![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы
При всем многообразии тренингов продаж и, по сути дела, неповторимости работы каждого профессионального ведущего тренинги продаж могут быть расположены в диапазоне от максимально структурированного до минимально структурированного. На одном полюсе находится жестко структурированный тренинг, основанный на жестко логически связанной содержательной части, известном заранее плане занятий и детальном описании поведения ведущего во время занятий. Тренер в данном случае часто именуется инструктором, так как главная его функция — инструктировать на основе имеющегося образца правильной работы. На другом полюсе находится тренинг, в котором основой является или харизматическая личность тренера (он — пастырь, вдохновляет и поучает свою «паству») и/или тренер, идущий от процесса, то есть через максимальное использование групповой динамики, — в данном случае ведущий выступает в роли тренера социально-психологического тренинга, проводящего специальный тренинг продаж. Подробная классификация базовых концепций тренингов по продажам представлена в работе Т. А. Солтицкой (Тренинг продаж: Учебное пособие. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2001. С. 77), которая предлагает следующую классификацию концепций или принципов построения программ тренинга продаж: 1. Процессуальный подход. Учебная программа тренинга продаж базируется на фазовой динамике процесса продаж. Каждый этап заполняется содержанием: что и как делает успешный продавец или успешная фирма на данном этапе продажи — описываются основные действия и даются критерии оценок. Тренер предлагает группе проанализировать каждый этап, сформулировать для успешного прохождения этого этапа ряд правил или алгоритм действий. Таким образом, выстраивается некоторый эффективный алгоритм осуществления продажи. Классической работой, на основе которой построены многие варианты данных тренингов, — книга Хопкинса (1997). В этой работе автор описывает успешные алгоритмы и показывает способы развития Тренинг продаж соответствующих им внутренних установок для каждого ключевого этапа продажи. 2. Социально-психологический тренинг продаж. Эта программа тренинга основывается на идее коммуникативной успешности продавца как определяющей успешность продаж. В коммуникативные навыки, необходимые успешному продавцу, входят такие, как умение слушать, правильно задавать вопросы, эффективно строить аргументацию, мотивировать покупателя. 3. Программа, базирующая на определенной формуле, следование которой в процессе продажи гарантирует продавцу успех. 4. Продажа рассматривается как переговорный процесс, продавцов учат грамотному ведению переговоров. 5. Продажа рассматривается как презентации продукта и фирмы и самопрезентация продавца: продавцов учат грамотной презентации. 6. Продажа рассматривается как процесс консультирования, продавцы осваивают навыки помощи клиентам в решении их проблем. 7. Продажа рассматривается как стратегический процесс деятельности организации, который включает в себя анализ рынка, продукта, клиентских групп, факторов товара, стратегическое планирование продажи т. п. 8. Смешанные варианты программ. Предлагаемую работу, как нам представляется, можно отнести к социально-психологическому тренингу продаж. Однако общие принципы, изложенные в описательно-теоретической части, имеют отношение к практически любому виду тренинга; примеры из практики также могут быть включены в «конструкторский набор» упражнений в разных подходах. Некоторый «уклон» в сторону социально-психологического тренинга объясняется базовой подготовкой авторов (психологическое образование) и предпочтением работать по гибкой и адаптируемой к группе программе.
|