчаян­но, по мере того как Джон продолжал подтяги­вать парус. Я услышал, как внизу, в кубрике, бьются тарелки и ругается кок. Вся команда на­пряженно наблюдала, как я выполнял команду капитана. Я был уверен, что они держат пари, кто победит: Джон или я.