Подбор партнеров по сбыту.

Формирование новой сбытовой сети, как правило, довольно кропотливый процесс. Туристические предприятия, имеющие достаточный опыт в работе, проделывают это довольно просто. Они знают, что именно им нужно, где это взять, как и с кем нужно сотрудничать, а с кем не следует. А что касается небольших, только начавших работу турфирм? Для них это не так уж и просто. Формирование сбытовой сети должно начинаться с поиска и установления сотрудничества с розничными и мелкооптовыми фирмами-реализаторами турпродукта. Тут важен учет специализации их сбытовой сети. Она должна соответствовать турпродукту, предлагаемому туроператором. Туристические предприятия выходящие на международные рынки, обязаны учитывать территориальное размещение партнеров, занимающихся сбытом их продукции.

Это является одним из важнейших условий эффективной работы сбытовой сети.

При подборе партнеров, необходимо учитывать следующие три пункта: правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального реализатора продукции.

Правоспособность заключается в наличии юридического основания заниматься реализацией туристических услуг. В разных странах, разные системы регистрации фирм и предприятий, и, соответственно, разные формы документов подтверждающих правовой статус (лицензия, патент, регистрация в торговом реестре и т.д.).

Кредитоспособность – наличие у фирмы достаточных денежных средств для осуществления своевременных платежей и расчетов по заключенным сделкам. Кредитоспособность – не постоянная характеристика. Она может постоянно изменяться.

Подтверждением кредитоспособности фирмы служит банковская гарантия.

Дееспособность – способность турфирмы выполнять обязанности и права, оговоренные в заключенной сделке. Определение дееспособности не ограничивается какими-то постоянными показателями. Здесь стоит обратить внимание на общую деятельность фирмы, ее деловые связи, положение на туристском рынке, членство в различных туристических организациях, уровень технологического обеспечения, численность персонала и многое другое.

Итак, подбор партнеров по сбыту должен проходить комплексно. Следует рассматривать и учитывать каждый аспект деятельности фирмы и соединять их воедино – тогда получится целостная картина, позволяющая определить все качества, и возможно недостатки, той или иной турфирмы. Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники. Оптовики - это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибуции. Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, - это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет. Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).