Анализ результатов исследования личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний

Результаты исследования личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний, были измерены с использованием шкалы оценки потребности в достижении, обобщены и представлены в таблице 3.

Таблица 3. Результаты данных, выявляющих уровень потребности в достижении (Шкала оценки потребности в достижении)

Из представленной таблицы можно увидеть, что в исследуемых группах выраженность характеристики «Потребность в достижениях» различна. В группе успешных специалистов больше респондентов с высокой мотивацией достижения (60, 4 %), что говорит об их стремлении к улучшению результатов профессиональной деятельности, настойчивости в достижении целей. Среди неуспешных специалистов таких работников всего 14, 8 %.

Средние значения по рассматриваемому показателю в группе успешных специалистов существенно выше в 2, 5 раза средних значений, полученных в группе неуспешных специалистов (8, 27 и 3, 30).

Результаты математической обработки данных с использованием непараметрического критерия U – Манна – Уитни показали, что различия в личностных характеристиках успешных и неуспешных специалистов торговой сферы имеют статистическую значимость на уровне p < 0, 01, то есть достоверны на 1 % - ом уровне.

Экспериментальные данные, полученные в результате обработки ответов по методике «Шкала оценки потребности в достижении», представлены в наглядном виде на рис. 5.

Рис. 5 Результаты оценки уровня потребности достижений в группах

Из представленного рисунка можно увидеть, что в группе успешных специалистов отсутствуют специалисты с низкой мотивацией достижений, в то время, как среди неуспешных специалистов их больше трети от общего числа в группе (35, 2 %). В группе неуспешных специалистов представлены испытуемые с тремя рассматриваемыми уровнями мотивации, при этом среди них преобладают специалисты со средним уровнем потребности в достижениях.

Результаты исследования личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний, были измерены с использованием методики КОС, обобщены и представлены в таблице 4.

Таблица 4. Результаты данных, выявляющих уровень коммуникативных и организаторских склонностей

Из представленной таблицы можно увидеть, что коммуникативные и организаторские склонности выше у успешных специалистов по сравнению с неуспешными. При этом в группе успешных специалистов с низким уровнем и уровнем ниже среднего коммуникативных склонностей нет, а с уровнем организаторских склонностей ниже среднего 6, 3 % (3 чел.).

В то же время в группе неуспешных специалистов нет респондентов с очень высоким уровнем коммуникативных склонностей, а с высоким уровнем - 7, 4 % (4 чел.). Неуспешных специалистов с высоким и очень высоким уровнем организаторских склонностей соответственно 3, 7 (2 чел.) и 1, 8 % (1 чел.).

Результаты математической обработки данных с использованием t – критерия Стьюдента показали, что различия в личностных характеристиках успешных и неуспешных специалистов торговой сферы имеют статистическую значимость на уровне p < 0, 01, то есть достоверны на 1 % - ом уровне.

Экспериментальные данные, полученные в результате обработки ответов по методике «КОС», выявляющие коммуникативные склонности представлены в наглядном виде на рис. 6.

Рис. 6 Результаты оценки коммуникативной склонности в группах

Из представленного рисунка можно увидеть, что среди успешных специалистов преобладает очень высокий и высокий уровень коммуникативных склонностей (21 и 17 соответственно), в то время, как в группе неуспешных – уровень ниже среднего, средний и низкий уровни (у 20, 17 и 13 соответственно).

Экспериментальные данные, полученные в результате обработки ответов по методике «КОС», выявляющие организаторские склонности, представлены в наглядном виде на рис. 7.

Рис. 7 Результаты оценки организаторской склонности в группах

Из представленного рисунка можно увидеть, что среди успешных специалистов преобладает высокий, средний и очень высокий уровень (у 18, 17 и 10 соответственно) организаторских склонностей, в то время, как в группе неуспешных – низкий уровень и ниже среднего (у 21 и 19 соответственно).

Результаты исследования личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний, были измерены с использованием методики «Определение направленности личности», обобщены и представлены в таблице 5.

Таблица 5. Результаты данных, определяющих направленность личности

(средние значения)

Как можно увидеть из представленной таблицы, успешные специалисты больше ориентированы на общение по сравнению с неуспешными торговыми работниками. Этот фактор важен для понимания успешности, поскольку общительность – основное профессиональное качество торгового специалиста, способствующее эффективным продажам.

В группе неуспешных специалистов направленность на себя выше по сравнению с более успешными коллегами. Это может говорить о том, что в данной группе преобладает ориентация на прямое вознаграждение и удовлетворение независимо от результатов работы, склонности к соперничеству и замкнутости.

Направленность на дело в обеих исследуемых группах существенно не отличается, что может говорить о сопоставимости заинтересованности в решении деловых проблем.

Результаты математической обработки данных с использованием t – критерия Стьюдента показали, что различия в личностных характеристиках успешных и неуспешных специалистов торговой сферы, таких как, направленность личности на себя и на общение, имеют статистическую значимость на уровне p < 0, 01, то есть достоверны на 1 % - ом уровне. Различия в ориентации на дело не имеют статистической значимости.

Экспериментальные данные, полученные в результате обработки ответов по методике «Определение направленности личности», представлены в наглядном виде на рис. 8.

Рис. 8 Результаты оценки направленности личности в группах

Из представленного рисунка можно увидеть, что в исследуемых группах существуют существенные различия по параметрам: «Направленность на себя» - в 1, 7 раза (26 и 43 %); «Направленность на общение» - в 1, 6 раза (44 и 28 %).

Результаты исследования личностных характеристик, определяющих успешность специалистов торговых компаний, были измерены с использованием теста Кеттелла, обобщены и представлены в таблице 5.

Обработка результатов тестирования была начата нами с проверки ответов испытуемых па искренность (по показателю MD). Ответы испытуемых были в пределах показателя MD 1 – 4 балла, что характеризует правдивость обследуемых. В некоторых случаях результаты тестируемых были выше (5 баллов), и поскольку значении показателя MD 5 – 8 баллов достоверность результата тестирования подвергается сомнению, нами было принято решение о возможности дальнейшей обработки данных исследования, так как завышение было несущественно для решения целей и задач нашего психодиагностического исследования. Далее нами был осуществлен перевод в стены (условные баллы 10-балльной шкалы) по таблице (Приложение 4). Анализ и интерпретация данных по результатам исследования представлены в таблице 6.

Таблица 6. Результаты данных, выявляющих индивидуальные личностные характеристики (средние значения)

По данным, представленным в таблице, можно увидеть, что по большинству факторов в группе успешных специалистов показатели выше по сравнению с группой неуспешных специалистов. Существенно выше показатели по факторам: «замкнутость - общительность», «подверженность чувствам - высокая нормативность поведения», «расслабленность - напряженность».

Фактор общительности говорит о том, что эффективность профессиональной деятельности успешных специалистов, помимо других особенностей, напрямую связана с легкостью в общении, что является привлекательным для покупателей. Фактор нормативности поведения говорит о том, что в данной группе, предположительно, наблюдаются более осознанное соблюдение норм и правил поведения, настойчивость в достижении цели, точность, ответственность, деловая направленность. Фактор напряженности может говорить о состояние фрустрации, в которой работник находится, что представляет собой результат повышенной мотивации.

По факторам «эмоциональная неустойчивость - эмоциональная устойчивость» и «уверенность в себе – тревожность» в группе успешных специалистов показатели существенно ниже по сравнению с группой неуспешных специалистов. Низкие значения фактора эмоциональной стабильности выражает низкую толерантность по отношению к фрустрации (что может быть мотивирующим фактором, рассмотренным нами при обработке Шкалы оценки потребности в достижениях), подверженность чувствам, что способствует включенности в деловом общении и проявлении заинтересованности потребностями клиентов. И в то де время, имеет негативные последствия, поскольку приводит к раздражительности, утомляемости и возникновению невротических симптомов.

Фактор уверенности в себе говорит об уверенности в своей профессиональной компетентности.

Результаты математической обработки данных с использованием t – критерия Стьюдента показали, что различия в личностных характеристиках успешных и неуспешных специалистов торговой сферы по большинству из исследуемых факторов имеют статистическую значимость на уровне p < 0, 01, то есть достоверны на 1 % - ом уровне. по фактору B (Интеллект) - на уровне p < 0, 05, то есть достоверны на 5 % - ом уровне.

По факторам L (доверчивость – подозрительность), N (прямолинейность – дипломатичность), Q₁ (консерватизм – радикализм), Q₂ (конформизм – нонконформизм) различия между выборками являются статистически не значимыми.

Экспериментальные данные, полученные в результате обработки ответов на вопросы многофакторного опросника Кеттелла, представлены в наглядном виде на рис. 9.

A – замкнутость-общительность;

B – интеллект;

C - эмоциональная неустойчивость – эмоциональная устойчивост;

E – подчиненность –доминантность;

F – сдержанность –экспрессивность;

G – подверженность чувствам – высокое нормативное поведение;

H – робость – смелость;

I – жесткость – чувствительность;

L – доверчивость – подозрительность;

M – практичность – развитое воображение;

N – прямолинейность – дипломатичность;

O – уверенность в себе – тревожность;

Q1 – консерватизм – радикализм;

Q2 – конформизм – нонконформизм;

Q3 – низкий самоконтроль – высокий самоконтроль;

Q4 – расслабленность – напряженность.

Рис. 9 Результаты выявленных различий личностных особенностей в группах (средние значения)

Согласно графику, представленному на рисунке, можно сделать вывод о том, что высокие результаты в группе успешных специалистов по факторам A (замкнутость - общительность), H (робость - смелость), Q₄ (расслабленность – напряженность). Низкие средние значения в группе неуспешных специалистов по факторам G (подверженность чувствам – высокое нормативное поведение), H и Q₄.

Качественный и количественный анализ содержания личностных факторов и их взаимосвязей позволяет выделить блоки факторов.

Рассмотрим подробнее их немного подробнее (таблица 6).

Факторы: практичность – интеллект (фактор B), практичность - развитое воображение (M), консерватизм – радикализм (Q1) отражают интеллектуальные особенности.

Факторы: эмоциональная устойчивость – эмоциональная неустойчивость (фактор C), подверженность чувствам – высокая нормативность поведения (фактор G), жесткость – чувствительность (фактор I), уверенность в себе – тревожность (фактор O), низкий самоконтроль – высокий самоконтроль (фактор Q3), расслабленность – напряженность (фактор Q4) отражают эмоционально – волевые особенности.

Факторы: замкнутость – общительность (фактор A), робость – смелость (фактор H), сдержанность – экспрессивность (факторF), подчиненность – доминантность (фактор E), конформизм – ноконформизм (фактор Q₂), прямолинейность – дипломатичность (фактор N), доверчивость – подозрительность (фактор L) – отражают коммуникативные свойства и особенности межличностного взаимодействия.

Таблица 6. Особенности специалистов торговой сферы

(средние значения)

Из представленной таблицы 6 можно увидеть, что, несмотря на то, что внутри блоков средние значения неоднозначно свидетельствуют в пользу того, что в группе успешных специалистов выше средние значения (выраженных в стенах), тем не менее, результаты суммирования средних значений факторов по блокам показывают превышение в данной группе по сравнению с группой, объединяющей менее успешных коллег.

Однако нас больше интересует сочетание факторов внутри блоков.

В блоке «Интеллектуальные особенности» превышение средних значений составило 6, 7 (11, 96 – 11, 26).

Для удобства анализа построим усредненный профиль для испытуемых по интеллектуальным характеристикам (рис. 10).

B – интеллект;

M – практичность – развитое воображение;

Q1 – консерватизм – радикализм;

Рис. 10 Сравнение интеллектуальных особенностей по группам (тест Кеттелла)

Данные, представленные на графике можно сделать следующие выводы.

Сочетание относительно высоких значений по рассматриваемым факторам дает нам возможность предполагать, что в группе успешных достаточно высокое интеллектуальное развитие (6, 38 стен) с хорошо развитым воображением (5, 52 стен), есть готовность принять инновации (5, 06), и в то же время не отказываться от старых наработок, что говорит о большей гибкости и способности интегрировать и старый и новый опыт.

Относительно низкие значения двух факторов, отражающих возможности интеллекта (2, 8 стен) и способности балансировать между практичностью и развитым воображением (3, 35 стен) позволяют предполагать о низкой способности и готовности к обучению, об отсутствии способности к поиску творческих подходов к решению нестереотипных задач. То есть, торговые работники в группе неуспешных специалистов, предпочитают работать в привычной среде, с применением привычных способов, и неохотно реагирую на изменения внешней профессиональной среды.

В то же время, в данной группе средние значения (5, 11 стен) позволяют предполагать возможность группы балансировать между привычными и новыми наработками, технологиями, особенно, если понятен будет механизм применения.

В блоке «Эмоционально – волевые особенности» превышение средних значений составило 5, 88 (33, 43 – 27, 55).

Для удобства анализа построим усредненный профиль для испытуемых по эмоционально – волевым особенностям (рис. 11).

C - эмоциональная неустойчивость – эмоциональная устойчивост;

G – подверженность чувствам – высокое нормативное поведение;

I – жесткость – чувствительность;

O – уверенность в себе – тревожность;

Q3 – низкий самоконтроль – высокий самоконтроль;

Q4 – расслабленность – напряженность.

Рис. 11 Сравнение эмоционально-волевых особенностей по группам (тест Кеттелла)

Данные, представленные на графике (рис. 11) можно сделать следующие выводы.

Сочетание некоторой эмоциональности, чувствительности в группе успешных специалистов с высокой нормативностью поведения, уверенностью в себе позволяет данной группе быть достаточно гибкими в профессиональной деятельности.

Высокий самоконтроль в сочетании с напряженностью свидетельствуют об умении специалистов данной группы контролировать повышенную мотивацию, не быть чрезмерно настойчивым, навязчивым и нейтрализовать последствия чрезмерной возбудимости и фрустрированности, которые могут быть при таких повышенных показателях (7, 21 стен).

В группе неуспешных специалистов несколько иная картина. Сочетание множества факторов из блока, характеризующего эмоционально – волевые особенности представителей данной группы позволяют создать предположительно собирательный портрет неуспешного торгового работника. Склонность к лабильности настроения сочетается с некоторой беспринципностью, легким отношением к соблюдению социальных норм и правил, присутствует самоуверенность и некоторая черствость, проявляемая в отношениях с коллегами и с другими участниками торгового процесса. Низкий самоконтроль в сочетании с излишней расслабленностью, граничащей с леностью, объясняют низкую мотивацию сотрудника.

В блоке «Коммуникативные свойства» превышение средних значений составило 12, 78 (41, 87 – 29, 09).

Для удобства анализа построим усредненный профиль для испытуемых по коммуникативным свойствам особенностям (рис. 12).

A – замкнутость-общительность;

E – подчиненность –доминантность;

F – сдержанность –экспрессивность;

H – робость – смелость;

L – доверчивость – подозрительность;

N – прямолинейность – дипломатичность;

Q2 – конформизм – нонконформизм;

.

Рис. 12 Сравнение коммуникативных свойств по группам (тест Кеттелла)

Рассматривая данные, представленные на графике (рис. 12), можно сделать следующие выводы.

В группе успешных работников преобладает поведение, направленное на внимательное отношение к другим и стремление к свободному, раскованному общению. Присутствует ориентация на социальное одобрение и в тоже время есть готовность к поиску собственных решений.

Можно предположить, что в группе неуспешных сотрудников превалирует некоторая критичность, строгость в оценке окружающих, что может сказаться на установлении доверительных отношений с возможными покупателями, которые необходимы в современной торговле. Сдержанность, пассивность, недостаточная уверенность в своих силах и способностях несколько компенсируется присущей им рассудительностью.

Обобщая результаты проведенного анализа можно сказать, что существуют различия в личностных характеристиках специалистов торговой сферы, влияющие на эффективность их работы, таким образом, определяя успешность торговых работников. По своим интеллектуальным способностям, эмоционально – волевым особенностям и коммуникативным свойствам успешные специалисты превосходят своих менее успешных коллег.

Полученные экспериментальные данные подлежат математической обработке для определения статистической значимости выявленных различий.