Особенности метода

В МШ упор делается на количество высказываемых идей, а не на их качество. Во время МШ записывается любая идея, независимо от того, насколько нелепой она может показаться на первый взгляд. Во время изложения идеи не допускается никакой ее критики. Как пра­вило, каждая идея полезна уже потому, что она стимулирует другие. Такая работа продолжается до тех пор, пока участники не исчерпают все свои идеи по рассматриваемому вопросу. В ходе МШ члены груп­пы работают как мощные генераторы идей, ибо они не обременены необходимостью обосновывать свои предложения.

После того как МШ закончился, высказанные идеи подвергаются оценке специалистов по решаемой проблеме (экспертов). В рамках

Глава 5. Методы тренинга продаж

тренинговой группы сами участники на втором этапе могут высту­пить в качестве «экспертного совета». Конечно, большинство идей будет отвергнуто на основе здравого смысла и логики. Может ока­заться так, что ни одна из высказанных идей не содержит приемле­мого решения. Однако творческое мышление разработчиков систем, возможно, будет способно развить одну или несколько этих идей, чтобы получить приемлемое решение рассматриваемой проблемы. Свежий и непредвзятый взгляд человека, в голове которого рожда­ются свободные, ничем не ограниченные ассоциации, способен по­мочь решению проблемы в тех случаях, когда предлагаемое решение отлично от существующего, традиционного.

Отметим также, что результаты МШ на актуальную для компании тему вызывают естественный интерес руководства и заинтересован­ных лиц и могут послужить отправной точкой для изменений в ее работе (см. пример 2).

План проведения занятия по методу мозгового штурма

Фаза I. Подготовительная, 10 мин.

Подбор участников МШ. (Хорошо, если в группе есть и специа­листы и начинающие специалисты по продажам. Последним, не зна­ющим проблемы, значительно легче высказывать нестандартные идеи, предлагать оригинальные варианты.)

Формулирование проблемы.

Выдача участникам правил МШ (см. приложение 3) и ознакомле­ние с ними.

Подготовка технических средств.

Фаза II. Разминка, 15—20 минут («интеллектуальный разогрев»). Проведение двух-трех тренировочных МШ. Примеры проблем для разминки:

1. В стране выпущено огромное количество резиновых мячиков для игры в теннис. Вы все — группа экспертов, которая предлагает способы их утилизации. Что можно делать из шариков? Участники по кругу делают свои предложения (делать поплавки для сетей, ис­пользовать как деньги и т. д.).

2. Какое применение можно найти для жестяной банки из-под масляной краски (женской шпильки, авторучки и т. п.)?

Фаза III. Мозговой штурм, 25—30 минут.

Тренинг продаж

Разделение группы на 2—3 подгруппы по 4—5 человек. Выбор в каж­дой подгруппе секретаря для фиксации идей. Собственно мозговой штурм.

Фаза IV. Экспертиза идей, 10—15 минут.

Оценка и отбор лучших идей проводится в тех же подгруппах, но после взаимного обмена перечнями идей.

Фаза V. Подведение итогов, 5—10 минут.

Сообщение о результатах МШ. Определение лучших идей, их обо­снование и защита.

Отметим, что успех и результативность МШ в значительной сте­пени зависят от навыков ведущего, от его способности предложить (переформулировать) проблему для ее решения именно данным ме­тодом и его умением вести работу в соответствии с духом метода.

Ведущий мозгового штурма обязан:

1) обеспечить соблюдение участниками правил проведения МШ;

2) обеспечить непрерывность высказывания идей, заполнять пау­зы поощрительными репликами:

□ В свое время предлагалось то-то...

□ Давайте три минуты будем высказывать только фантастичес­кие идеи.

□ А что вы думаете по этому поводу, Володя?

□ А каким будет решение задачи, если убрать такое-то ограничение?

□ У нас уже 35 идей, давайте дотянем до 40!

3) стремиться расширить своими репликами сферу поиска;

4) следить за регламентом, говорить, сколько времени осталось до конца;

5) интенсифицировать работу последних минут.
«Неужели ничего не найдем в последние три минуты?»

На этапе оценки идей участникам можно предложить для обсуж­дения следующие возможные критерии:

□ соответствие предпосылкам и удовлетворение требованиям;

□ возможность реализации идеи сразу, либо по истечении корот­кого или длительного периода времени;

□ возможность реализации без дальнейших исследований;

□ возможность применения идей в других областях.

Ниже приведены три примера результатов проведения МШ в про­цессе тренинга продаж.

Глава 5. Методы тренинга продаж