Этап установления контакта: определяем принципы общения

Если на втором этапе установления контакта вы с партнером искали общие интересы, то сейчас нужно продемонстрировать те черты, которые, на ваш взгляд, наиболее подходят для построения постоянных отношений. Вы должны оповестить собеседника о собственных принципах поведения (например, прямота, честность, справедливость), которые используете в общении, в ответ на вашу открытость для общения, собеседник поступит аналогичным образом.

Основная задача 3 этапа установления контакта – определить индивидуальные принципы общения и отобрать ценные и ведущие качества партнера. Вы должны выяснить и принять те принципы общения, которые предложит вам партнер. Он, в свою очередь, также будет готов принять ваши принципы и личные качества, а также другие утверждения, которые вы выскажет впоследствии. Так вы постепенно утвердите позицию приемлемости.

Положительные факторы взаимоотношений с партнером на третьем этапе установления контакта:

• Необходимо предложить партнеру приемлемые для всех общие принципы («я всегда готов к обсуждению», «я покладистый», «я считаю, что лучше не быть резким: люди могут обидеться», «я прямой», «я думаю, всё равно всё уладится»).
• Проявите те качества, которые от вас ожидает партнер (сила их воздействия увеличится, если вы сообщите то, что приятно партнеру).
• Быстро и положительно реагируйте на предложения партнера (такая реакция вызовет повышенный интерес к вашему к сообщению).

Отрицательные факторы взаимоотношений с партнером на третьем этапе установления контакта:

• Партнеры демонстрируют авторитарные качества.
• Партнеры демонстрируют качества, исполнение которых не может быть гарантировано.
• Высказываются сомнения в отношении изложенных партнером принципов (наличие, степень выраженности, искренность).

На третьем этапе установления контактакаждый собеседник демонстрирует партнеру набор качеств, которые считает необходимыми для общения и которым намерен следовать. При этом нужно придерживаться выбранной линии поведения и гасить возможные порывы к действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу.

Принципы, которых следует придерживаться на третьем этапе установления контакта:

Принцип «Ответное сообщение о себе» предполагает обмен мнениями между партнерами в форме диалога. Любое ответное высказывание партнер расценит как принятие его слов, что способствует нормальному развитию беседы.

Принцип «Постепенное раскрытие своих качеств» предполагает, что вы сообщаете партнёру обо всех своих качествах в определенной последовательности. Ваш собеседник должен их понять и усвоить, а в дальнейшем сравнить с собственными качествами.

Важно: не «подавайте» все качества сразу, иначе собеседник не успеет их усвоить и может составить о вас неправильное мнение.

Принцип «Готовность» предполагает, что вы готовы принять и учесть любое сообщение собеседника. Готовность принять всё предложенное всегда положительно оценивается партнёром.

Принцип «Негативный план» («Избежание») предполагает, что не следует давать преждевременных формулировок и делать скоропалительных выводов о поведении партнера, даже если, как вам кажется, вы знаете о нем достаточно.

Вы должны получить весь объём информации, который желает сообщить вам партнёр, показать ему, что вы учитываете и воспринимаете всё, что он говорит. Например, вы можете сказать, что он быстро ориентируется в ситуации, что он общителен, он – профессионал в каком-либо вопросе, он понимает точку зрения другого человека.

Важно:

• Каждый человек в определённый период времени хочет предстать перед другими в выгодном свете, и вы должны предоставить ему эту возможность.
• Ваши высказывания о собственных качествах не должны противоречить тем характеристикам, которые перед этим высказал собеседник.
• Если собеседник уверен в том, что всё предлагаемое им принимается вами, он избавляется от сомнений.
• Вы не должны пытаться уличить собеседника в неточностях, разоблачать его выдумки.
• Позвольте партнеру рассказать о том, что его тревожит, о свойствах характера, которые у него могут внезапно проявиться.
• Обязательно говорите о важности таких качеств, как прямота, решительность и откровенность. Так вы подготовитесь к последующему проявлению как положительных, так и отрицательных личностных качеств партнера, а так же скрытых черт его характера.

Тактические приемы третьего этапа установления контакта:

Приём «Формулирование приятного» заключается в периодическом озвучивании того, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это удовлетворит партнёра и сократит количество повторений того, что он уже однажды высказал.

Приём «Сходные мнения» («Уподобление») заключается в том, что вы специально говорите о том, что вы с собеседником одинаково понимаете отдельные моменты в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: «Согласны ли вы с тем, что нужно быстро принимать решения?»

Приём «Подведение итогов» предполагает периодическое суммирование высказанного партнерами ранее и выделение моментов совпадения во мнениях.

Приём «Оправданные ожидания» заключается в том, что вы говорите партнеру, что ожидали именно такого решения вопроса (поведения, способа взаимодействия) («Я предполагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я», «Я и сам так о вас подумал»).

Признаки и показатели 3 этапа установления контакта:

• впервые упоминаются принципы, которыми человек руководствуется в общении и в отношениях с людьми;
• подчеркиваются собственные качества и свойства;
• происходит оповещение о типичных привычках и предпочтениях с помощью своеобразных введений: «я привык...», «я люблю...», «обычно я...», «мне нравится...».
• в поведении появляются повторяющиеся штампы, например, частое обращение к одним и тем же словам:
• «я не могу не согласиться» (собеседник хочет, чтобы вы учли его готовность к согласию),
• «прямо скажу» (собеседник стремится быть прямым),
• «откровенно говоря» (собеседник предлагает принять его откровенность),
• «об этом нужно серьезно подумать» (собеседник желает быть осторожным).

Результаты 3 этапа установления контакта:

На третьем этапе установления контакта мы уже знаем личностные качества собеседника (предлагаемые и демонстрируемые) и понимаем его предпочтения (собеседник будет вести себя в дальнейшем в полном соответствии с заявленным набором свойств).

• Партнеры начинают принимать личностные особенности друг друга, что способствует активизации общения.
• Партнеры получают некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагают друг другу для общения.
• Достигается первое ощущение взаимопонимания между партнерами. Собеседники считают, что в достаточной степени понимают если не качества, то хотя бы желания друг друга, и одновременно ощущают, что сами являются понятыми.

В то же время именно на 3 этапе установления контакта не проявляются некоторые реальные качества собеседника. Обычно скрываются отрицательные качества, которые являются помехой для общения и которые, по мнению их носителя, следует гасить или не показывать. Утаивание или торможение негативных качеств ведут к тому, что они выключаются на этот период и не играют роли в общении.

Подведем итоги 3 этапа установления контакта:

Цель:

• Определение принципов общения.

Функция:

• Осуществление первого обмена информацией о принципах общения.
• Отбор ценных для общения качеств партнёра.

Факторы:

• Положительные:
• Предложение обоюдно приемлемых принципов.
• Проявление ожидаемых от вас качеств.
• Положительная реакция на предложения партнёра.

• Отрицательные:
• Изображение не гарантируемых качеств.
• Демонстрация авторитарных качеств.
• Попытка анализа декларируемых партнёром качеств.
• Высказывание сомнений.

Принципы:

• «Готовность».
• «Ответное сообщение о себе».
• «Постепенное раскрытие своих качеств».
• «Избегание».

Тактические приёмы:

• «Формулирование приятного».
• «Подведение итогов».
• «Сходные мнения („уподобление“)».
• «Оправданные ожидания».

Используемые фразы:

• «Я вижу, вы человек общительный».
• «Я рад, что нашёл в вас то, что представляется для меня особенно ценным».
• «Вы умеете принимать точку зрения другого человека».
• «Я и сам так о вас думал».
• «Я и полагал, что вы примите такое же решение».

Признаки и показатели:

• Первые упоминания партнёра о принципах общения.
• Подчёркивание собеседником собственных качеств и свойств.
• Повторение одних и тех же форм поведения.

Фразы, используемые партнёром:

• «Не могу не согласиться...».
• «Я всегда соглашаюсь с тем, что правильно».
• «Об этом нужно подумать».
• «Откровенно говоря...».

Результаты:

• Создаётся некоторое общее представление о личных качествах партнёра. Появляются первые признаки взаимопонимания.