Важное обязательство

Вся предшествующая глава была посвящена расчету цены недвижимости - в сущности, речь здесь шла о создании основы для последующей покупки. " Пять шагов оценки

недвижимости" можно сравнить с расследованием, в ходе которого ищут информацию, необходимую для создания точного снимка данной собственности. Я называю это

снимком, поскольку в действительности вы не можете знать все, что можно знать относительно этой собственности. У вас будет лишь некоторое представление о

том, что представляет собой эта собственность, и чувство, что вы знаете способ, с помощью которого ее можно приобрести. У вас даже появятся кое-какие

соображения относительно того, что делать с этой собственностью в будущем. Но все же вы будете весьма далеки от полного представления всей картины в целом -

всего того, что вам следовало бы знать о данной собственности. И это нормально. По крайней мере, эта картина вполне реальна и конкретна и основана на фактах

и цифрах. А для того чтобы выяснить все детали и подробности, у вас еще будет достаточно времени на той фазе работы, которая называется " должным

прилежанием".

Так или иначе, обязательства всегда давались мне нелегко. Спросите мою жену. Хотя именно благодаря ей много лет назад я научился с первого взгляда

распознавать хорошую вещь. То же верно и относительно собственности. Мне лучше удавался прыжок вперед в направлении обязательства, когда я следовал одному

простому правилу. Если я знаю 70% того, что должен знать относительно той или иной собственности, я считаю, что этого вполне достаточно, чтобы принять

решение. Мне кажется, 60% информации - это слишком мало, но, с другой стороны, если я буду ждать, пока соберу 90% информации, то кто-то наверняка успеет

перехватить у меня из-под носа предстоящую покупку или я сам попаду в западню нерешительности и мне начнет казаться, что я никогда не соберу достаточно

информации, чтобы принять окончательное решение. Может наступить, как я обычно выражаюсь, аналитический паралич. Ведь если вспомнить прошлое, то я могу

сказать, что, приняв решение взять на себя самое большое в жизни обязательство, я тоже не имел 70% информации от всего того, что можно было узнать о моей

будущей жене. Вы, конечно, можете сказать, что мне просто повезло. Но ведь вопрос шел о такой важнейшей вещи, как брак! А я предлагаю вам испытать " судьбу"

всего лишь в отношении недвижимости.

Прежде чем пойти дальше, хочу заметить, что если у вас после первоначального исследования не сложилось впечатления, что данная собственность может быть

хорошей инвестицией (другими словами, если чистый денежный поток от нее обещает быть слишком низким), возможно, вам стоит отказаться от сделки или

предложить более низкую цену, чтобы тем самым улучшить цифровые показатели. Ведь цифры не лгут - если, конечно, вы не допустили ошибку при подсчетах, - и

ваша реальная оценка Должна быть основана именно на них. Отказаться от сделки - правильное решение, хотя вы считаете, что вся ваша предшествующая работа

была проделана напрасно. Не следует, однако, упускать из виду, что каждый сделанный вами в этом процессе шаг способствовал приобретению опыта и что каждая

задача, каждый расчет, каждое строение, которое вы посетили, делает вас более искушенными в этом деле. И в следующий раз вы, возможно, затратите на этот

процесс вдвое меньше времени, а сможете использовать его втрое продуктивнее. Время, потраченное на то, чтобы чему-то научиться, никогда не бывает

потраченным впустую.

На этом решающем этапе я, в большинстве случаев, отказываюсь от сделки. Я хочу, чтобы вы особо обратили внимание на это заявление, потому что очень многие

люди на этом этапе оказываются настолько эмоционально захвачены процессом подготовки к покупке недвижимости, что уже не находят в себе сил от этого

отказаться. Когда я имею всю необходимую информацию, мне достаточно 30 минут, чтобы провести все " Пять шагов оценки недвижимости". А после этого я использую

полученные цифры и здравый смысл, чтобы направить все внимание на новую сделку, если прихожу к выводу, что та сделка, над которой я работал, для меня не

подходит.

Если же вы решите, что данная собственность все же заслуживает внимания, то увидите, что приобретенный вами высокий уровень подготовки предоставляет

прекрасную позицию при ведении переговоров, потому что вы располагаете всеми необходимыми фактами и цифрами. И, поверьте мне, наличие цифр и фактов лишает

ваши эмоции прежней силы и они уже не будут оказывать влияния на ваше решение. Но в действительности бывает всякое. Со стороны продавца может возникнуть

некоторая враждебность - из-за того, что он считает, что его собственность стоит гораздо больше, чем предлагаете за нее вы и чем она стоит на самом деле, -

и такое случается очень часто. Совсем другое дело, когда вы в этой ситуации оказываетесь вооружены реальными цифрами и можете ясно показать, что пришли сюда

не для того, чтобы пытаться обвести его вокруг пальца, предлагая ничем не обоснованную низкую цену. Наоборот, вы пришли с хорошо проверенными данными,

основанными на цифрах и фактах, а также на проведенных по всем правилам расчетах, в результате которых получена реальная цена покупки данной собственности.

Сколько бы продавец ни кричал и ни бесновался, все равно он будет знать, что предложенная вами цена является справедливой. Просто ему может потребоваться

какое-то время, чтобы прийти к тому же выводу.

Теперь пришло время убедить продавца продать вам эту собственность.

Когда вы придете к выводу, что цифры являются для вас вполне подходящими, и принимаете решение купить данную собственность, можно сказать, что вы достигли

важного рубежа на своем пути. На этом этапе ваша цель заключается в том, чтобы " привязать к себе эту собственность". Под этим я имею в виду, что вы должны

убрать собственность с открытого рынка, составив письмо о намерениях или, в некоторых случаях, осуществив покупку и подписав контракт о продаже. Как только

договор о продаже и покупке подписан, данная собственность уже не может быть перехвачена каким-либо покупателем-конкурентом. Чем быстрее вы провернете это

дело, тем больше у вас будет шансов завершить сделку, не отходя от договоренной цены. Именно поэтому я советую вам потратить на все описанные в предыдущей

главе шаги не более сорока восьми часов с того момента, как вы собрали всю необходимую информацию. Я затратил годы на то, чтобы отработать этот процесс,

который значительно упрощает задачу, но это окупилось - благодаря быстроте действия я смог заключить ряд очень выгодных сделок.

Независимо от того, сколько потребовалось на это времени - два дня или две недели, - как только вы приняли решение покупать, вы должны заключить стандартное

предварительное соглашение относительно покупки недвижимости. Помните, ваша цель в том, чтобы " привязать" собственность, убрав ее с рынка на то время, пока

вы ведете переговоры с продавцом и, что не менее важно, производите ее детальный осмотр и точно выясняете, как она " может работать". За этот период времени

может обнаружиться, что предложенная вами цена была слишком завышена и что необходимы новые переговоры для урегулирования этого вопроса. Или, наоборот, вы

можете прийти к выводу, что предложили слишком мало. Если это так, доверьтесь внутреннему нравственному чувству, и пусть оно подскажет вам, что нужно

сделать.

Теперь давайте обратимся к предварительному соглашению. Документ такого типа, как правило, используется во всех больших сделках при покупке недвижимости во

многих штатах. Но в разных штатах в этой процедуре есть свои отличительные моменты, поэтому необходимо проконсультироваться относительно этого с членами

своей команды - юристом, агентом по работе с недвижимостью, брокером. Но независимо от различий в законодательстве, действия при подготовке предварительного

соглашения везде одни и те же. Не стоит беспокоиться о том, в какой форме оно будет выражено - будет ли это письмо о намерениях или стандартное соглашение о

купле-продаже, заверенное в Национальной ассоциации риэлтеров, - надо просто знать, в чем заключается каждый из этих вариантов.