Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
И способы взаимодействия с ними
|
|
|
| Тип |
| Описание |
| Способы взаимодействия |
| Говорун-террорист |
| 1. Искать возможность прервать, поблагодарить за высказанное мнение и быстро переключить внимание группы. 2. Проверить понимание и двинуться дальше. 3. Искать пути к сотрудничеству. 4. Направить его энергию в мирное русло. |
| Постоянно говорит |
| 1. Позволить один раз высказать мнение и двигаться дальше. 2. Спрашивать о возможном решении. 3. Улаживать вопрос. |
| Великий ворчун |
| Негативно настроен |
| Путем переговоров достигать соглашения об изменении поведения. |
| Фома | неверующий |
| Циничен |
| Не участвует в рабо- |
| Выявить причины и искать способы включить в работу. |
| Цветочек |
| те группы |
| Шутит постоянно |
| Шут |
| 1. Ограничить возможности. 2. Использовать давление группы, для создания среды, не принимающей его выходок. |
| Конспираторы |
| Шепчутся |
| 1. Выяснить причину и разрешить непонимание. 2. Отбить охоту говорить. |
ОГЛАВЛЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ.....................................................................................................
ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................
ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОГРАММЫ: БАЗОВАЯ СХЕМА (ПОЛЕ ИГРЫ)
И РОЛЕВАЯ ИГРА...................................................................................................
Пролог................................................................................................................
Сцена первая....................................................................................................
Основные выводы..................................................................................................
Сцена вторая....................................................................................................
Сцена третья.....................................................................................................
Сцена четвертая (последняя).......................................................................
Способы завершения сделки.......................................................................
Резюме................................................................................................................
Создание конструктивной «продажной атмосферы»................................
ГЛАВА 2. РОЛЕВАЯ ИГРА......................................................................................
Этапы проведения тренинга..............................................................................
Этап 1. Определение трудных ситуаций в процессе продажи.........
Этап 2. Работа в команде: предварительная подготовка..................
Этап 3. Демонстрация разрешения трудной ситуации.......................
Этап 4. Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ
командных решений, выбор лучшего решения.....................................
Только для менеджеров................................................................................
ГЛАВА 3. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ...........................
Ведущий группы тренинга и групповой процесс........................................
Оглавление 217
Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности
программы................................................................................................................. 99
Учет групповой динамики.................................................................................. 100
Общие принципы и методы обучения.............................................................. 107
Подготовка и организация занятий................................................................... ПО
ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА
ТРЕНИНГЕ ПРОДАЖ............................................................................................ 111
Этап 1. Виды деятельности, создающие заинтересованность................. 112
Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность....... 112
Этап 2. Виды деятельности, ориентированные на эффективную
работу с информацией.......................................................................................... 116
Примеры видов деятельности, ориентированной на активную
работу с информацией................................................................................... 117
Этап 3. Виды деятельности, направленной на «включение»
людей в практику.................................................................................................... 123
Примеры деятельности, направленной на «включение» людей
в практику......................................................................................................... 123
Этап 4. Деятельность, ориентированная на использование полученных
навыков и умений.................................................................................................. 126
Примеры деятельности, ориентированной на использование
полученных навыков и умений.................................................................... 126
ГЛАВА 5. МЕТОДЫ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ............................................................ 130
Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж............. 130
Мозговой штурм............................................................................................. 131
Метод «635»...................................................................................................... 138
Формулировка проблемы.............................................................................. 139
Дискуссия с разделением интеллектуальных функций......................... 140
Свободная дискуссия...................................................................................... 141
Балинтова сессия............................................................................................. 143
Анализ конкретных ситуаций...................................................................... 145
ГЛАВА 6. ИЗБРАННЫЕ УПРАЖНЕНИЯ............................................................... 153
Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи»......... 153
ГЛАВА 7. ФРАГМЕНТЫ «РАБОЧЕЙ ТЕТРАДИ» К ТРЕНИНГУ
«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»*...................................................................... 166
Основная идея продажи................................... 167
218 Тренинг продаж
Что мы даем клиенту?.......................................................................................... 169
Планирование сценария...................................................................................... 170
Создание взаимоотношений «лидер—ведомый»
(Выбор позиции зависит от продавца)............................................................ 171
Три фактора эффективности работы с клиентом......................................... 172
Приемы самонастроя............................................................................................ 173
Работа с Установками.......................................................................................... 174
УПРАЖНЕНИЕ. Превращение характеристик товара в удовлетворение
интереса клиента................................................................................................... 175
Этапы встречи........................................................................................................ 176
Первое благоприятное впечатление................................................................ 177
Как построить представление фирмы и товара/услуги............................. 179
Создание поля взаимодействия в начале встречи....................................... 180
Аргументация......................................................................................................... 181
Условия эффективности аргументации........................................................... 182
Доступные секреты аргументации................................................................... 183
Аргументация, нацеленная на потребности Клиента................................. 184
Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время
встречи...................................................................................................................... 185
Ключевые слова и реплики клиента................................................................ 187
Вопросы................................................................................................................... 189
Практикум «Как использовать ОВП
(Основной порядок выслушивания)?»............................................................. 190
Поведение, затрудняющее взаимодействие................................................... 191
Поведение, способствующее диалогу............................................................. 192
Возражения клиента............................................................................................. 193
Ответы на ВОЗРАЖЕНИЯ.................................................................................. 194
Настойчивость в отстаивании позиции.......................................................... 195
Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»............... 196
Заключение контракта........................................................................................ 197
Вместо заключения............................................................................................... 198
Ну вот, перед нами Винни-Пух................................................................... 198
ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................................... 203
Приложения
ПРИЛОЖЕНИЯ....................................................................................................... 204
Приложение 1. Экспресс-тест компетентности менеджера
по продажам.....................................................................................................204
Приложение 2.Оценка курса........................................................................ 208
Приложение 3. Условия и правила проведения мозгового штурма... 212 Мозговой штурм (МШ) требует полного раскрепощения
мысли, свободы воображения............................................................,. 212
Приложение 4. Инструкция по проведению дискуссии
с разделением интеллектуальных функций............................................. 214
Приложение 5. Типы проблемных людей и способы
взаимодействия с ними................................................................................... 215