![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Ну вот, перед нами Винни-Пух
Как видите, он спускается по лестнице вслед за своим другом Кристофером Робином, головой вниз, пересчитывая ступеньки собственным затылком: бум-бум-бум. Другого способа сходить с лестницы он пока не знает. Иногда ему, правда, кажется, что можно бы найти какой-то другой способ, если бы он только мог на минутку перестать бумкать и как следует сосредоточиться. Но увы — сосредоточиться-то ему и некогда. Способность сосредоточиваться — условие достижения мастерства, но умение найти возможность, для того чтобы сосредоточиться и подумать о вроде бы очевидном, — способность проявлять мудрое отношение к жизни. Можно узнать способ и можно овладеть им; многое из того, что, как нам кажется, мы умеем, ждет своего часа, чтобы испытать нас, и мы спотыкаемся на ровном месте. Представьте себе, что вы ведете машину и при этом слушаете радио, по которому что-то бумкает. В каких случаях вы продолжите слушать радио, оставаясь в машине, но уже выключив двигатель? Когда восприятие радиопередачи перейдет для вас из фонового режима в основную активность, когда узнать или понять что-то станет для вас важнее, чем двигаться куда-то. Человек потому и является уникальным созданием, что обладает способностью продвигаться в своей жизни, не перемещаясь в пространстве. Другое дело, что ни сам человек, ни окружающие его люди не узнают о каких-либо внутренних изменениях в нем до тех пор, пока он не совершит нечто вовне. Тренинг, как и любая тренировка, есть перевод внутренних изменений во внешнюю деятельность в целях ее изменения в направлении совершенства по объективным критериям достижений и субъективным критериям ощущения собственной успешности и благополучия. Причем человеческая особенность именно в том и проявляется, что за внешне простыми Вместо заключения действиями — быстрее, выше, сильнее — лежат особые, сложные и подчас не вполне осознаваемые особые потребности. Потребность в получении результата заставляет нас работать, потребность в поиске ответа — учиться, познавать жизнь, потребность в разнообразии и новизне — играть, стремиться к развлечениям. Естественно, все три эти потребности пересекаются между собой, но в каждый момент времени наше состояние определяется одной из них в большей степени, чем другими. Тренинг — не психоанализ, а создание условий для того, чтобы сосредоточиться и найти нужные или лучшие способы действий. Сам по себе он не может удовлетворить какие-либо потребности, но вовлеченные в него люди получают возможность для их удовлетворения. Одно из условий — сосредоточиться в большей степени на том, как ты действуешь, а не на том, чтo делаешь. Смысл движения у каждого свой, направление движения общее (если тренинг профессиональный, тем более корпоративный, а не следствие личностных проблем), задача — набивать меньше шишек себе и другим, а если и набивать, то в нужном месте. Сложность состоит в том, что тренинг может быть отдельным или особым мероприятием, но не может быть отдельной, особой активностью. Можно разделять режимы «труда» и «отдыха» по внешним признакам того, чем человек занят, — копает или не копает. Если участие в тренинге оплачивается, то человек вроде не должен отдыхать, но что же тогда он «производит» в это время? Иногда спрашивают: «Тренинг дает увеличение объема продаж?» Только сами продавцы могут найти в своей деятельности возможность для этого и захотеть это осуществить при условии, что не спускаются вслед за кем-то головой вниз. Проще всего определять тренинг как метод группового обучения. Следует подчеркнуть при этом, что сам метод не может быть активным, активность в деятельности создается людьми. Соответственно, тренинг — активный целенаправленный поиск возможностей изменений поведения как в собственной работе, так и во взаимодействии с сотрудниками. Наука выделяет труд, познание и общение. Большую часть времени некий потенциальный участник тренинга отдает работе, но в то же рабочее время он всегда занят и обучением, и для развлечения какое-то время найдется. Искушенные участники рассматривают тре- Тренинг продаж нинг как отвлечение или переключение с основной, производственной деятельности на более широкую «общечеловеческую». Чаще всего это — общение с коллегами, смена деятельности и ролей, расширение поведенческого репертуара, эксперимент с моделями деятельности (не случайно ролевые игры в тренингах — один из основных и наиболее эффективных методов). В отличие от тренинга, неуправляемый процесс обучения оказывается зажатым между собственно производственной и неформальной активностью, «развлечением», и в этом случае далеко не каждый способен сосредоточиться и что-либо познать. Действуя, мы все время учимся, но в виде некоторой вторичной, фоновой активности. Когда мы обычно не действуем, а только размышляем? Когда сталкиваемся с затруднением, споткнулись, совершили ошибку; когда жизнь заставляет взять паузу и попытаться сосредоточиться. Если осознание происходящего становится первичной мозговой активностью, мы не только гораздо лучше запоминаем то, что происходит, но и «делаем выводы». Возникает естественная потребность — обсудить полученное таким образом новое знание с другими людьми, но насколько они к этому готовы и с точки зрения компетентности, и с позиции «отнестись серьезно», заинтересованно? Во-первых, у тех, кто рядом с нами, свое знание, свой опыт и свои интересы, которые в силу естественных субъективных искажений могут не соответствовать нашим ожиданиям. Типичный, яркий и грубый пример — то, как «деды молодых учат». Во-вторых, для нас важно, чтобы что-то сейчас получилось, с этой конкретной трудностью мы справляемся, привыкая подчас к случайному, а не системному успеху. Возможно, и поэтому сейчас обращаются к услугам личного «тренера по жизни» (life-coach), который помогает успешно достигать поставленных рабочих целей. Когда мы смотрим развлекательные программы? Когда нет более важных дел. А когда мы читаем специальную литературу? А если в это время позвонят по делу, то останется ли познавательная активность основной? Режимы нашей деятельности включаются под воздействием внешних факторов. Как же тренинг может воздействовать на эти режимы? Представим себе (как в случае управления автомобилем), что человек постоянно воспринимает и перерабатывает информацию в двух режимах — первичном, основном и вторичном, фоновом. Похоже, Вместо заключения что среднего состояния практически не бывает; мы либо только слушаем, осмысливаем и при этом больше ничего не делаем, либо воспринимаем краем уха, периферией сознания, разговаривая, читая, думая о чем-то своем, может быть даже о работе. Яркий, значимый внешний раздражитель переключает наше сознание на себя, заставляет нас непроизвольно переходить на основной режим — обычный шум двигателя мы можем и не слышать, но вот какое-то легкое постукивание заставляет нас остановиться и прислушаться. Точно так же яркое событие выхватывает наше внимание из обычного, «рабочего» контекста, создает особое состояние повышенного настроя, когда мы с радостью ждем чего-то нового или необычного. Здесь важно именно не ощущение риска, а предвкушение праздника. Известное высказывание: «Все жанры хороши, кроме скучного» — полностью соответствует идее активного обучения. Для него самая опасная обстановка, когда люди оказываются ни в том и ни в другом состоянии — не сосредоточены на рабочих вопросах и не ощущают себя участниками происходящего неординарного события, которое они же в известной степени сами и творят. Можно считать и критерием эффективности производственной подготовки (не важно — с отрывом от работы, как в тренинге, или без, когда она включена в процесс) готовность людей осознанно включаться в продуктивное осмысление происходящего и переводить собственное организационное развитие в основной, приоритетный режим. Последнее является условием современной обучающейся организации, где у людей есть не только возможность заниматься ее совершенствованием, но и сформирован вкус к этой деятельности. Более того, она должна в хорошем смысле повторять саму себя в плане эмоционального переживания, чтобы быть идентичной, узнаваемой, занимать свою четкую ячейку в мозгу человека, позволяющую ему быстро переводить свою познавательную активность в основной режим, не запаздывая, а упреждая внешние изменения. Воздействие эффективного тренинга двухэлементно: с одной стороны — неформальный, игровой настрой как выход за пределы типичных рабочих ограничений, а с другой — постоянное включение в контекст основной, серьезной и значимой проблематики. Обучение в этом случае оказывается не плавающим или болтающимся между рабочим состоянием и состоянием развлечения, отдыха, а преобразуется в своеобразные кванты состояний рационального осмысления (познание плюс труд) и эмоционального переживания (познание Тренинг продаж. плюс отдых). Более того, субъективное психологическое время при этом концентрируется и многократно перекрывает физическое: люди переживают то, что делают, обсуждают, и задаются изменениями подчас одновременно, именно за счет того, что процесс тренинга проходит как бы в двух независимых измерениях. Если это удается, то и три основных состояния или вида деятельности (работа — обучение — развлечение) не противоречат и не мешают друг другу. Точно так же в идеале совмещаются внешняя и внутренняя мотивации человека. Рабочая мотивация чаще имеет все-таки внешний характер, а развлекательная — всегда внутренний. Мотивация к познанию опять-таки может дрейфовать от одной к другой, если не имеет четкой временной и содержательной привязки. Тренинг должен быть привлекательным для участников, а стоящий тренинг всегда является для них мотиватором. Люди довольны тогда, когда они уверены, что получают то, что им нужно, но при этом так, как они сами этого хотят. Так же решается и вопрос об эффективности: полученный в тренинге заряд реализуется в уже основной рабочей активности. Тренинг дает возможность попробовать нечто новое, на работе должна быть предоставлена возможность осуществить эти новшества. Квалификация ведущих тренинг также оценивается по трем составляющим, отражающим способность управлять процессом во всех видах активности: 1) компетентность — знания о работе участников; 2) профессиональные умения — подбор методов и ведение обучения; 3) личные качества — принятие участниками тренинга. Типичное поведение участников также определяется их личным акцентом на одном из видов активности и соответствующим настроем, состоянием в тренинге. Условно их можно классифицировать так: ведомый приверженец — доминирует познавательная активность, сопротивляющийся скептик — сверяет происходящее с рабочей активностью, экспериментирующий гедонист — любитель игр и других радостей жизни. В успешном тренинге участникам удается проявить себя в каждом из указанных поведенческих состояний и сформировать уникальный тренинговый настрой на сотворчество и с окружающими, и с самим собой, перенести его в свою рабочую производственную активность. Реализация задач тренинга, удовлетворение потребностей, его образующих — гармонизация отношений участников к составляющим своей деятельности. Состояние творческой активности по определе- Заключение нию не может быть фоновым, и периодическое импульсное переживание его создает возможность сосредоточиться на реальных целях. Все наши неприятности происходят от того, что мы когда-то чему-то недоучились и только с возрастом вспоминаем о том, что, как и в детстве, спускаться с лестницы труднее и опаснее, чем подниматься по ней.
|