![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Свободная дискуссия
Этот метод также направлен на проработку содержательной стороны темы. Свободная дискуссия может быть весьма полезной процедурой в начале тренинга продаж. Выбрав значимую для участников группы тему и организовав процесс ее обсуждения, ведущий имеет прекрасную возможность для психологической диагностики участников, для составления представления о профессиональной компетентности участников, об их лидерском потенциале и т. п. В свою очередь, участники группы знакомятся друг с другом, составляют представление о том, как другие участники воспринимают ключевые вопросы, связанные с темой продажи. В свободной дискуссии вырабатывается умение руководить проведением дискуссии, а также доказывать свое мнение и прислушиваться к мнению других участников дискуссии. Свободная дискуссия может проводиться для включения участников в «стихию» тренинга и прояснения для участников и ведущего наиболее интересных и актуальных вопросов. Она может быть использована после проведения «мозгового штурма». В качестве тем, которые можно вынести на свободную дискуссию, могут фигурировать следующие: □ Профессия Продавца: плюсы и минусы. □ Клиент-ориентированная организация: что это такое? Тренинг продаж □ Эффективное взаимодействие с клиентом. □ Клиент всегда прав, так ли это? Вариант плана проведения занятия:
1. Выбор темы дискуссии (из предложений, выдвинутых во время проведения «мозгового штурма»). 2. Выбор руководителя дискуссии. 3. Обсуждение, обобщение, рекомендации по выбранной проблеме. 4. Подведение итогов дискуссии. Ведущий задает вопросы, которые позволяют выяснить: □ мнение руководителя дискуссии о характере и результатах обсуждения; □ мнение участников дискуссии о результатах дискуссии. Ведущий дает оценку действиям руководителя дискуссии, то есть оценивает, как он справился со своими функциями: Таблица 2. Задачи руководителя дискуссии
Глава 5. Методы тренинга продаж □ на этапе постановки проблемы (ясно сформулировал пробле □ на этапе решения проблемы (не допускал отклонений от проблемы, выделял основные точки зрения, подводил промежуточные итоги, выяснял мнения всех участников, активизировал пассивных участников, пресекал споры); □ на заключительном этапе (подвел заключительный итог, побла 5. Участникам выдаются «Задачи руководителя дискуссии» (см. табл. 2). После ознакомления с ней выбирается новая тема дискуссии и назначается новый руководитель. Таким образом, можно провести обсуждение трех-четырех проблем. Руководитель дискуссии не должен навязывать свое мнение участникам обсуждения.
|