Тенденциозная интерпретация и реактивное обесценивание

Спорящие стороны, стремящиеся не просто к улучшению своего положения по сравнению со status quo, а к справедливости, по-разному истолковывающие свои прошлые обиды, нынешние потребности и права, воздвигают трудно преодолимый барьер на пути лиц, ведущих от их имени переговоры, а также на пути любых посредников с третьей стороны. И когнитивные, и мотивационные причины предвзятости приводят обе спорящие стороны к убеждению, что именно они в прошлом поступали более достойно, чем их противники, что именно они были жертвами чужих грехов чаще, чем грешили сами, и что они ничего не требуют сверх того, на что имеют право. Более того, каждая из сторон склонна считать, что именно ее интересы в большей степени нуждаются в защите при

обсуждении любого соглашения. Каждая сторона требует избегать неопределенности в выражениях, могущей предоставить " лазейки" другой стороне (и в то же время избегать жесткости в формулировках, подвергающей риску ее собственную " законную" потребность страхования от непредвиденного в настоящее время хода развития событий). Конечно, выдвижение другой стороной похожих требований или беспристрастный комментарий третьей стороны о законности требований обеих спорящих сторон неизбежно вызовут обвинения в необоснованной враждебности или в нечестных стратегических намерениях.

Такие же проявления тенденциозности характерны для интерпретации предложенных условий соглашения и требуемых от обеих сторон уступок. Таким образом, " беспристрастная комиссия по расследованию", созданная по указу мэра с целью расследовать обвинения в расистски мотивированной жестокости полиции, будет воспринята очень по-разному представителями разгневанного расового меньшинства (" компания политических наемных писак, которая поверит на слово полиции скорее, чем нам") и вынужденной защищаться и скептически настроенной полицией (" компания гражданских, не понимающая наши проблемы и неудачи, пытающаяся умиротворить избирателей"). Соответственно, каждая сторона будет рассматривать создание такой комиссии как огромную уступку противной стороне. Более того, когда одна сторона услышит, как другая охарактеризовала содержание и справедливость этого предложения, результатом будет, скорее всего, обостренная враждебность и недоверие.

Помимо барьеров, созданных предвзятой оценкой содержания конфликта и его контекста, существует другая проблема, вызванная динамикой самого переговорного процесса. Оценка предложенных пакетных соглашений и компромиссов может измениться просто из-за того, что они были предложены, в особенности, если станет известно, что эти предложения были инициированы противоположной стороной. Доказательства наличия подобного " реактивного обесценивания" мы искали в различных лабораторных и полевых исследованиях, в которых испытуемые оценивали разнообразные реальные и гипотетические ситуации разрешения споров и выдвинутые при этом предложения (например, проект бывшего советского лидера М.С. Горбачева о контроле за вооружениями, университетские предложения об отзыве инвестиций из Южной Африки и предложения профессора о различных формах возможной компенсации обиженному ассистенту).

В этих исследованиях было получено три важных факта, относящихся к исследуемому " реактивному обесцениванию" [12], [16], [21]. Во-первых, было выявлено, что условия компромиссного соглашения о двусторонних уступках оцениваются более негативно, когда они формулируются противной стороной, чем когда те же самые условия выдвигаются нейтральной третьей стороной (или, конечно же, когда эти условия выдвигаются представителем своей собственной стороны). Во-вторых, выяснилось, что предлагаемые уступки оцениваются менее позитивно, чем альтернативные уступки, которые не были предложены или которые были " сняты с рассмотрения". Наконец, было показано, что некий компромисс оценивается менее позитивно после того, как он был предложен, или после того, как одна из сторон реально пошла на него; иными словами, компромисс как гипотетическая возможность оценивается выше, чем реальный компромисс.

Особенно наглядная иллюстрация изменения в оценке предложений до и после их выдвижения была получена в исследовании С. Стиллинджер и др. [21], которые изучали реакцию студентов на планы университета в отношении финансовых санкций против Южной Африки.

Исследователи дважды провели оценку отношения студентов к плану избирательного или частичного отзыва инвестиций, в конце концов принятому университетом. (Этот план не оправдал ожидания студентов, требовавших отзыва всех инвестиций.) Один раз оценка проводилась до того, как было объявлено о принятии этого плана (когда он был просто одной из многих гипотетических возможностей), и второй раз - вскоре после этого объявления. Для сравнения исследователи также измерили реакцию студентов на альтернативный план: на, казалось бы, скромное предложение вложить средства университета в те фирмы, которые покинули Южную Африку, вовсе не трогая средств, уже вложенных университетом в эту страну. Результаты оказались драматичными. Оценка студентами уступки, сделанной университетом, стала более негативной после объявления об этой уступке, в то время как оценка изначально непривлекательного альтернативного плана стала более позитивной.

Был предложен целый ряд механизмов для объяснения выявленной тенденциозности в интерпретации и оценке, включая " рациональную" тенденцию рассматривать готовность противника предложить данный ресурс или сделать уступку как свидетельство их избыточности, низкой ценности и незначимости. Однако к настоящему времени уже стало ясно, что на это влияют не только рациональные, но и мотивационные процессы. В частности, " реактивное обесценивание" возникает даже тогда, когда источником уступки не является враждебно настроенный противник. Это преуменьшение ценности или привлекательности отражает более общую тенденцию людей обесценивать то, что доступно, что под рукой, по сравнению с тем, что кажется недоступным или утаиваемым [5], [6], [23]. Независимо от причин, по которым возникает " реактивное обесценивание", его возможная роль в образовании " застоев" в процессе переговоров и возникающих вследствие этого растущей враждебности и недоверия совершенно очевидна. Предварительные предложения и даже небольшие односторонние уступки часто отклоняются другой стороной как " тривиальные", " символические" и " неискренние". Более того, каждая сторона склонна интерпретировать поведение другой стороны в переговорах как, в лучшем случае, имеющее скрытую цель, а, в худшем - нечестное, продиктованное предубеждением и " потерявшее связь с реальностью".

Поэтому одна из самых важных функций посредника в любом конфликте - это умение действовать в обход этого процесса, а значит, утаивать источник конкретных предложений и уступок, поощрять более позитивные (и более правильные) атрибуции со стороны противников, пытающихся достичь политически приемлемых условий соглашения. С этой целью умелые посредники могут обязать спорящие стороны четко описать свои приоритеты и интересы и, в частности, заставить каждую сторону указать уступки, которые она ценит больше, чем ее противник, и наоборот. Тогда посредник оказывается в состоянии предложить возможный обмен уступками, которые не только основаны на собственных утверждениях обеих сторон об их приоритетах, но и с готовностью признаются ими в качестве таковых.