Характеристика и мотивы поведения потребителей туристических услуг.

В системе рыночной экономики направления деятельности любой фирмы определяет потребитель, который приобретает туристический продукт по своему усмотрению и тем самым указывает продавцу, что необходимо предлагать на рынке.

Исследование потребителей, выявление основных мотивов приобретения туристских услуг и анализ потребительского поведения вооружает руководителей и специалистов фирмы мощным арсеналом, без которого невозможна успешная деятельность на современном рынке, а именно — знанием своего клиента.

Формирование правильного понимания потребителей в маркетинге исходит из следующих принципов: потребитель независим; поведение потребителей постигается с помощью исследований; поведение потребителей поддается воздействию; поведение потребителей социально законно.

Таким образом, роль маркетинга сводится к изучению: факторов, влияющих на клиента, мотивов поведения клиента, процесса принятия решения о приобретении тур. услуг.

Мотивы поведения потребителей

Поведение потребителей невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления. Активность личности достигает высшей эффективности, когда она оптимально организована и целенаправленна, что обеспечивается принципом доминанты, иерархией мотивов. Будучи системообразующим качеством, определяющим психический склад человека, направленность детерминирует его стиль, характер, особенности поведения. |

Мотивы— это побуждения, мечты, желания или соображения, которые инициируют некоторую последовательность действий, представляющих собой поведение.

Отличительным признаком мотивов является их целенаправленность. А для того чтобы действие было целенаправленным, человек должен осознавать свои потребности. Потребность — это нужда в чем-либо, объективно необходимо! для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы или общества в целом. На рын ке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса.

Существует достаточно большое количество теорий мотивации. Рассмотрим наиболее значимые из них.

Теория мотивации 3. Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на различные стимулы внутреннего и внешнего характера. Данная теория важна для маркетинга, поскольку рассматривает потребителя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлемыми с точки зрения общества способами.

Теория мотивации А. Маслоу базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребностей разного уровня. Она исходит из определенной иерархии потребностей — от «низших» материальных до «высших» духовных, от более настоятельных до менее настоятельных (рис. 9.4).

В первую очередь человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную для себя в данный момент времени потребность. Когда она будет удовлетворена, ее мотивирующее воздействие прекращается, и человек испытывает мотив к удовлетворению следующей по значимости потребности.

Теория мотивации Д. Шварца рассматривает рациональные и эмоциональные мотивы.