Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Свободная дискуссия
|
|
Этот метод также направлен на проработку содержательной стороны темы. Свободная дискуссия может быть весьма полезной процедурой в начале тренинга продаж. Выбрав значимую для участников группы тему и организовав процесс ее обсуждения, ведущий имеет прекрасную возможность для психологической диагностики участников, для составления представления о профессиональной компетентности участников, об их лидерском потенциале и т. п. В свою очередь, участники группы знакомятся друг с другом, составляют представление о том, как другие участники воспринимают ключевые вопросы, связанные с темой продажи. В свободной дискуссии вырабатывается умение руководить проведением дискуссии, а также доказывать свое мнение и прислушиваться к мнению других участников дискуссии. Свободная дискуссия может проводиться для включения участников в «стихию» тренинга и прояснения для участников и ведущего наиболее интересных и актуальных вопросов. Она может быть использована после проведения «мозгового штурма». В качестве тем, которые можно вынести на свободную дискуссию, могут фигурировать следующие:
□ Профессия Продавца: плюсы и минусы.
□ Клиент-ориентированная организация: что это такое?
Тренинг продаж
□ Эффективное взаимодействие с клиентом.
□ Клиент всегда прав, так ли это? Вариант плана проведения занятия:
1. Выбор темы дискуссии (из предложений, выдвинутых во время проведения «мозгового штурма»).
2. Выбор руководителя дискуссии.
3. Обсуждение, обобщение, рекомендации по выбранной проблеме.
4. Подведение итогов дискуссии. Ведущий задает вопросы, которые позволяют выяснить:
□ мнение руководителя дискуссии о характере и результатах обсуждения; □ мнение участников дискуссии о результатах дискуссии. Ведущий дает оценку действиям руководителя дискуссии, то есть оценивает, как он справился со своими функциями:
Таблица 2. Задачи руководителя дискуссии
| Этап работы | Объект внимания руководителя дискуссии | ||
| проблема | участник | группа | |
| Постановка проблемы | 1. Ясно и четко сформулировать проблему 4. Разбить проблему | 2. Проверить насколько точно понимает каждый суть проблемы 5. Распределить функции и роли между участниками | 3. Поставить перед группой цель 6. Установить регламент |
| Решение проблемы | 7. Поставить конкретную задачу | 8. Спросить мнения каждого участника о решении поставленной задачи 9. Не допускать отклонений от поставленной задачи 10. После каждого высказывания кратко вслух выделить основные мысли участника | 11. Выделить, сгруппировать и вслух обобщить основные точки зрения и решения задачи |
| 12. Поставить конкретную задачу | 13. Сразу пресекать непродуктивные обсуждения и споры, в которых участники задевают личность друг друга | ||
| Подведение итогов | 14. Подвести итог дискуссии и сравнить результат с поставленной целью | 15. Подчеркнуть вклад каждого участника в решение проблемы | 16. Поблагодарить участников дискуссии |
Глава 5. Методы тренинга продаж
□ на этапе постановки проблемы (ясно сформулировал пробле
му, создал деловую обстановку, добился понимания каждым
участником темы дискуссии);
□ на этапе решения проблемы (не допускал отклонений от проблемы, выделял основные точки зрения, подводил промежуточные итоги, выяснял мнения всех участников, активизировал пассивных участников, пресекал споры);
□ на заключительном этапе (подвел заключительный итог, побла
годарил участников).
5. Участникам выдаются «Задачи руководителя дискуссии» (см. табл. 2). После ознакомления с ней выбирается новая тема дискуссии и назначается новый руководитель. Таким образом, можно провести обсуждение трех-четырех проблем.
Руководитель дискуссии не должен навязывать свое мнение участникам обсуждения.