Фірма „Опторг” визначає свою позицію!

Фірма „Опторг” була близька до прийняття пропозиції компанії PepsiCo. Вона визначила торговий асортимент продукції, який включав 16 асортиментних позицій, охоплюючи тим самим всю групу напоїв Pepsi. Були виключені мінеральна вода через велику конкуренцію та тонік, оскільки його ціна була вище не лише за ціну інших напоїв Pepsi, але й аналогічних товарів у компанії Coca-Cola.

Фірма „Опторг” встановила, що аналогічні права по поширенню Pepsi в Україні були надані ще одній фірмі. Однак торговий асортимент останньої був обмежений. Ніякою інформацією про політику продажу цієї фірми фірма „Опторг” не володіла.

Однією з перших проблем, з якою зіткнулось керівництво „Опторгу”, була проблема просування напоїв Pepsi на український ринок. Передбачалось, зокрема, що рекламу буде сплачувати виробник. Однак до початку наступного року рекламну кампанію не вдавалось провести через ряд причин. По –перше, перед тим, як рекламувати товар, він повинен бути доступним для споживача, однак якщо буде навпаки, то кошти витрачені на рекламу будуть неефективними. По-друге, у компанії PepsiCo Inc бюджет на рекламу по кожному регіону приймається лише раз на рік. Отже, оскільки товар в Україні на початку року не продавався, то відповідно не був визначений бюджет на рекламну діяльність. З такою практикою рекламування товару фірма „Опторг” зіткнулась й коли починала продавати чіпси, тому подібний підхід не був неочікуваним.

Крім того, фірмою „Опторг” було проведено аналіз контактів з клієнтами протягом останнього року (табл.1).

Таблиця 1

Робоче навантаження торгового персоналу фірми за рік

Середня кількість звернень на тиждень на одного менеджера складає 25, а кількість робочих тижнів – 48. На теперішній час штат торгових агентів складає 4 особи.

Разом з тим, перед вищим керівництвом фірми „Опторг” виник цілий ряд й інших питань, на які вона хотіла отримати відповіді.

Питання до ситуації:

1. Які методи ціноутворення необхідно використовувати при встановленні базової ціни?

2. Які умови оплати відвантаженої продукції найбільш доцільно використовувати?

3. Як необхідно стимулювати покупців продукції? Чи варто використовувати знижки і які саме?

4. Чи варто збільшувати штат торгових агентів? Скільки їх повинно бути і яким чином оплачувати їх працю?

5. Чи варто ділити ринок між торговими агентами чи доцільно дозволити конкурувати між собою? Як організувати управління маркетингом?