Организация и программа исследования

Цель исследования: выявление личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний.

В соответствии с целью были сформулированы задачи исследования:

1) Проанализировать теоретические аспекты изучения профессиональной успешности;

2) На основе анализа отечественной и зарубежной научной литературы уточнить основные подходы к изучению проблемы успешности профессиональной деятельности, определить сущность и критерии оценки профессиональной успешности;

3) Подобрать комплекс методик для выявления личностных характеристик, определяющие успешность специалистов торговых компаний;

4) Провести сравнительный анализ личностных характеристик специалистов торговых компаний дифференцированных по уровню успешности;

5) Обобщить, интерпретировать и оформить результаты исследования.

Гипотеза исследования: существуют значимые различия в структуре личностных характеристиках специалистов торговых компаний, дифференцированных по уровню успешности, таких как: коммуникативность, организаторские способности, потребность в достижениях, уверенность в себе и др.

Предметом исследования являются личностные характеристики, определяющие успешность специалистов торговых компаний.

В качестве объекта исследовании выступает профессиональная успешность специалистов торговых компаний.

Описание выборки. Исследование проводилось на базе трех торговых компаний в г. Санкт – Петербурге. Стаж работы испытуемых в исследуемых организациях от 1 года до 15 лет. Представленность респондентов по организациям в процентах можно увидеть на диаграмме (рис. 2).

Корпорация «Империал», реализующая на рынке молочную продукцию – 20 человек.

Группа компаний «Спектр», имеющая представительство в разных регионах России и в ближнем зарубежье, представляющая на рынке кормовые, пищевые продукты, ингредиенты и смеси. В исследовании участвовало 38 специалистов по продажам из головной компании.

Компания «Интерпродукт», имеющая отделения в регионах России, представляющая сырье и ингредиенты для пищевой промышленности. В исследовании приняло участие 44 работника.

Рис. 2 Представленность в исследовании респондентов разных торговых компаний

Этапы исследования. Исследование проходило в четыре этапа.

Первый этап. Анализ научно – теоретической литературы по проблеме профессиональной успешности специалистов торговых компаний; подбор методик для изучения личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний.

Второй этап. Отбор участников для участия в исследовании на основании экспертных оценок руководителей отделов продаж в исследуемых компаниях.

Третий этап. Исследование личностных характеристик специалистов по продажам, определяющих их профессиональную успешность, по подобранным методикам. Обработка экспериментальных данных, анализ и интерпретация данных.

Четвертый этап. Сравнительный анализ результатов методом математической статистики.