Этап установления контакта: адаптируемся к партнёру и устанавливаем контакт

К 5 этапу установления контакта ваши отношения с партнёром становятся достаточно понятными и определёнными. Вы узнали личные качества друг друга, выявили главные достоинства и недостатки. Теперь можно начинать воздействовать на партнера и строить доверительные отношения.

Для этого выработайте совместные правила поведения и распределите роли так, чтобы вы дополняли друг друга, взаимодействие поддерживалось на оптимальном уровне, а ваши потенциалы использовались наиболее рационально. Помните, что исполнение роли каждого из партнеров должно совпадать с ожиданиями другого.

На 5 этапе установления контакта партнеры приспосабливаются друг к другу. Личностные характеристики одного партнера регулируются до тех пор, пока они не станут оптимальными с точки зрения взаимодействия с характеристиками другого. Кроме того, на этом этапе включаются механизмы коррекции, которые определяют оптимальный режим взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.

Для того чтобы нейтрализовать опасные реакции в ответ на некоторые высказывания, используйте предварительные фразы (так называемые буферные образования): «Я должен сказать вам прямо, только вы не обижайтесь...», «Не удивляйтесь тому, что сейчас услышите» и т. п.

В процессе общения вы подстраиваетесь под качества партнёра, тем самым управляя его поведением и закрепляя те качества, которые обеспечивают эффективное взаимодействие. Опирайтесь на принцип «общей судьбы» – констатируйте факт, что в результате длительного обмена мыслями, эмоциями и информацией на протяжении предшествующих этапов установления контакта вы создали общий продукт, обладателем которого являетесь вы оба. Данный принцип способствует сближению и облегчает вам психологическое воздействие на партнера.

На 5 этапе установления контакта вам нужно вести равноправный диалог. Используйте любые приемы, которые помогут снять опасения собеседника за уступки, на которые он пойдёт по вашей просьбе. Направьте все свои усилия на то, чтобы партнёр захотел взаимодействовать с вами.

Тактические приемы пятого этапа установления контакта:

Приём «Указание на качество, требующее регуляции» предполагает, что вы включаете соответствующую мотивацию поведения партнера с помощью фразы, говорящей об ожидании определённых действий («Я понимаю ваше нетерпение, но прошу потерпеть, так как это необходимо для решения данной проблемы»).

Приём «Первичные действия» используется для смягчения ситуации, если возникает угроза проявления какого-либо нежелательного качества или свойства характера. Предупредите партнера, что он может болезненно отреагировать на ваши слова («Не обижайтесь, пожалуйста, на то, что сейчас услышите», «Пожалуйста, не сердитесь на то, что я сейчас вам скажу»).

Приём «Подчёркивание и утверждение образовавшейся совместимости» применяется, если собеседник уверен, что любые совместные действия возможны только при наличии исходной совместимости. Вы должны подчеркнуть, что она уже имеет место в данный момент («Мы с вами можем вместе решить этот вопрос; необходимо спокойно обсудить создавшуюся ситуацию, и мы обязательно придём к правильному решению»).

Приём «Обращение за советом» применяется в тех случаях, если собеседник пассивен. В результате у него появляется желание быть активно включённым в разработку общих планов и программы поведения.

На 5 этапе установления контакта у вас появляется реальная возможность проверить, правильно ли вы провели предварительную диагностику качеств партнёра. Теперь он вам доверяет и может высказаться относительно скрываемых им ранее черт характера (слабости, отрицательные поступки, негативные привычки, взгляды, установки, принципы поведения) в той форме, которую считает наиболее приемлемой для себя. И вы можете получить не разрозненные сведения об отрицательных сторонах личности партнера, а целостную картину: он начинает рассказывать о себе, своих действиях и о других людях в характерных для него выражениях.