Особливості збуту у мережевому маркетингу і його відмінності від фінансових пірамід

На сучасному ринку існує безліч способів просування різноманітних товарів і послуг - продукції. Перший спосіб - роздрібна торгівля, найбільш відомий, звичний, традиційний спосіб, використовуваний споконвіку. Але необхідно зауважити, що в останні десять років він втратив свою ефективність.

В обстановці широкого розмаїття товарів і конкуренції між виробниками і продавцями просування до споживача найчастіше багаторазово дорожче собівартості виробництва товару. Це пов'язано з тим, що в кінцеву його ціну входять прибуток і накладні витрати декількох рівнів посередників, а також витрати на рекламу, транспортування, складування і т. п. У підсумку в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві. При роздрібних продажах безпосереднє просування продукції відсутня. Поширення є пасивним, припускаючи ініціативу споживача.

Другий, альтернативний стаціонарної роздрібної торгівлі спосіб реалізації товарів на ринку - прямий продаж, коли продукт (його розповсюджувач) приходить до споживача. Найбільш відомі його різновиди - коммивояжерство, замовлення товарів поштою, по телефону або через Інтернет, продажу за купонами, по каталогах і ін.

Як особливий різновид прямого продажу виділяють мережевий маркетинг.

Таким чином, можна зробити висновок, що мережевий маркетинг - це спосіб продажів, головна відмінність якого від традиційних форм торгівлі в тому, що продукція доноситься до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. В основі цього процесу, як і у випадку звичайної роздрібної торгівлі, знаходиться угода купівлі - продажу, чинена з допомогою усного представлення товару і фірми через особистий контакт продавця і покупця. Але при цьому продавець, як правило, є і покупцем, а зацікавлений покупець може стати продавцем. Тобто поширення відбувається через споживачів, які отримують від цього дохід, причому поширювати можна не тільки саму продукцію, скільки інформацію про неї та бізнесі.

Загальним правилом часто є наступний порядок: гроші за замовлені товари надходять в компанію разом із замовленням.

В мережевому маркетингу мережа будується для продажу товарів. Компанія-виробник отримує дохід виключно від продажу своєї продукції. І учасники мережі отримують дохід від продажу товарів за допомогою людей, які завдяки їм навчилися цьому бізнесу. Наприклад, компанія Amway не платить своїм партнерам (Незалежним підприємцям Amway) за залучення нових Незалежних підприємців. Виплати відповідно до плану маркетингу Amway являють собою відсоток від вартості проданої продукції. Щоб заробити і забезпечити собі довгостроковий дохід, необхідно працювати над побудовою стійкої мережі (особистої групи), через яку йде продаж продукції Amway. У Amway, як і у будь-який інший великої і успішної компанії є недоброзичливці, але вона неодноразово доводила, що веде бізнес без обману. Наприклад, на всіх ринках, компанія надає безпрецедентний рівень гарантій для споживача: споживач протягом тривалого терміну може повернути куплене з повним відшкодуванням ціни товару, навіть якщо продукт був використаний на 2/3.

Першою і головною відмітною особливістю мережевого маркетингу є відсутність різного виду посередників. Простежимо схеми маркетингу, щоб зрозуміти головні відмінності мережевого маркетингу та класичного методу продажу товарів, а так же розібратися, звідки беруться гроші, які заробляють дистриб'ютори.

Отже, класичний метод включає в себе наступні ланки (рис.):

`

Рис. Класичний метод збуту

При класичному методі все просто: виробник справив товар і призначив ціну. До неї входить собівартість товару і свій прибуток. Далі товар від виробника через мережу оптовиків (великі, середні, дрібні), де також відбувається збільшення ціни (транспортні, складські, адміністративні витрати + прибуток), адже не одна людина не працюватиме безкоштовно, а вже тим більше собі у збиток. Так товар надходить в роздрібну мережу. Тут, як правило, націнка солідніше - оборот менше, витрат більше. Таким чином, поки товар потрапить від виробника до кінцевого споживача, вартість товару збільшується в рази, а в деяких випадках в десятки разів.

Рис. Метод мережевого маркетингу

Таким чином, схема мережевого маркетингу дозволяє значно скоротити витрати. До того ж практично всі компанії в мережевому маркетингу не вкладають багатомільйонних коштів на рекламу.

Не секрет, що багато компаній вкладають у рекламу величезні гроші, а цю рекламу оплачуємо ми, споживачі, тому всі ці витрати вже включені в ціну товару. Таким чином, компанія виробник значно скорочує свої кошти на рекламу, на маркетинг, цією ж справою займаються дистриб'ютори і саме за це вони отримують винагороду. Тому компаніям мережевого маркетингу вигідно вкладати свої кошти в розширення дистриб'юторської мережі, тому реклама від людини до людини значно ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації.

Реклама продуктів шляхом передачі з вуст в уста («сарафанне радіо») отримала досить широке поширення, як за кордоном, так і в Україні. Це прямо пов'язано з психологією людини. Люди звикли довіряти своїм друзям, знайомим, прислухатися до їхніх порад. І вже не так сліпо довіряють стандартної рекламі, будь то газети, телебачення, радіо. Багато покупки на ринку здійснюються саме за рекомендацією знайомих

Друга особливість даного бізнесу - можливість не тільки користуватися певною продукцією, а й побудувати свою мережу, стати спонсором і заробляти гроші, не роблячи будь-яких великих початкових капіталовкладень.

Заробляти можна кількома способами. По-перше, купувати у виробника продукцію і продавати її з націнкою (яка зазвичай варіюється від 20 - 30%). Саме ці 20 - 30% і будуть доходом.

Але основним способом заробити гроші в даному бізнесі є побудова власної споживчої мережі, за товарообіг якої компанія буде виплачувати бонуси.

Третьою особливістю можна назвати - висока якість пропонованої продукції. Це пов'язано з тим, що гроші, зекономлені на посередниках, йдуть не тільки на винагороду дистриб'юторів, а й вдосконалення якості продукції.

Четверта особливість полягає в тому, що в класичній моделі побудови бізнесу дуже жорстка конкуренція. І конкуренти - будь то виробники, будь то оптовики, будь то роздрібна торгівля, вони постійно змагаються між собою за «місце під сонцем», причому іноді не зовсім чесними способами. В мережевому маркетингу все дистриб'ютори є партнерами, допомагають один одному, передають свої знання. Вони зацікавлені в тому, щоб підключити до себе, а також іншому дистриб'ютору якомога більше людей, адже від цього безпосередньо залежить їхній дохід і успіх в цій справі.

П'ята особливість: Після переїзду в інший регіон країни дистриб'ютор продовжує спонсорувати (допомагати будувати бізнес, постачати необхідною інформацією) людей, не втрачаючи цінностей, створених його групою. Таким чином, він може вільно подорожувати або навіть жити в іншому місті.

Шоста особливість: Тут немає строго фіксованого, наприклад, восьми годинного робочого дня, що дає можливість витрачати час на себе, свою сім'ю, хобі. Таким чином, багаторівневий маркетинг надає свободу особистої ініціативи, можливість планувати свій робочий і особистий час.

Сьома особливість. Люди, зайняті в цьому бізнесі, є представниками різних професій, віку, соціального стану. І шляхом спілкування один з одним, черпають багато нового для себе. Саме спілкування з різними людьми, і чітко вибудувана система навчання, дозволяє розвивати людині його особистісні якості, комунікаційні здібності і розкрити внутрішній потенціал.

Рис. Різниця між фінансовою пірамідою та мережевим маркетингом

Отже, головне, що необхідно знати про мережевий маркетинг - це саме один з методів продажу споживчих товарів. Цим він відрізняється від різного роду " пірамід", організатори яких заробляють за рахунок внесків нових учасників (табл.).

Таблиця - Порівняння продажу у «піраміді» та багаторівневому маркетингу

Піраміди вважаються шахрайськими організаціями, формою обману споживачів і заборонені в багатьох країнах.

У той час як в традиційному бізнесі будується перевага за географічним принципом, зоною дії людини, зайнятого в мережевому маркетингу, є так званою теплий ринок, тобто люди, яких він добре знає (друзі, родичі, сусіди і знайомі), причому не залежно від того, де вони живуть. На практиці це означає, що навіть ті люди, які живуть по сусідству один з одним мають різні теплі ринки. Це призводить до того, що практично завжди незалежні дистриб'ютори, діючі поруч, ніколи не конкурують один з одним, чого не можна уникнути при традиційній організації бізнесу [Калюжнова Н. Я. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению 521600 – «Экономика» / Под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона.- 2-е изд., испр. – Москва: Омега – Л, 2007. С. 228].

Є певні особливості збуту у мережевому маркетингу.

Мережевий маркетинг сформований на принципі довіри. Продажі в мережевому маркетингу виникають через взаємини між людьми, що є досить складним мистецтвом торгівлі сьогодні.

На відміну від простого комівояжера, дистриб'ютор зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, а головним чином, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку.

Двома головними особливостями мережевого маркетингу є:

1. Переважно прямі продажі без посредніков1;

2. Побудова збутових мереж зусиллями самих же елементів мережі.

У зв'язку з цим продавці отримують більшу свободу дій і можливість залучати інших партнерів з такими ж правами.

Можна виділити наступні умови правильної побудови МЛМ бізнесу:

1) Необхідно правильно вибрати компанію МЛМ.

2) Потрібно прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.

3) Необхідно правильно побудувати дистриб'юторську мережу.

4) Необхідно створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.

Існують 18 абсолютно об'єктивних критеріїв, якими слід керуватися, визначаючи, мати з компанією МЛМ справу або не мати. Їх наводить журнал «Down-Line News». До цих критеріїв належать:

• Відсутність первинного фінансового внеску.

• Час вступу.

• Унікальність продукції.

• Актуальність продукції.

• Виробництво продукції.

• Продукція.

З точки зору самих MLM-компаній, можна говорити про наступні достоїнства мережевого маркетингу:

• застосування прямих продажів дозволяє забезпечити економію на рекламі та торгових площах;

• збут, заснований на демонстрації винятковості власного товару, може бути ефективніше, ніж збут через магазини, в яких представлений широкий асортимент аналогічних товарів;

• компанія може виховати лояльних клієнтів, які воліють купувати тільки у знайомих їм людей;

• компанії стимулюють підвищення обсягів продажів значними комісійними виплатами дистриб'юторам.