![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Игра Вторая
Второй пример ролевой игры взят из тренинга с сотрудниками той же компании. В роли Продавца — сотрудник отдела продаж, женщина, в роли Покупателя — заведующий лабораторией завода. Появляется третий персонаж — начальник производства (НПр.). Продавец. Вы звонили по поводу моечки, приехали посмотреть? Покупатель. Да, приехал посмотреть... Продавец. Проконсультироваться? Покупатель. Проконсультироваться... Продавец. Насколько я понимаю, у вас химическое производство, завод, который занимается химическим производством. Покупатель. Да, и наша лаборатория этого завода. Продавец. В связи с этим вопрос такой: с какими средами вы будете работать? Покупатель. Практически в данный момент мы работаем с маслами, но в дальнейшем, может быть, — с кислотами и щелочами. Продавец. Ну, в таком случае мы хотели бы предложить вам самый оптимальный вариант, который вам действительно подойдет, потому что тот материал, который мы вам предлагаем для работы, он как раз то, что нужно в вашей специфике... Насколько, я понимаю, у вас еще вопрос, интересный такой вопрос... Покупатель. Сколько это стоит? Продавец. Ну вот, да, я хотела вам сказать: ординарная моечка стоит 9000 рублей плюс НДС. Покупатель. 9000, так, еще... потом подумаем. Поскольку мы работаем с маслами, органическими средами, есть ли в этой мойке некоторое устрой- Глава 2. Ролевая игра ство, куда... чтобы туда можно было сливать жидкости вонючие? Продавец. Вы знаете, в данной ситуации разговор идет о стандартном решении. Если вам нужно нестандартное решение, все эти вопросы нужно будет оговорить. Покупатель. Нас интересует нестандартное решение. Продавец. В этом случае вам нужно будет представить нам ваши требования, необходимые вам требования в форме какого-то проекта. Дело в том, что мы, производители, ничем не ограничены. Мы не покупаем, мы производим. Поэтому все, что хотите, мы все вам сделаем. Вот. В этом случае будет составлен договор, представлены определенные технические условия в договоре. Сделаем. Покупатель. Моечка, она поставляется вместе с краном? Продавец. Естественно, она поставляется полностью — моечка, у нее есть краны. Покупатель. Такой вопрос: а можно убрать краны? Просто краны у нас остались старые. Мы... хотелось бы несколько уменьшить стоимость. Продавец. Ну, пожалуйста, если вы хотите убрать краны, можно убрать краны, стоимость от этого снизится незначительно. Покупатель. На сколько конкретно? Продавец. Такие вопросы прямо сейчас обсуждать невозможно, потому что любое нестандартное решение — оно прямо сейчас обсчитано быть не может. Покупатель. Включить в счет или не вносить в счет: это же не нестандартное решение. Продавец. Хорошо, в этой ситуации... тогда давайте мы пригласим начальника производства. Он объяснит, расскажет все более предметно. Хорошо? Покупатель. Хорошо-хорошо. Н П р. Меня зовут Виктор Николаевич, я начальник производства. (Приветствуют друг друга, знакомятся, жмут руки.) Тренинг продаж Н П р. Давайте вкратце повторим суть дела, так как я не присутствовал в самом начале вашего разговора. Покупатель. Мы хотим, я хотел бы договориться — мы стеснены в средствах — и попытаться уменьшить цену мойки. Может быть, ваши предложения с этой стороны как-нибудь... Н П р. (спрашивает Продавца). Понятно, речь шла о какой моечке? Продавец. Ну, ординарная из нержавейки. Н П р. Мойка вас устраивает? Мойка из нержавейки вас устраивает для первоначальной работы? Да? Продавец (подсказывает). Краны, краны, Виктор Николаевич. Н П р. Разумеется, этот вопрос обсуждаем. Вы видели наши краны? Какие краны вам более удобны, чем наши, мы вам поставим. Продавец. Краны свои... Н П р. Свои... в таком случае при решении этого вопроса, когда мы с вами заключим договор на поставку, мы... вы нам поставляете краны, и мы вам уменьшаем стоимость мойки как раз на цену нашего крана, если вас это устроит. Покупатель. Стоимость вашего крана? Н П р. Да, мы решим этот вопрос. Покупатель. Сколько он конкретно стоит? Н П р. 650 рублей. Покупатель. 650 рублей... м-м-да... а нержавеющая сталь, в принципе она устойчива? Н П р. Насколько я знаю, раз вы работаете с маслами... Покупатель: В данный момент, через год... Н П р. В данный момент... если вы будете работать с другими средами, мы вам могли бы предложить мойку с другим покрытием или фарфоровую, если вам нужно покрытие, которое устойчиво к любым веществам. Покупатель. Хорошо, я подумаю над вашим предложением... Глава 2. Ролевая игра Эта часть ролевой игры длилась пять с половиной минут, сюжет не закончен. Вопрос: Состоялась ли сделка?
|