Ринок підприємств та його особливості

Ринки підприємств багато в чому відрізняються від споживчих ринків. Основні відміності полягають в структурі ринку та попиту, в складі закупівельного центру, у видах рішень та процесі їх прийняття:

1) Маркетолог, який працює на ринку підприємств, навідміну від маркетолога споживчого ринку, зазвичай має справу з нечисленними, але великими покупцями.

2) Ринки підприємств також щильніше географічно сконцентровані.

3) В порівнянні зі споживчими закупками, в закупівлях для потреб підприємства бере участь більше покупців та застосовується більш професійний підхід.

4) Процес здійснення закупівлі товарів виробничого призначення більш формалізований порівняно з процесом закупівлі споживчих товарів.

5) Під час здійснення покупок для потреб підприємства продавець та покупець часто більш залежні один від одного.

6) Намагаючись налагодити тісні довготривалі стосунки зі своїми покупцями, маркетологи товарів виробничого призначення прагнуть підвищити рівень продажу своїх споживачів, задовольняючи їхні поточні потреби та допомагаючи їм досягти успіху в роботі з покупцями.

Основні види ситуацій здійснення закупівлі

1. При звичайній повторній закупівлі покупець просто робить повторне замовлення на підставі попередньої покупки, нічого не змінюючи.

2. При зміненій повторній покупці підприємство-покупець змінює спецтфікацію товару, його вартість, умови поставок або постачальників.

3. Якщо компанія купує будь-який товар вперше, вона опиняється в ситуації нової закупівлі, що потребує проведення додаткових досліджень.

Виробничий ринок має певну специфіку:

• фірми одержують товари й послуги для виробництва з метою от­римання прибутку і зниження виробничих витрат;

• рішення про покупку товару приймає здебільшого не одна люди­ на, а кілька;

• укладаються Договори про купівлю.

Для сегментування фірмі необхідно визначити:

• принцип сегментування ринку;

• кількість сегментів, які фірмі доцільно освоїти;

• найвигідніші сегменти.

Питання для роздуму, самоперевірки, повторення:

1. Особливості функціонування ринку організацій (виробничого ринку).

2. Специфіка сегментування ринку організацій (виробничого ринку).

3. Специфіка сегментування споживчого ринку.

4. Маркетингові стратегії за ступенем охоплення ринку.

5. Принципи конкурентного позиціювання товару на ринку.

6. Розробка стратегії позиціювання товару.

Завдання для самостійної роботи:

1. Ринок бюджетних організацій.

2. Ринок організацій посередників.

3. Позиціювання задля досягнення конкурентних переваг.

4. Ефективність сегментування.

Рекомендована література:

1. М.І. Бєлявцев, Л.М. Іваненко Маркетинг. Навчальний посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2005. – 328 с.

2. Герасимчук В.Г., Маркетинг – К: Вища школа, 1994

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: М: Прогресс, 1990

4. Киселев А.П. Теория и практика современного бизнесмена, К: Либра, 1995

5. Іванов Ю.Б, Вступ до бізнесу, К: Лібра, 1995

6. Евдокимов Ф.И., Самога С.Я, Азбука маркетинга – Донецк: ДПК, 1992

7. Прауде В.Р, Білий О.Б., Маркетинг, К: Вища школа, 1994

8. Гаркавенко С.С. Маркетинг, К: Лібра, 1998

9. Гарі Армстронг, Маркетинг, М., “Діалектика”, 2001 р.

10. Павленко А.Ф., Вовчак А.В., Маркетинг: Підручник. – К.: КНЕУ, 2003

Гарі Армстронг, Філіп Котлер Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер. з англ.: Уч. пос. – М.: Видавничий дім “Вільямс”, 2001. – ил. Парал. тит. англ.