Глава 6

ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ

УПРАЖНЕНИЕ НА ОСНОВЕ ТЕСТА «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»

Цель Знакомство с этапами процесса продаж, осознание

участниками сильных и слабых сторон своего стиля продажи.

Инструкция и процедура Этап 1

Участнику предлагается проранжировать высказывания, представ­ленные в каждом из этапов процесса продаж по степени их соответ­ствия своему стилю поведения. То высказывание, которое наиболее соответствует его собственному стилю, получает 4 балла, менее — 3 балла, еще менее — 2 балла и, наконец, наименее похожие — 1 балл. Каждый раз необходимо проранжировать все четыре высказывания. Таким образом, участник должен распределить 10 баллов между выс­казываниями, относящимися к одному этапу. Время для индивиду­альной ранжировки составляет 10—15 минут.

Например, участник может так проранжировать предложенные в тесте высказывания:

1. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелатель­ном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.... 4

2. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят............................................................................ 2

Тренинг продаж

3. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую проясне­нию запросов клиента 3

4. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает

мне он сам......................................................................... 1

Этап 2

После завершения первого этапа участники объединяются в ко­манды по 4—5 человек. Каждой команде предлагается придумать название, выбрать капитана и придумать девиз. Каждая команда по­лучает задание — в процессе обсуждения прийти к согласию относи­тельно «самого правильного ответа» по каждому этапу процесса про­даж. Время на работу составляет 10—12 минут. Этап 3

Ведущий знакомит участников с процедурой обработки индиви­дуальных данных и с интерпретацией теста (ниже представлено кон­спективное изложение сообщения ведущего).

Ведущий. В основе теста лежит представление о том, что суще­ствуют две основные координаты, на которые можно спроециро­вать деятельность Торговца. Во-первых, это эмоциональная сто­рона отношений, которые возникают между Торговцем и Клиентом. Торговец может быть настроен по отношению к Кли­енту двояко — доброжелательно или враждебно. Во-вторых, это степень лидирования в отношениях. Торговец может или доми­нировать или следовать за Клиентом.

Ведущий рисует на листе ватмана указанные координаты.

Как вы видите, у нас есть четыре сочетания эмоциональности и активности. Давайте попробуем придумать, как бы мы описали и какое название дали для Торговца из каждого квадранта». Участ­ники в режиме «мозгового штурма» предлагают различные мета­форические названия типам торговцев из каждого квадранта. Ведущий обобщает их в соответствии с названиями, представлен­ными на рис. 4.

Ведущий. Теперь проведем обработку данных заполнения теста. Сложите все баллы по первым вопросам, по вторым и т. д. В итоге у вас должны получиться четыре суммы.

Глава 6. Избранные упражнения

Рис. 4. Результаты теста

Первая сумма характеризует уровень вашего «пушеризма», то есть то, насколько вы склонны, не считаясь с интересами клиента, активно реализовывать свой интерес, по сути дела навязывая ему товар или услугу.

Вторая сумма характеризует уровень вашего профессионализма, то есть то, насколько вы в процессе продажи склонны лидировать и при этом стремитесь удовлетворить как свой интерес, так и интерес клиента.

Третья сумма свидетельствует о том, насколько вы не нашли еще себя в продажах (мягкий вариант интерпретации).

Четвертая сумма показывает, насколько вы склонны строить отношения с клиентом, исходя из подхода «Хороший парень» («Хорошая девчонка»), больше учитывая его интересы, чем свои.

Тренинг продаж

ТЕСТ «САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ»