![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
И способы взаимодействия с ними⇐ ПредыдущаяСтр 37 из 37
ОГЛАВЛЕНИЕ ПРЕДИСЛОВИЕ..................................................................................................... ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................ ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОГРАММЫ: БАЗОВАЯ СХЕМА (ПОЛЕ ИГРЫ) Пролог................................................................................................................ Сцена первая.................................................................................................... Основные выводы.................................................................................................. Сцена вторая.................................................................................................... Сцена третья..................................................................................................... Сцена четвертая (последняя)....................................................................... Способы завершения сделки....................................................................... Резюме................................................................................................................ Создание конструктивной «продажной атмосферы»................................ ГЛАВА 2. РОЛЕВАЯ ИГРА...................................................................................... Этапы проведения тренинга.............................................................................. Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи......... Этап 2. Работа в команде: предварительная подготовка.................. Этап 3. Демонстрация разрешения трудной ситуации....................... Этап 4. Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ командных решений, выбор лучшего решения..................................... Только для менеджеров................................................................................ ГЛАВА 3. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ........................... Ведущий группы тренинга и групповой процесс........................................ Оглавление 217 Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности Учет групповой динамики.................................................................................. 100 Общие принципы и методы обучения.............................................................. 107 Подготовка и организация занятий................................................................... ПО ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА Этап 1. Виды деятельности, создающие заинтересованность................. 112 Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность....... 112 Этап 2. Виды деятельности, ориентированные на эффективную работу с информацией.......................................................................................... 116 Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией................................................................................... 117 Этап 3. Виды деятельности, направленной на «включение» людей в практику.................................................................................................... 123 Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику......................................................................................................... 123 Этап 4. Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений.................................................................................................. 126 Примеры деятельности, ориентированной на использование ГЛАВА 5. МЕТОДЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ............................................................ 130 Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж............. 130 Мозговой штурм............................................................................................. 131 Метод «635»...................................................................................................... 138 Формулировка проблемы.............................................................................. 139 Дискуссия с разделением интеллектуальных функций......................... 140 Свободная дискуссия...................................................................................... 141 Балинтова сессия............................................................................................. 143 Анализ конкретных ситуаций...................................................................... 145 ГЛАВА 6. ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ............................................................... 153 Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи»......... 153 ГЛАВА 7. ФРАГМЕНТЫ «РАБОЧЕЙ ТЕТРАДИ» К ТРЕНИНГУ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»*...................................................................... 166 Основная идея продажи................................... 167 218 Тренинг продаж Что мы даем клиенту?.......................................................................................... 169 Планирование сценария...................................................................................... 170 Создание взаимоотношений «лидер—ведомый» (Выбор позиции зависит от продавца)............................................................ 171 Три фактора эффективности работы с клиентом......................................... 172 Приемы самонастроя............................................................................................ 173 Работа с Установками.......................................................................................... 174 УПРАЖНЕНИЕ. Превращение характеристик товара в удовлетворение Этапы встречи........................................................................................................ 176 Первое благоприятное впечатление................................................................ 177 Как построить представление фирмы и товара/услуги............................. 179 Создание поля взаимодействия в начале встречи....................................... 180 Аргументация......................................................................................................... 181 Условия эффективности аргументации........................................................... 182 Доступные секреты аргументации................................................................... 183 Аргументация, нацеленная на потребности Клиента................................. 184 Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время Ключевые слова и реплики клиента................................................................ 187 Вопросы................................................................................................................... 189 Практикум «Как использовать ОВП (Основной порядок выслушивания)?»............................................................. 190 Поведение, затрудняющее взаимодействие................................................... 191 Поведение, способствующее диалогу............................................................. 192 Возражения клиента............................................................................................. 193 Ответы на ВОЗРАЖЕНИЯ.................................................................................. 194 Настойчивость в отстаивании позиции.......................................................... 195 Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»............... 196 Заключение контракта........................................................................................ 197 Вместо заключения............................................................................................... 198 Ну вот, перед нами Винни-Пух................................................................... 198 ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................................... 203 Приложения ПРИЛОЖЕНИЯ....................................................................................................... 204 Приложение 1. Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам.....................................................................................................204 Приложение 2.Оценка курса........................................................................ 208 Приложение 3. Условия и правила проведения мозгового штурма... 212 Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения мысли, свободы воображения............................................................,. 212 Приложение 4. Инструкция по проведению дискуссии с разделением интеллектуальных функций............................................. 214 Приложение 5. Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними................................................................................... 215
|