Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Оцінка прибутковості
|
|
Дану оцінку можна проілюструвати таблицею. Якщо подивитися верхній рядок таблиці (обсяги продажів), то найбільш цікавим з економічної точки зору є дискаунтери, потім йдуть мережі супермаркетів, а найменші показники за обсягами продажів дають універмаги. Однак аналіз прибутковості каналів виявив зовсім іншу картину. Розрахувавши валовий прибуток по кожному каналу як різницю між обсягами продажів в канал і вартістю проданих товарів, ми розносимо загальні витрати на кожен з каналів, тобто визначаємо розмір витрат, пов'язаних із зберіганням, постачанням, особистими продажами, рекламою, просуванням продажів в каналі. Віднявши з валового прибутку витрати, ми отримуємо чистий прибуток кожного каналу. А взявши відношення отриманого прибутку до обсягу продажів - підсумкову величину їх прибутковості. Пропорційно цими показниками визначаємо розмір бали для кожного каналу.
Таблиця - Оцінка прибутковості каналів в тис. грн..
| Універмаги | Дискаунтери | Мережи супермаркетів | Усього | |
| Обсяг продажів | 7.5 | 15.5 | ||
| Вартість проданих товарів | 4.4 | 8.8 | 6.8 | |
| Валовий прибуток | 3.1 | 6.7 | 5.2 | |
| Витрати | ||||
| Збереження | 0.7 | 1.6 | 1.3 | 5.7 |
| Поставка | 0.3 | 0.7 | 0.5 | 1.5 |
| Особисті продажі | 0.2 | 1.4 | 2.6 | |
| Реклама | 0.2 | 1.4 | 2.6 | |
| Просування продажів | 0.2 | 0.6 | 0.7 | 1.5 |
| Усього витрат | 1.7 | 5.1 | 5.1 | 11.9 |
| Чистий прибуток | 1.4 | 1.6 | 0.1 | 3.1 |
| Відношення прибутку до обсягу продажів (%) | 18.6 | 10.4 | 0.8 | 8.9 |
Так ми отримали першу бальну оцінку по кожному каналу. Безумовно, оцінка економічної ефективності каналів збуту - важливий, але не єдиний критерій їх перспективності. Інший, не менш істотний критерій - рівень відповідності каналу вимогам споживачів: з їхньої точки зору використовувані канали нерівнозначні. Скажімо, якщо ви продаєте м'ясні делікатеси високої цінової категорії, то неправомірно очікувати однакові обсяги продажів у дискаунтерах і супермаркетах.
Рівень керованості
Наступним критерієм оцінки каналів є рівень керованості - можливість отримувати інформацію про ринок і споживачів, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшим рухом товару та ін. Як правило, таку оцінку роблять фахівці компанії або сторонні експерти. Відносини з учасниками каналів повинні бути оформлені договорами, які передбачають взаємний обмін інформацією та детальними даними про ринок. Відсутність цих відомостей може призвести до серйозних проблем у поставках продукції і подальшому обслуговуванні, що буде перешкоджати задоволенню потреб клієнтів певних сегментів.