СИТУАЦИЯ В МАГАЗИНЕ__

Место действия. Магазин розничной продажи строительно-отделочных материалов.

Время действия. Третий день рекламной акции и сезонной распродажи, 12.30, суббота.

Основные действующие лица. Покупатель, продавец, заведующий секции магазина.

Продавец. 21 год, студентка университета, будущий специалист по связям с общественностью, два раза поступала в Те­атральный институт на актерский факультет, сразу была взята по набору в Макдональдс. Отработала там год, затем полгода не работала, с весны — в этом магазине. Как продавец-консультант выполняет работу в рамках должностных инструкций, при этом, по мнению не-

Глава 5. Методы тренинга продаж

посредственного руководителя, нуждается в контроле, иногда необходимо перепроверять ее работу.

Сейчас конец июля, первые два дня рекламной акции прошли очень успешно. Продавец был постав­лен на раздачу призов и подарков. «Там ей и место», — было сказано менеджером. Кроме обычных предме­тов (ручки, зажигалки, футболки и т. п.), в качестве подарков за покупку сверх определенной суммы пред­лагаются дорогие, отлично оформленные репродук­ции, которые уже давно висят в торговом зале не толь­ко как товар, но и как предмет оформления зала. От высшего руководства фирмы поступило указание от репродукций избавляться (покупателям они нравят­ся, но из-за высокой цены практически не уходят). Всем продавцам было объявлено, что такой подарок выдает только менеджер.

Продавец вручила репродукцию известному теле­ведущему, хотя он уже получил футболку, а сумма его покупок до подарка-репродукции недотягивала. Про­давец мотивировала это тем, что репродукция ему очень понравилась и что это «промоушен». Телеведу­щий с благодарностью вручил ей свою визитку и даже пригласил на свое еженедельное телешоу. Вокруг все с восторгом наблюдали за происходящим.

Заведующий секции отстранил продавца от рабо­ты. Она сгоряча бросила, что раз так — она вообще уйдет, девчонки ее поймут, а он пожалеет.

Дополнительная информация: напарник телеведущего по контракту рекламирует товары одного из самых серьезных кон­курентов данной фирмы.

С позиции аналитической трудности выделяются три группы КС (Глухов В. В., Кобышев А. Н., Козлов А. В.).

1. КС, в которых имеются описания проблем и их решений;

2. КС, в которых имеются описания проблем и ставится задача выбора вариантов решения;

3. КС, в которых имеется описание ситуации и ставится задача выбора проблем и их возможных решений.

Тренинг продаж

Все разновидности КС объединяет реалистичность и актуальность описываемых событий, ориентация обучаемых на анализ, заключа­ющийся в сопоставлении фактов, событий, последствий различных способов действия, ориентация на определение причин возникнове­ния проблем и поиск оптимальных вариантов их разрешения.

Использование КС предназначено для того, чтобы помочь участ­никам тренинга лучше разобраться в принципах и подходах при ре­шении сложных профессиональных ситуаций. Этот эффективный способ тренировки практического мышления:

□ учит объективности в понимании и трактовке проблем;

□ способствует формированию нового видения самой ситуации;

□ совершенствует умение анализировать проблемы;

□ помогает выявлять, а также принимать во внимание влияние разнообразных обстоятельств, представленных в КС, и пред­лагать обоснованные решения с учетом их последствий в усло­виях неопределенности;

□ формирует собственное мнение, заставляет осознать, что в ре­альных ситуациях часто не бывает одного единственно верно­го решения;

□ развивает восприимчивость к другому мнению;

□ улучшает навыки общения и презентации материала.