![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Глава 6
ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЕ НА ОСНОВЕ ТЕСТА «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ» Цель Знакомство с этапами процесса продаж, осознание участниками сильных и слабых сторон своего стиля продажи. Инструкция и процедура Этап 1 Участнику предлагается проранжировать высказывания, представленные в каждом из этапов процесса продаж по степени их соответствия своему стилю поведения. То высказывание, которое наиболее соответствует его собственному стилю, получает 4 балла, менее — 3 балла, еще менее — 2 балла и, наконец, наименее похожие — 1 балл. Каждый раз необходимо проранжировать все четыре высказывания. Таким образом, участник должен распределить 10 баллов между высказываниями, относящимися к одному этапу. Время для индивидуальной ранжировки составляет 10—15 минут. Например, участник может так проранжировать предложенные в тесте высказывания: 1. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.... 4 2. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят............................................................................ 2 Тренинг продаж 3. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента 3 4. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам......................................................................... 1 Этап 2 После завершения первого этапа участники объединяются в команды по 4—5 человек. Каждой команде предлагается придумать название, выбрать капитана и придумать девиз. Каждая команда получает задание — в процессе обсуждения прийти к согласию относительно «самого правильного ответа» по каждому этапу процесса продаж. Время на работу составляет 10—12 минут. Этап 3 Ведущий знакомит участников с процедурой обработки индивидуальных данных и с интерпретацией теста (ниже представлено конспективное изложение сообщения ведущего). Ведущий. В основе теста лежит представление о том, что существуют две основные координаты, на которые можно спроецировать деятельность Торговца. Во-первых, это эмоциональная сторона отношений, которые возникают между Торговцем и Клиентом. Торговец может быть настроен по отношению к Клиенту двояко — доброжелательно или враждебно. Во-вторых, это степень лидирования в отношениях. Торговец может или доминировать или следовать за Клиентом. Ведущий рисует на листе ватмана указанные координаты. Как вы видите, у нас есть четыре сочетания эмоциональности и активности. Давайте попробуем придумать, как бы мы описали и какое название дали для Торговца из каждого квадранта». Участники в режиме «мозгового штурма» предлагают различные метафорические названия типам торговцев из каждого квадранта. Ведущий обобщает их в соответствии с названиями, представленными на рис. 4. Ведущий. Теперь проведем обработку данных заполнения теста. Сложите все баллы по первым вопросам, по вторым и т. д. В итоге у вас должны получиться четыре суммы. Глава 6. Избранные упражнения
Рис. 4. Результаты теста Первая сумма характеризует уровень вашего «пушеризма», то есть то, насколько вы склонны, не считаясь с интересами клиента, активно реализовывать свой интерес, по сути дела навязывая ему товар или услугу. Вторая сумма характеризует уровень вашего профессионализма, то есть то, насколько вы в процессе продажи склонны лидировать и при этом стремитесь удовлетворить как свой интерес, так и интерес клиента. Третья сумма свидетельствует о том, насколько вы не нашли еще себя в продажах (мягкий вариант интерпретации). Четвертая сумма показывает, насколько вы склонны строить отношения с клиентом, исходя из подхода «Хороший парень» («Хорошая девчонка»), больше учитывая его интересы, чем свои. Тренинг продаж ТЕСТ «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»
|