Формирование сбытовой сети.

Доведение турпродукта до соответствующего потребителя является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии туроператора, в значении степени определяющей эффективность используемых технологий продаж. Система распределения должна устранить разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющее предполагаемый тур от тех, кто хотел им воспользоваться, обеспечить передачу информации, заказов и оплаты.

Основными каналами распределения турпродукта является:

1. прямая продажа через собственные филиалы или агентства;

2. электронная коммерция;

3. продажи через независимые турагентства;

4. продажи через действующих независимых туроператоров;

5. продажи через нетрадиционные каналы сбыта (крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов и т.п.).

Осуществление и координирование сбытовой деятельности – одна из главнейших задач предприятия туристской сферы. Требования маркетинга не ограничиваются лишь формированием высококачественного турпродукта и точным определением цены на него. Нужно еще и надлежащим образом предоставить этот продукт конечному потребителю – туристу и организовать ему возможность приобретения на целевом рынке. Для организации успешного сбыта туруслуг фирме надлежит проводить комплекс мер, выражающихся в организации маркетинговой сбытовой стратегии.

Организация сбыта обусловлена следующими причинами:

1) в сфере сбыта окончательно формируется результат всех маркетинговых усилий фирмы;

2) ориентируя сбытовую сеть на требования покупателей, организовывая им наивысший комфорт до, во время и после покупки, турпредприятие имеет существенно больше возможностей для победы в конкурентной борьбе;

3) собственно во время сбыта наиболее эффективно происходит раскрытие вкусов и предпочтений покупателей.

Стандартная последовательность маркетинговых мероприятий: 7 Р туристского продукта. Маркетинг микс – 7Р

В сфере услуг привычная модель 4P маркетинга (Product, Price, Place, Promotion) начинает работать только при добавлении еще трех «P»(People, Process, Physical evidence) и трансформируется в модель 7P маркетинга.

Product (продукт, товар-услуга) - все, что может быть предложено на рынок для внимания, приобретения, использования или потребления, что может удовлетворить какую - то потребность. Может быть физическим объектом, услугой, личностью, местом, организацией или идеей.

1. создание ценности

2. модификация и дифференциация

3. предоставление дополнительных услуг

4. пакетные предложения, коробочные продукты, модули

5. расфасовка

6. изготовление по заказу

Price (цена) - количество денег или других ценностей, которые клиент меняет на преимущества обладания или использования продукта или услуги.

1. цена покупки

2. цена потребления

3. цена и ценность

Promotion (продвижение) - действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке.

1. каналы распространения

2. каналы продвижения (СМИ, прямой маркетинг, интернет)

3. стимулирование сбыта

4. реклама

5. коммуникации (личные, опосредованные)

6. PR и паблисити

7. имидж, слухи

8. методы партизанского маркетинга и т.д.

People (люди) - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.

1. персонал компании (сотрудники, менеджмент, культура, потребительский сервис)

2. персонал сторонних организаций (поставщиков и иных посредников, фондов, гос.учреждений и других властных и общественных организаций)

3. частные лица (лидеры мнений, эксперты, проводники идей)

4. покупатели, потребители, а также лица, влияющие на принятие решений

Process (процесс оказания услуг) - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.

1. стандартизация процессов оказания услуги

2. стандарты обслуживания

3. модифицикация услуг

4. расширение ассортимента основных и дополнительных услуг

Physical Evidence (физические характеристики) - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

1. основная ценность (освещенность, температура и т.д.)

2. дополнительная ценность (дизайн, комфорт, удобство, эстетика, условия окружающей среды, внешний вид персонала и т.д.)

3. оборудование и материалы (материальные ресурсы, программные средства)

4. сопутствующие презенты (футляры, блокноты и др.канцелярия, информационные материалы, упаковочные пакеты и материалы, памятные значки / вымпелы / грамоты / медали и т.д.)

5. другие свидетельства (соответствие стандартам качества, сайт, дипломы и медали выставок)