Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Установление и поддержание контакта

Установление и поддержание контакта — это достижение расположенности и доверия между продавцом и клиентом на основе взаимопонимания и равноправного обмена мнениями.

Установление и поддержание контакта — «фундамент и каркас дома», на которых возводятся и держатся «этажи» эффективной продажи. Это сквозная характеристика процесса продажи: контакт необходимо установить не только в начале встречи, но и поддерживать на всех последующих стадиях. Если каркас даёт трещину, дом рушится.

В психологическом плане, контакт — это незримая эмоциональная нить (оболочка), связывающая Вас с клиентом.

Нет контакта — нет переговоров. Не случайно причина конфликтов часто заложена в логике, а поводом, пусковым механизмом являются эмоции (раздражение, страх, недоверие и т. д.). Поэтому важно не только, что вы говорите покупателю, но и то, как вы это делаете. Слова и эмоции должны совпадать.

В таком смысле процесс продажи — это в первую очередь, умение строить взаимоотношения с клиентом, что по своей сути, является техникой эффективного обращения («каркасом дома»). Существуют даже специальные приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта с партнером, изучив которые вы сможете найти общий язык практически с любым человеком.

А техника продажи — это последовательное возведение «этажей дома» с внутренними перекрытиями и оборудованием, соответствующими им по назначению. Без этого дом будет пустой коробкой (хорошо пообщались, а сделку не закончили).

Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Для того чтобы переговоры были плодотворными, необходимо наличие определенных знаний, навыков, которые дают возможность произвести впечатление на собеседника. Это один из важнейших этапов профессиональной деятельности переговорщика.

Рассмотрим приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта:

• Одевайтесь аккуратно, в деловом стиле.
• Будьте энергичны и активны с первых фраз разговора.
• Будьте скромны (многие люди воспринимают скромность собеседника как предпосылку к легкому общению, так называемый «эффект Коломбо»).
• Назначайте деловую встречу в то время, когда удобно вашему деловому партнеру.
• Устанавливайте зрительный контакт во время приближения к собеседнику и поддерживайте его до конца переговоров, но не переборщите, ведь если слишком долго смотреть в глаза собеседнику, это может быть принято за проявление агрессии с вашей стороны.
• Поприветствуйте партнера твердым и энергичным рукопожатием.
• При первой встрече представьтесь собеседнику (назовите имя и общественный статус).
• Создайте для собеседника комфортную обстановку (она способствует положительному восприятию новой информации).
• Следите за позами, эмоциями, мимикой и жестами партнера.
• Создайте ситуацию, когда собеседник сможет сделать для вас что-нибудь приятное (попросите налить вам воды, дать совет по профессиональному вопросу). Подсознательно люди симпатизируют тем, кому сделали небольшую услугу, и терпеть не могут тех, кому сделали плохое.
• В начале разговора произнесите десять слов, содержащих важную информацию, чтобы привлечь внимание собеседника.
• Поблагодарите собеседника за встречу: «Спасибо, что согласились встретиться».
• Как можно чаще обращайтесь к собеседнику по имени, особенно в начале беседы: «Я очень рад, что мы с вами вновь встретились, Сергей Иванович».
• Слушайте собеседника терпеливо и заинтересованно, пытайтесь понять его внутреннюю мотивацию, посмотрите на конкретную ситуацию глазами собеседника.
• Никогда не перебивайте собеседника.
• Старайтесь вести беседу таким образом, чтобы чаще получать положительные ответы на вопросы.
• Фиксируйте, когда взгляды собеседника совпадают с вашим мнением: «У нас одинаковая позиция в этом вопросе».
• Вставляйте в разговор слова «конечно», «точно», «разумеется». Они подбадривают собеседника и вызывают желание продолжать общение.
• Тема разговора должна быть интересна вашему собеседнику.
• Искренне подчеркните значительность собеседника («Только грамотный руководитель может управлять таким предприятием»), и он будет стремиться соответствовать созданному образу.
• Делайте собеседнику комплименты.
• Задавайте собеседнику вопросы вместо побуждения к какому-то действию.
• Избегайте любых споров – доверие партнера дороже вашей правоты.
• Предоставьте собеседнику спасти свой престиж, используя выражения: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты».