Количественный и качественный анализ условий торгов. Выбор цены предложения

Подготовка заявки на участие в торгах включает в себя:

■ качественный анализ условий торгов;

■ экономическое обоснование заявки на участие (количественный анализ).

Задачей качественного анализа является определение желательности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом. Решая данную задачу, следует ответить на вопросы:

■ в каких тендерах участвовать;

■ когда подавать заявку на участие;

■ какую цену предложить?

Ответ на эти вопросы зависит от значения следующих параметров.

1. Степень загрузки производственных мощностей и возможность ее изменения в случае выигрыша торгов. Это - основной параметр, определяющий решение производителя участвовать в торгах. При его оценке возможны следующие ситуации:

■ мощности предприятия загружены практически полностью. Предприятие, работая на свободный рынок, не имеет проблем со сбытом своей продукции. В этом случае следует оценить перспективы развития рынка и преимущества, связанные с поставками по контракту. Ведь цена продукции поставляемой по контракту, обычно бывает значительно ниже, чем на свободном рынке. Кроме того, подготовка тендерной документации потребует определенных затрат. Потери фирмы от снижения цен и дополнительные затраты, связанные с подготовкой конкурсной документации и выполнением условий контракта, следует сравнить с преимуществами работы на крупного заказчика;

■ мощности предприятия загружены не полностью, но по контракту нужно поставить больше продукции, чем можно произвести на незадействованных мощностях. Аналогично предыдущему варианту предприятие сравнивает потери от частичного ухода с рынка и преимущества работы по контракту. Следует учесть, что потери могут быть связаны не только с разницей в цене продукции.

Пример 13.1. Одно из предприятий текстильной промышленности в начале 2000 г. избрало в качестве стратегического направления своего развития работу на крупного заказчика, который ежегодно устраивал конкурсные торги. Предприятие имело определенные преимущества перед конкурентами и стабильно одерживало победу в торгах. Менеджерами предприятия было принято решение практически полностью уйти с рынка и сосредоточить все усилия на увеличении поставок по контрактам единственному заказчику. Через два года заказчик не объявил конкурс, и на год предприятие осталось без гарантированного сбыта. На рынке в это время закрепили свои позиции конкуренты данного предприятия, что потребовало от предприятия значительных усилий по организации продаж своей продукции;

■ мощности предприятия загружены не полностью, заказ по контракту может увеличить степень загрузки производственных мощностей. В этом случае предприятию выгоден любой заказ с ценой выше переменных затрат.

2. Возможная степень остроты конкуренции в данных торгах определяет уровень цены предложения.

3. Сложность соблюдения условий поставок, сформулированных в приглашении к торгам, определяет возможные дополнительные затраты предприятия в процессе работы по контракту.

4. Возможная прибыльность выполнения заказа в случае победы - определяет выгодность данного контракта по сравнению с другими контрактами и с продажей продукции на свободном рынке.

Экономическое обоснование заявки на участие в торгах связано с выбором той предлагаемой фирмой цены, при которой она может достичь максимальной величины выигрыша. Ответ на этот вопрос зависит от степени загрузки мощностей и от желательности победы в торгах. Однозначный совет справедлив, когда фирма имеет возможность участвовать во многих торгах и должна сформировать свой портфель предложений в соответствии с задачей максимизации общей массы выигрыша. При расчете цены следует помнить, что чем выше цена, тем большую прибыль может получить предприятие по контракту, но чем выше цена, тем ниже вероятность победы в торгах и получения заказа по контракту. Проблема заключается в нахождении наибольшей цены, которая была бы меньше, чем цена, предложенная самым «дешевым» конкурентом. Для ее решения необходимо воспользоваться теорией вероятностей и для каждого уровня цены (X) оценить величину покрытия Z(X) и вероятность получения заказа P (X), где Z (X) = Z (p - b), а затем найти математическое ожидание выигрыша - возможную величину выигрыша в случае победы в торгах.

Пример 13.2. Предприятие оценивает вероятный выигрыш при пяти возможных уровнях цен. Переменные затраты на единицу продукции составляют 500 руб. Результаты оценки приведены ниже.

(руб.)

Если бы предприятие было единственным поставщиком, участвующим в торгах, то наиболее выгодной была бы самая высокая цена 1000 руб. за единицу продукции, но велика вероятность того, что конкурирующие фирмы предложат более низкие цены. С учетом вероятности победы в торгах наибольшую вероятную прибыль 128 руб. на единицу продукции можно получить по цене 900 руб.

Рассмотрим случай, когда мощности предприятия загружены полностью. Производитель имеет достаточный выбор предложений для формирования портфеля заказов. Тогда при оценке уровня цены он, вероятно, будет назначать ту, что может принести ему наибольшую прибыль.

Пример 13.3. Проблема выбора цены может быть решена с использованием алгоритма минимизации возможных потерь. В данном случае производятся аналогичные действия, только с использованием таблицы возможных потерь и вероятности каждого исхода. Выбирается решение, ведущее к наименьшим ожидаемым возможным потерям.

(руб.)

Наименьшие ожидаемые возможные потери обеспечивает цена в 1000 руб.

Рекомендуя данное решение, следует помнить, что принимая его, производитель не теряет прибыль от занижения цены, но может потерять контракт.

Если же фирма испытывает серьезные финансовые трудности и работает в условиях стагнирующего рынка, то для нее приемлемой может оказаться цена, сулящая наибольшие шансы на победу даже при минимальной величине выигрыша. В данном случае должна выбираться цена, при которой вероятность победы в торгах будет максимальной, нижним пределом цены будут выступать переменные затраты.

Значения вероятностей, которые используются в расчетах цены оферты, основаны либо на имеющейся информации, либо на расчетах. Существуют различные подходы к определению вероятности победы в торгах при различных уровнях цен.

1. Детальные оценки вероятности, основанные на расчете частоты предложения конкурирующими фирмами цен, отличных от цен оферты нашей фирмы, требуют наличия информации:

■ о круге участников аналогичных торгов в прошлом;

■ об уровнях цен, предлагавшихся этими участниками в своих офертах;

■ об уровнях цен, по которым были заключены контракты с победителями торгов.

2. Оценка вероятности, основанная на информации о соотношениях, сложившихся в прошлых торгах между ценами победителей и ценами, существовавшими на ту же продукцию на открытом рынке.

3. Торги проводятся впервые или информация о предыдущих торгах не доступна. Экспертные оценки.

Показатели вероятности не являются величинами постоянными. Поэтому имеет смысл при оценке последствий назначения различных цен оферты рассчитать, насколько сильно решение зависит от заданной вероятности. Для этого следует повторить все предыдущие расчеты для альтернативных значений вероятности. Это снизит риск принятия ошибочного решения.