Использование метода

В данной программе предлагается использовать КС, которые пред­ставляют собой несложные и довольно краткие описания (до 1—3 страниц). Их с успехом можно использовать для тренинга участни­ков, которые вовлечены в такую форму работы впервые. Такие КС можно полностью рассмотреть во время занятия без предваритель­ного ознакомления с ними.

При работе с ними можно применить следующую процедуру:

1. Сначала участникам предоставляется возможность познако­миться с информацией по описанию КС во время занятий.

2. Затем им предлагается индивидуально провести анализ собы­тий, фактов, других данных, представленных в КС, и разработать ва­рианты предполагаемых решений.

3. Затем рекомендуется объединить участников в небольшие под­группы (3—5 человек), чтобы обсудить достоинства и недостатки пред­ложенных каждым решений.

Глава 5. Методы тренинга продаж

4. Далее каждой подгруппе предлагается подготовить отчет о проде­ланной работе в форме выступления ее представителя для последующе­го обсуждения всей группой. Желательно, чтобы в этом выступлении нашли свое отражение следующие этапы работы подгруппы с КС:

□ выделение из контекста событий и фактов информации, необ­
ходимой для формулирования проблемы;

□ формулирование проблемы;

□ непосредственный анализ сформулированной проблемы;

□ поиск вариантов решения;

□ выбор решений и путей их реализации.

5. После выступления представителей каждой подгруппы целесо­образно организовать общую дискуссию. В ходе дискуссии тренер играет роль координатора и руководителя, а при необходимости и оппонента, активизируя и направляя обсуждение. Если позволит вре­мя, тренер может сфокусировать внимание на вопросе эффективно­сти проведенной дискуссии и на оценке качества материала, выпол­ненного представителями подгрупп.

6. В заключение участники подводят итоги дискуссии, а тренер дает оценку их выводам и при необходимости формулирует и обо­сновывает варианты решений, которые не были предложены в ходе обсуждения.

Формы структурированного анализа КС В соответствии со степенью сложности проводимого обсуждения можно выделить такие формы структурированного анализа работы с КС:

1. Анализ, проводимый с использованием нескольких вопросов, приведенных после текста КС.

2. Углубленный вариант анализа с использованием рекомендован­ного для такой работы перечня вопросов, затрагивающих определе­ние проблемы, причинно-следственные связи и альтернативность решения.

Анализ, проводимый с использованием вопросов, приведенных после текста КС, предполагает работу по поиску ответов на конкрет­ные вопросы, относящиеся непосредственно к героям и событиям описанной ситуации. Как правило, перечень таких вопросов состав­ляется разработчиками КС и приводится сразу после ее текста. На­личие таких вопросов может облегчить процесс подготовки препода­вателя к занятию с применением КС.

Тренинг продаж

Углубленный вариант анализа может проводиться с помощью се­рии универсальных вопросов, сама формулировка которых предпо­лагает возможность их использования в различных КС.

Ниже приведен рекомендуемый перечень вопросов углубленного варианта анализа:

□ В чем суть дела?

□ Существует ли проблема вообще?

□ Если проблема существует, то в чем конкретно она заключается?

□ Какими обстоятельствами она вызвана?

□ Эти обстоятельства на самом деле — причина или следствие?

□ В чем заключаются проблемы, относящиеся к ситуации, но имеющие второстепенный характер?

□ Какие аспекты теоретических знаний требуются для разреше­ния проблем?

□ Достаточно ли в приведенной КС информации для принятия обоснованного решения? Если нет, то каковы пути поиска до­полнительной информации?

□ Каковы ваши варианты решения проблем, затронутых в КС? Какие аргументы, подтверждающие ваш выбор, вы можете при­вести?

□ Какие действия вы предлагаете для реализации вашего вари­анта решений?

□ Насколько реалистично каждое из предложенных действий или решений?

□ Каковы возможные последствия этих действий или решений?