Как наладить работу и контроль на торговой точке.

а) Выбор продавца.

При выборе продавца необходимо учитывать несколько моментов. Мы рассмотрим основные качества продавца, связанные со спецификой торговли секон хендом. Об общих критериях правильного подбора продавца Вы можете прочитать ЗДЕСЬ. Первое – то, что продавец должен разбираться в вещах. Если покупатель просит подыскать на него что ни – будь, продавец должен представлять себе стиль одежды, которую носит клиент и его приблизительный размер. Кроме этого помните о том, что в 90% покупатель, задавший такой вопрос, еще не знает, что он хочет купить. Только от продавца зависит, уйдет клиент с полным кульком покупок или с пустыми руками. Второй немаловажный момент – это способность продавца контролировать ситуацию в торговом зале. В магазинах секонд хенда очень часто покупатели воруют товар, особенно в кабинках для переодевания. Продавец должен внимательно следить за тем, сколько и каких вещей покупатель взял на примерку, и сколько возвратил. Положительный эффект дают камеры наблюдения (даже не подключенные). Еще один критерий подбора продавца – его ответственность и желание работать. Для стимуляции этого желания я рекомендую устанавливать заработную плату, как сумму двух составляющих, одна из которых минимальная ставка, а другая – процент от выторга. Как пример приведу следующую схему. Ставка 10 долларов выплачивается за кассу в размере до 100 долларов плюс 7% от разницы общей кассы – 100 долларов. При кассе 150 долларов продавец получит 10$ + (150$ – 100$)X0, 07 = 13, 5$

Зарплату продавцы могут считать себе сами, а Вы только проверяете. Это дает им ощущение сопричастности к бизнесу и очень сильно стимулирует!

б) Организация покупательского потока.

При торговле в магазинах необходимо осуществлять постоянную ротацию товара, переодевать манекены, проводить скидки и распродажи. Это будет стимулировать увеличение трафика вашего покупательского потока. В маленьких городах хорошо зарекомендовала себя система сбора номеров телефонов постоянных клиентов с дальнейшей рассылкой им сообщений о завозах. Например, при завозе детского товара отправляете СМС «Сегодня новый завоз детского товара». Для того, чтобы клиенты были заинтересованы давать Вам свой телефон, для зарегистрированных клиентов вводите постоянно действующую небольшую (до 5%) скидку. При покупке товара таким клиентом, продавец должен зафиксировать акт покупки с именем и телефоном клиента и скидкой. Проверять это можно изредка перезванивая клиентам с опросом, довольны ли они работой продавца и качеством товара. Обычно, зная о постоянном контроле, продавцы не химичат с такими скидками, есть масса других вариантов изъять Ваши средства, об этом я расскажу ниже. При открытии магазина, необходимо правильно выбрать его место положения, об этом детальнее Вы можете прочитать ЗДЕСЬ.

в) Порядок завоза нового товара.

Новый товар на точку лучше всего завозить не регулярно. Сейчас многие магазины практикуют систематический завоз товара, например по пятницам. Это приводит к тому, что в течение всей недели постоянные покупатели расслабляются и почти не посещают магазин, ведь все старые вещи они уже видели, а новые точно не появились. Фактически, регулярный завоз товара снижает суммарную посещаемость магазина. Рекомендую завозить товар небольшими партиями по 20 – 30 килограмм несколько раз в неделю и не регулярно. На одной неделе, например, в среду и пятницу, на другой – понедельник и четверг и т.д. Тогда покупатели будут находиться в постоянном «напряге», боясь пропустить новый завоз, и суммарный трафик в Вашем магазине значительно увеличится.

г) Оптимальное время работы торговой точки.

Оптимальное время работы торговой точки следует подбирать, исходя из специфики Вашего основного постоянного клиента. Если это гуляющие с детьми мамочки в маленьком городке, лучше начинать работать с 8 до 18, если идущие с работы люди в большом городе, то с 10 до 20. Попробуйте в течении нескольких недель проследить почасово за кассой в магазине и составьте график работы, обеспечивающий максимальный КПД, исходя из этих наблюдений.

д) Борьба с конкурентами.

Конкуренция в торговле секонд хендом – это очень больной вопрос, ведь начать этот бизнес гораздо легче, чем удержать в стабильном состоянии. Будьте готовы к тому, что за углом всегда может открыться не одна, а сразу несколько точек. Обычно, в первые дни Ваша касса неизбежно уменьшится, но это явление временное, обычно все начинающие предприниматели делают одну и ту же систематическую ошибку, поэтому через неделю другую Ваши покупатели опять вернутся к Вам! Подробнее о рекомендуемых мной методах борьбы с конкурентами Вы можете прочитать ЗДЕСЬ.

е) Скидки, уценки и распродажи.

Для обеспечения постоянного ажиотажа в Вашем магазине и предупреждения его захламления неликвидным товаром, я рекомендую проводить несистематические скидки и распродажи. Если товар в магазине висит больше нескольких месяцев, вероятность его реализации практически нулевая. Это может быть связано или с завышенной ценой, или с неподходящим размером, или с невостребованным фасоном. Однако, если этот товар значительно уценить, его, как правило, охотно заберут по остаточной цене, и Вы вернете свои деньги, вложенные в этот товар. Я в своем магазине сделал отдельную стойку – все по 50 центов. На нее раз в месяц вывешиваю уцененный товар. Теперь мое маленькое НОУ ХАУ. Каждый завоз товара я нумерую. На ценнике, который прикрепляется на товар, пишу большим шрифтом цену, а сверху – маленьким шрифтом пишу номер завоза. В тетрадке завозов каждый завоз датирован. Таким образом, при переучете, я могу точно знать – какой товар и сколько уже провисел. Уценку делаю, исходя из дат завоза. Например, весь товар до 37 завоза уценяю и скидываю на стойку с уцененным товаром. Это значительно облегчает систему организации уценок, так как позволяет делать эти уценки дистанционно. Я просто даю команду продавцу собрать товар до 37 завоза и переписать его. Ваше дело – только все проверить.

Сейчас многие магазины секонд хенда стали делать сезонные распродажи. Я не рекомендую этот вариант уценки в связи с тем, что с моей точки зрения это просто потеря денег. Несезонный товар можно продать разве что в пол цены, так как он уже никому не нужен. Рекомендую его просто упаковать в мешок до наступления следующего сезона и продать по нормальной цене, а освободившееся место занять ликвидным сезонным товаром!

ж) Манекены и объявления.

В магазине желательно установить манекены. Вещи, которые висят на манекенах, продаются значительно лучше, чем вещи, висящие просто на стойках. Манекены необходимо переодевать не реже одного раза в несколько дней. Это обеспечит максимальную продажу Вашего товара и улучшит внешний вид магазина. При завозе каждой партии товара желательно вывешивать табличку «Новый завоз товара». Такой подход поможет Вам максимально поднять посещаемость Вашей торговой точки и значительно улучшит его внешний вид.

з) Контроль касс и товара.

Самое главное – не откладывать ведение учета «на завтра». Желательно каждый день заполнять форму Вашего учета. Если Вы не сможете вести учет ежедневно, считайте, что вы не ведете его вообще! Как организовать учет в своем магазине Вы можете прочитать ЗДЕСЬ.

и) Переучеты и их подводные камни.

Проведение переучетов – залог Вашего благосостояния. При проведении переучета очень желательно Ваше личное присутствие, которое даст Вам полное представление о торговой ситуации в Вашем магазине. Во первых – Вы сможете прикинуть какой товар необходимо завозить, во – вторых определитесь со своим товарным остатком. Как правильно проводить переучеты Вы можете прочитать ЗДЕСЬ.