Методы ведения переговоров

В технике ведения переговоров, по сути, выделяют два основных метода:

1. Метод позиционного торга – занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможно соглашение или нет.

Цель позиционного торга – реализовать исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и соответственно вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

2. Метод принципиальных переговоров или метод совместного анализа проблемы считается более эффективным. Разработан в США в Гарвардском университете и описан Р.Фишером и У. Юри. Идейной основой метода послужила теория «разумного эгоизма», выдвинутая французскими просветителями 17-18 вв. и развитая в 19 в., т. е. идея сознательного, свободного подчинения личных интересов общим для того, чтобы в результате успеха общего дела полнее реализовать свои личные интересы.

Сущность этого метода состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы основан на справедливом, честном сотрудничестве.

Главное – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда – значительно большая степень открытости, нет изначально завышенных требований. Для объективности переговорного процесса приглашаются посредники, наблюдатели, эксперты.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий:

1) сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не обвиняйте партнеров, даже если они не правы. Внимательно слушайте и дайте понять, что вы слышали, что было сказано.

2) Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Покажите, что вы поняли интересы партнеров, подчеркните стремления понять их нужды.

3) Разрабатывайте взаимовыгодные варианты решения проблемы.

4) Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев (например, устоявшиеся рыночные цены, экспертные оценки, таможенные правила).

Подведение итогов. Перспектива дальнейшего сотрудничества. По итогам переговоров заключаются сделки, контракты, договора. За подписанием соглашений следует этап их реализации. От их исполнения зависит успех не только данного дела, но и будущее деловое сотрудничество. Образцы сделок и контрактов даются в специальной литературе. Естественно, что в конкретных ситуациях их структура может корректироваться и формулироваться в зависимости от характера договоренности.

Традиционными ритуальными элементами переговоров являются обмен подарками, сувенирами, организация приемов в честь гостей, т. н. культурной программы пребывания.

Существуют определенные требования к подаркам: они должны выражать национально – культурные особенности страны – хозяев. Не следует дарить дорогие подарки, они могут быть восприняты как взятка, а также могут поставить гостей в неловкое положение – дарить впоследствии такой же дорогой подарок.

Виды приемов: «Бокал шампанского», «Бокал вина», «Завтрак», «Обед», «Обед - буфет», «Ужин», «А ля фуршет», «Коктейль».

Приемы носят деловой характер, они проводятся с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации в неофициальной обстановке. Это продолжение служебной деятельности. К приему нужно тщательно готовиться: продумать, с кем и о чем поговорить, с кем познакомиться, кого представить и т. д.

После завершения переговоров:

1. Проведите анализ переговоров:

· какие действия способствовали успеху или неудаче в переговорах;

· какие возникали трудности, их характер и пути преодоления;

· что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

· какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

· каково было поведение партнера на переговорах;

· какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать в дальнейшем.

После окончания переговоров целесообразно подготовить отчет об из проведении, в котором дать глубокий анализ итогов и хода переговоров.

2. Выполняйте договоренности, т. к. от этого зависит не только ваши отношения с данным партнером, но и ваша репутация в деловых кругах.

В случае возможного срыва выполнение договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).

3. Поддерживайте деловые и эмоциональные контакты с вашими партнерами в дальнейшем.

Не забывайте о «звонках вежливости»; поздравляйте с очередными производственными и личными успехами, с праздниками и юбилеями.