Балинтовская сессия

Изложение кому-либо сложной проблемы помогает кристаллиза­ции мыслей и приближает к решению этой проблемы. Когда человек находит нужные слова, чтобы просто изложить проблему, он может найти и простое решение, которое до этого ускользало от него из-за обилия всякого рода деталей. А если собеседник к тому же разбира­ется в поставленной проблеме и может задавать уточняющие вопро­сы и предлагать какие-то пути ее решения (пусть даже спорные), это помогает глубже разобраться в данной проблеме, взглянуть на нее с новой стороны.

Именно на этом принципе основан метод коллективного приня­тия решений, в свое время апробированный английскими врачами Балинтами, создавшими постоянный семинар по обсуждению про­блем участников.

В настоящее время данный метод широко применяется в актив­ных методах обучения. Область взаимоотношений «торговец — клиент» характеризуется комплексностью ее проблем и противо­речием между простотой практических рекомендаций (в изобилии представленных в популярной и специальной литературе) и реаль­ной практикой с непониманием, тупиками, конфликтами и фрус­трацией.

Тренинг продаж

Отметим, что данный метод может оказать значительное влияние на психологическую атмосферу в группе. Если тема вовлекла других участников в процесс работы и анализ проводится глубоко, затраги­вая и личностный уровень, то у членов группы возникает чувство со­причастности и общности, возникает лучшее взаимопонимание. Та­ким образом, применение этого метода анализа — и одновременно обучения — является весьма перспективным как с точки зрения ос­воения содержания программы, так и в плане развития лучшего по­нимания членами группы друг друга.

При проведении балинтовской сессии можно выделить три основ­ных этапа:

□ на первом этапе из группы выбирается участник, у которого есть требующая разрешения проблема, которая связана с те­мой тренинга и которой он мог бы поделиться. Обычно это проблема отношений с другим человеком. Этот участник ко­ротко, но в то же время достаточно полно излагает суть своей проблемы группе;

□ на втором этапе члены группы поочередно задают этому участ­нику вопросы по рассматриваемой проблеме и получают на них подробные ответы. Данная процедура продолжается по кругу до тех пор, пока не иссякнут все вопросы. Тот, у кого нет вопросов, может пропустить свою очередь, а если вопросы появятся позд­нее, то он имеет право опять включиться в обсуждение. На этом этапе ведущий может помогать участникам более четко форму­лировать вопросы, может задавать свои вопросы (в порядке оче­реди), а также должен следить, чтобы не началась дискуссия;

□ на третьем этапе все члены группы излагают свои варианты и пути решения поставленной проблемы, дают советы и реко­мендации.

В заключение тот участник, чья проблема подвергалась обсужде­нию, благодарит всех членов группы, отмечает, что нового и полез­ного он вынес из этого обсуждения. Ведущий кратко подводит итоги. При этом необходимо отметить, что здесь не ставилась цель сразу найти оптимальное решение проблемы (как правило, это не удает­ся). Главная цель — помочь человеку глубже вникнуть в эту пробле­му, по-новому взглянуть на нее, привести в порядок свои мысли. Дан­ное обсуждение может послужить толчком для решения, которое придет в голову позднее.

Глава 5. Методы тренинга продаж

Следует также отметить, что данный метод может быть наиболее полезен для решения проблем продавцов, только приступивших к работе и не имеющих еще большого опыта профессиональной дея­тельности.

Таким образом, цель балинтовской сессии — воссоздать более ши­рокую картину проблем, найти нетрадиционные пути решения.

Развернутая балинтовская сессия (на тренинге продаж, при огра­ниченном временном ресурсе, представленная в укороченном виде) выглядит следующим образом:

1. Каждый из участников сессии в порядке очередности говорит о своей проблеме.

2. Выбирается проблема для обсуждения.

3. Поочередно задаются вопросы.

4. Вносятся предложения, рекомендации.

5. Делаются обобщения и выводы.

При проведении балинтовской сессии можно достичь следующих результатов:

1) обучить участников анализировать информацию о реальных ситуациях, отделять важное от второстепенного, формулировать про­блему;

2) привить умение слушать и взаимодействовать с другими участ­никами;

3) научить моделировать особо сложные ситуации, когда даже спе­циалист не может охватить все их аспекты;

4) продемонстрировать характерную для большинства проблем многозначность возможных решений.