![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Ведущий группы тренинга и групповой процесс
Во всех формах психологического тренинга — и тренинг продаж здесь не является исключением — стиль ведения группы определяется многими факторами, основными из которых являются личностные установки ведущего, его индивидуальные особенности, уровень структурированности программы тренинга. Выполните простое упражнение, которое мы часто используем в начале обучения по программе эффективных продаж. Возьмите лист бумаги, ручку и дайте свое определение термину «человек». Не трудитесь вспомнить определения из словарей и книг, доверьтесь своему внутреннему чувству... Итак, человек — это __________________________. А теперь проанализируйте, какое содержание вы вложили в это определение. На наших тренингах мы с некоторым удивлением (слишком уж «прост и очевиден» опыт) обнаружили, что поведение участника как продавца, менеджера или руководителя в значительной степени связано с характером даваемого им определения. Например, руководитель отдела розничных продаж, умеющий организовывать, оценивать, верящий в эффективность материального стимулирования, дал такое определение: «Человек — это Тренинг продаж биологическое существо, которое размножается и имеет разум», сотрудник, отвечающий за бизнес-направление Центра духовного здоровья: «Человек — это нематериальная сущность, спонтанная и непознаваемая», продавец с 5-летним стажем работы: «Человек — это существо, которое хочет того, чего не знает, и который может, но часто не хочет...» Это упражнение, в котором, возможно, проявились и ваши установки, еще раз обращает внимание на то, что поведение человека — это вершина айсберга, в основе которого лежат базовые установки, зачастую неосознаваемые, которые в конечном счете и определяют поведение. Обучая техникам продаж, тренер демонстрирует устойчивые поведенческие паттерны, основанные на его базовых установках, выступает в роли продавца своего способа продажи (признаётся это или нет). Если участники тренинга «не купят», не оценят по достоинству стиль ведения тренинга, то в лучшем случае эффект тренинга будет носить локальный характер — участники овладеют определенной информацией и отдельными навыками. Хотя, конечно, можно сказать, что теперь они знают, как не надо продавать, и это тоже ценная информация. Продолжая аналогию, можно сказать, что стиль ведения тренинга — вариант продажи, для описания тренерского поведения в самом общем виде можно опираться на тест «Самодиагностика стиля продажи» (см. главу 7 «Избранные упражнения»), в соответствии с которым в зависимости от степени доброжелательности по отношению к клиенту и степени доминирования в процессе продажи можно выделить четыре основных стиля продажи: «Пушер», «Неопределившийся», «Хороший парень», «Профессионал». Очевидно, что различные организации практикуют различные стили продаж, соответственно для повышения эффективности работы компании обучаемого предлагаемый тренинг по духу должен соответствовать корпоративной культуре в области продаж, конечно, если мы не планируем революционных изменений. Если мы исходим из того, что главным назначением тренинга является содействие повышению эффективности деятельности работы компании клиента, мы должны обеспечить «экологическую валидность» используемой программы. Этот результат может быть обеспечен как сочетаемостью стиля тренера с корпоративным стилем продаж, так и модификацией стиля ведущего тренинга с учетом принятых форм работы с Клиентом в компании Заказчика. Глава 3. Общие принципы и методы обучения
|