![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Создать условия для усвоения содержания программы тренинга.
Участники должны получить запланированные знания и освоить предусмотренные программой навыки. 7. Обеспечить психологическую завершенность группового процес Цель тренинга состоит в изменении некоторых неправильных фиксированных установок личности в плане ее привычек общаться с другими людьми и принимать решения. При этом эффективное изменение установок возможно тогда, когда тренируемые осознали свою неадекватность и стремятся сами избавиться от нее, принимая на вооружение предлагаемые формы эффективного поведения или совместно их вырабатывая. Перевод установок на уровень иного осоз- Глава 3. Общие принципы и методы обучения нания и модификация их в свете новых требований группового взаимодействия приводят к росту обученности. Разучиваемые способы поведения повторяются до тех пор (многократные упражнения), пока не становятся установочными реакциями. Схема, иллюстрирующая процесс развития компетентности, приведена на рис. 3.
Рис 3. Ступеньки развития Необходимо иметь в виду, что люди склонны повторять неправильные способы поведения в силу их большей психологической легкости. Они склонны интерпретировать такое поведение как единственно правильное и необходимое в данной ситуации, склонны оправдывать свои привычки. При этом многие неправильные способы поведения людьми не только не обозначаются (не вербализуются), но и не осознаются. В процессе тренинга человеку предоставляется уникальная возможность увидеть свои неправильные привычки в принятии решений или в общении с другими людьми в зеркале, которым является тренинговая группа. Психологическая атмосфера в группе позволяет это ВИДЕНИЕ превратить (переплавить) в ПРИНЯТИЕ. Осознание собственной некомпетентности обычно сопровождается сильными и смешанными чувствами, среди которых — разочарование, тревога, любопытство. Такое состояние часто называют лабилизацией, установки личности подвергаются сомнению, привычные формы поведения тормозятся или разрушаются, появляется возможность возникновения других поведенческих новообразований. В данной программе лабилизация тоже имеет место, однако роль ведущих заключается в обеспечении ее низкой или средней интенсивности. Основные средства управления лабилизацией — структурирование деятельности, то есть снижение внешней неопределенности ситуации и ограничение подвергаемых сомнению «устоев личности». Приведенное ниже описание относится к естественному процессу развития группы в его законченной форме. Хотя такой полный вариант развития группы может быть не представлен на тренинге продаж, однако знание общих закономерностей и тенденций Тренинг продаж формирования группы может помочь тренеру в диагностике и затем принятии решения, связанных с формированием межличностных отношений. В первую очередь это касается «трудных ситуаций» (агрессии, конфликтов и т. п.) между участниками группы, с которыми часто сталкивается ведущий в процессе работы. Полезным и иногда необходимым является рефлексия проблемных ситуаций, возникающих между участниками группы и тренером. Развитие тренинговой группы обычно проходит четыре этапа. На первом этапе взаимоотношения участников регулируются сугубо эмоциональными и субъективными впечатлениями друг о друге и о процессе тренинга в целом. Происходит формирование эмоциональной оценочной сети, и складываются первые, эмоциональные по содержанию, впечатления друг о друге. Поэтому уже первый социометрический срез показывает сильную эмоциональную поляризацию группы при социометрических выборах. Одни получают явное большинство выборов, в то время как некоторые другие члены группы остаются в тени и получают мало выборов, а то и вовсе не получают («изолированные»). Но внешне это обычно никак открыто не проявляется. Группа поляризуется на предпочитаемых и непредпочитаемых по первым впечатлениям друг о друге, и не исключено, что в этих первых впечатлениях большое значение имеет внешний облик человека, степень его физической привлекательности. Большое значение для формирования имиджа участника группы тренинга продаж (сборной группы, где участники впервые встретились) играют факторы, связанные с его профессиональной деятельностью: компания, которую он представляет, уровень демонстрируемого мастерства во взаимодействии с покупателем и т. п. В условиях неопределенности участники испытывают тягу к ее уменьшению за счет следования лидерам, помимо тренера, этими лидерами вполне могут выступить опытные в профессиональном плане участники: «мастера продаж», «корифеи ведения переговоров» и т. п. Все чаще лидирующие позиции в группе стремятся занимать участники, которые прошли подготовку по данной или аналогичной теме и которые «говорят правильные слова», зная, что это обычно поощряется ведущими. Наличие таких «бывалых», с одной стороны, обычно облегчает работу тренера по формированию общих подходов к теме и поведенческих норм, с другой — представляет некоторую опасность для полноценного процесса развития группы: ведь у остальных участии- Глава 3. Общие принципы и методы обучения ков меньше возможности «заявить себя». В связи с этим задача тренера — выравнивание возможностей полноценного участия для всех членов группы в строительстве уникальной реальности, которой является группа. На втором этапе участники начинают осознавать свое положение в группе, так как тренер прилагает определенные усилия для того, чтобы установить более деловые отношения участников с точки зрения выполняемых упражнений. Но тренер не должен хвалить и одобрять одних и порицать других за степень успешности поведения. Пусть это делает сама группа. На втором этапе происходит дифференциация групповой структуры, каждый член группы начинает уточнять свои первые впечатления. И хотя эмоциональная поляризация групповой структуры пока еще сохраняется, но уже намечается другой процесс — дивергенция позиций под влиянием групповых норм. Возникает тенденция к уравниванию предпочтений, и те, кто в первый раз был изолирован, начинают обращать на себя внимание и получать «очки». На втором этапе «эмоциональные звезды» и «социометрические нищие» исчезают из социометрических данных, что свидетельствует о более высоком уровне развития группы. Наличие «изолированных» на этом этапе может говорить уже не столько об уровне развития группы, сколько об их индивидуальных особенностях: чрезмерной экспансивности или самонадеянности, невротичности, низкой коммуникабельности и т. п. Тренер должен обратить на это самое пристальное внимание, взять «на учет» этих участников и своими средствами повысить их престиж в группе. Этого он может добиться разными путями — поощрением, предоставлением более выгодной роли, понижением статуса «мешающего» участника и пр. Иногда достаточно просто поговорить о чем-либо с «изолированным» в перерыве, но так, чтобы это было отмечено в группе как особое признание тренером его личности. Это повысит престиж данного участника в глазах группы. Важно уже на втором этапе развития группы добиваться, чтобы отвергнутых не было. На третьем этапе можно наблюдать формирование новой групповой поляризации, точнее — иерархии, где на одном ее конце выделяются наиболее успешные в упражнениях члены группы, а на другом конце — менее успешные. И может получиться так, что тот, кто оказался на третий день тренинга наименее успешным в упражнениях, Тренинг продаж был раньше социометрической звездой. Но теперь преобладает деловой подход, критерий выбора детерминирован мотивом делового взаимодействия, количество предпочтений в социометрической процедуре зависит от индивидуального вклада участника в процесс тренинга. На третьем этапе развития группы, когда процесс дифференциации уже завершился и на первом плане у группы оказываются те качества участников, которые обеспечивают успешность процесса тренинга, растет критичность оценок успешности и неуспешности в поведении. Люди вдруг начинают подмечать за собой и каждым даже мелкие просчеты. В этот момент в группе назревает взрыв критичности. И тренер не должен стараться предупредить такой взрыв. С точки зрения логики процесса развития группы — он неизбежен. Это проявление определенной степени зрелости группы: в ее структуре скапливается избыточное эмоциональное напряжение, возникшее на предыдущих встречах. В результате усиления внутреннего контроля поведения это избыточное напряжение распространяется по каналам коммуникаций в группе, начинает прорываться в форме критических оценок и взаимных упреков. Группа возбуждена и ищет козлов отпущения. Кто-то оказывается более удобным для групповой мишени. Начинается процесс критики, которая в конечном итоге трансформируется в своего рода групповой катарсис — групповую самокритику. Тренер должен лишь следить за корректностью выражений и оценок, но не вмешиваться в сам процесс. Практика показывает, что после такого эмоционального взрыва группа становится более спокойной и организованной. Такие периоды развития группы могут повторяться, но уже с меньшей степенью интенсивности. Итак, на третьем этапе групповая структура приобретает характер деловой иерархии, эмоциональные и межличностные контакты опосредованы содержанием деловых (учебных) взаимоотношений участников. Это говорит о высоком уровне развития группы, и к этому должен вести тренинг. Можно сказать с этой точки зрения, что в процессуальном плане целью тренинга продаж является развитие тренинговой группы, поэтапное движение ее от стадии эмоциональной до стадии деловой поляризации. На четвертом этапе групповая структура начинает характеризоваться достаточно равномерным распределением социометрических выборов. При этом участники становятся способными не только молча и спокойно выслушивать критические замечания об их игре или поведении в упражнениях, но и обоснованно уточнять эту критику, по- Глава 3. Общие принципы и методы обучения могать группе исправлять свои ошибки. А их (ошибок) с каждым занятием становится все меньше. Кроме того, вырабатывается навык спокойно полемизировать по поводу некоторых недостатков своего поведения. Это положительный итог тренинга, свидетельствующий о его терапевтическом влиянии на личность, показывающий наличие принятия личностью себя такой, какой она воспринимается группой. До тренинга многие и не подозревали, что могут сказать о них люди за их спиной, и боялись этого. Теперь они не только знают это, но и больше того — сами могут подсказать другим, подсказать совершенно спокойно, без смущения или иронии. Очевидно, что это дает большие психологические преимущества человеку, прошедшему тренинг, перед теми, кто не способен взглянуть на себя со стороны и трезво увидеть свои сильные и слабые стороны.
|