Анализ результатов исследования профессиональной успешности специалистов торговых компаний

Экспертная оценка базировалась на следующих постулатах:

ü Данные об объемах продаж (сумма, количество, ассортимент);

ü Клиентоориентированность;

ü Лояльность к компании.

Объемы продаж не только в стоимостном выражении, но и в количественном и ассортиментном, говорят о способности специалиста по продажам быть компетентным и хорошо разбираться во всем ассортименте и уметь предлагать клиенту сопутствующие товары. Владение полной и достоверной информации о товаре может способствовать нахождению нужных аргументов для убеждения клиентов в необходимости приобретения предлагаемого товара.

Клиентоориентированность – это направленность специалиста торговой сферы на нужды и потребности потенциального клиента. Глубокое понимание и стремление удовлетворить потребности клиента дает возможность создавать дополнительный поток клиентов, и, соответственно, дополнительную прибыль для торговой компании. Клиентоориентированность – один из самых сильных условий развития бизнеса в условиях огромной конкуренции и сопоставимости цен на похожие продукты и услуги, считают эксперты, участвовавшие в отборе специалистов для исследования, тренер по продажам [50] и специалист по управлению персоналам [37].

Лояльность к компании можно рассматривать как преданность компании, желание работника продолжать профессиональную деятельность именно в данной компании. Его самоотверженная деятельность во благо компании предполагает, при необходимости, готовность жертвовать личными интересами в пользу интересов компании.

«Лояльный компании сотрудник порождает лояльного клиента», считают специалисты и тренеры по продажам [50, с. 68].

Эксперты при этом заявляют, что сотрудников, лояльных к компании в настоящее время очень мало, поэтому к данной категории были отнесены и те работники, которые в состоянии свободно ориентироваться в потребностях клиента.

Таким образом, на основании комплексной экспертной оценки, данной руководителями служб и отделов продаж, были отобраны для дальнейшего обследования специалисты с низким и высоким уровнем профессиональной успешности. В сформированные две независимые выборки вошли: 48 специалистов, которых можно назвать достаточно успешными и 54 специалиста по продажам, которых можно характеризовать, как недостаточно успешных.

Соотношение успешных и неуспешных специалистов в каждой компании представлено на рис. 3.

Рис. 3 Дифференциация специалистов по продажам по уровню успешности в компаниях (%)

В процентном соотношении группы успешных и неуспешных торговых работников представлены в наглядном виде на рис. 4 в виде диаграммы.

Рис. 4 Дифференциация специалистов по продажам по уровню успешности

Таким образом, в дальнейшем исследовании приняли участие 47% (48 человек) успешных специалистов по продажам и 53% (54 человек) неуспешных.

Некоторые обобщенные характеристики участников исследования представлены в таблице 2.

Из приведенной таблицы можно увидеть, что в сравниваемых группах представленность специалистов с высшим и средним специальным образованием в процентном отношении практически сопоставима.

Специалистов до 1 года в группе неуспешных торговых работников выше на 24 % по сравнению с успешными работниками. Поскольку речь идет о стаже работы в исследуемых компаниях, то можно предположить, что их неуспешность может быть результатом неопытности, незнания ассортиментного товара и подобное. В группе успешных работников специалистов со стажем от 1 до 5 и более лет больше на 7 и 26 % соответственно. Можно предположить, что торговые работники с большим стажем работы в данной области и в компании в достаточной мере смогли отточить свое мастерство в общении с потенциальными потребителями товаров и продажах, ценят свою компанию и свои достижения, обоснованно уверенны в своей профессиональной компетенции.