Главная и систематическая ошибка всех начинающих торговлю секонд-хендом или секрет того, почему каждый второй секонд теряет клиентов и закрывается.

В этой главе мы рассмотрим основную тенденцию, приводящую к гибели магазины с секонд-хендом. Как было изложено выше, весь бизнес по торговле подержанной одеждой построен на том, чтобы кроме действительно хорошего и ликвидного товара, сделать Вас «последним папой» ну хоть какого ни будь количества неликвида. Чем дороже Вы платите за товар, тем ниже (но все равно существует) риск получить большое количество такого товара, и тем меньше ваша рентабельность и доход соответственно. Рассмотрим пример стандартной и самой распространенной неправильной схемы работы открывшейся торговой точки.

Пример. Сидоров решил открыть свой магазин по торговле секонд-хендом. Снял торговое помещение 30 квадратов, расставил столы, поставил стойки и завез первую партию товара, весом 300 кг. Для того, чтобы рассчитать стоимость вещей, он пересчитал сколько вещей, в среднем, идет на один килограмм товара. Получилось 25 вещей. Товар он взял через знакомых по хорошей цене 5 долларов, следовательно себестоимость одной вещи вышла 0, 5$. Дальше все просто – умножил себестоимость на 5 и выставил вещи по 2, 5$ за штуку. Вот и первый день работы – пошел народ, все роются и что-то покупают, касса 250$. Ура, думает Сидоров, вот он – вкус победы. Заработок нехилый – 250: 2, 5 =100 вещей. Купил я их за 50$, а продал за 250$, итого – 200$ заработка за день! Круто, в конце месяца куплю новую тачку! На следующий день Сидоров открывает магазин на час раньше, и опять неплохо – касса 200$, третий день – 150$, четвертый – 100$, пятый – 50$. Сидоров обеспокоен – в чем же дело? Товара продано 750: 25=50 кг., остаток товара 250 кг., а народ не идет!!!! Надо что-то делать! Сидоров берет с полочки, отложенные на новый «Жигуль» 750$, и бежит за новой партией товара. Покупает еще 100 кг. товара и процесс повторяется, только с небольшим затуханием – первый день уже не 250, а 200 и т.д. И так, с циклом в неделю, происходит до начала следующего, зимнего сезона. Весь, непроданный у себя в магазине за это время летний товар, Сидоров кладет на склад, одалживает у друга Пети 1000$, покупает опять 300 кг. нового сезонного зимнего товара, и цикл опять повторяется с систематическим и неизбежно равномерным затуханием. НО! Хоть и есть долг Пете, в 1000$, зато на складе лежит больше тонны летнего товара, собравшегося в прошлом году, и Сидоров смело смотрит в будущее, продолжая торговать с постоянным уменьшением касс, а вес зимнего товара в магазине и на складе постепенно приближается к той – же тонне. «Ну и когда же наступит лето?» думает Сидоров, три месяца буду снимать деньги, а товар покупать не буду, тонна же есть! Отдам штуку Пете и наконец, куплю новую машину, а то старая за зиму совсем истаскалась – ремонтировать не за что, все деньги в товаре! Тонна да по 5 долларов – это 5 штук баксов, все нормально, ждем лета… После наступления летнего сезона магазин покупатели совсем перестают посещать. «Проклятый кризис, у людей совсем денег нет, и у меня нет», думает Сидоров. Касса 50$ уже считается отличной, в основном больше 20$ не получается. Петя задолбал со своей тысячей, за аренду и продавцу платить нечем, но на складе почти две тонны товара!!! Это же почти 10 штук баксов! «Нельзя сдаваться» думает Сидоров и начинает торговать в магазине сам. На хлеб с водой хватает, но жизнь становится серой и невыносимой. «Кризис» – думает Сидоров еще через год, закрывает магазин и идет работать водителем в частное такси, соболезнуя всем тем, кто торгует секонд-хендом. Остатки товара сдал по доллару за килограмм, приняли, правда, не весь…..но пол долга Пете отдал, остальное отработаем……..КОНЕЦ!

А теперь рассмотрим ошибки:

1. Товар оценивается не по весу, а по ликвидности и востребованности. К каждой вещи, при оценке, необходимо подходить индивидуально, учитывая сезон, бренд, состояние и износ, моду и т.д. И если на 5кг. товара попалась одна толковая вещь, которая весит 0, 3 кг., а остальное – мусор, значит, реально Вам она одна обошлась 25$, а не 15 центов!

2. В любом товаре (и в оригинале и в сортировке) стандартно содержится 15% очень хорошего товара, 70% обычного и 15% мусора, поэтому, когда Сидоров поставил на ВЕСЬ товар наценку 500%, получилось следующее:

15% крема он продал в два раза дешевле, чем мог бы. Это и обеспечило ему большие кассы в первые дни завоза. Народ покупал дешево хороший и дорогой товар, т.е. покупатели активно разгребали самое лучшее, оставляя в магазине худшее.

В 70% обычного товара был то же не одинаковым: тот, что получше, соответствовал своей продажной цене, а цена того, что похуже получилась завышенной. В итоге, первый разобрали, а второй – завис. В итоге, на точке постепенно стал скапливаться неликвидный товар по завышенной цене, а доля ликвидного товара на точке с каждой новой партией стала уменьшаться, что естественно сразу же отразилось на кассах.

Про 15% товара, который надо было сразу раздать по рублю за штуку, и говорить нечего. Он абсолютно весь стал скапливаться с каждой новой партии, стремясь занять все торговое пространство магазина, отпугивая покупателей, как своим внешним видом, так и завышенной ценой. И с каждой закупкой этот процесс усугублялся.

В итоге, к концу первого летнего сезона, в магазине остался только неликвидный товар, не имеющий никакой ценности. Аналогичная ситуация произошла и с первым зимним сезоном. В итоге, на складе и в магазине не осталось товара, представляющего реальную ценность, зато накопилась куча ненужного барахла, которое вытеснило из магазина ликвидный товар и заняло почти всю торговую площадь.

Вывод к первой ошибке: для того, чтобы избежать подобного явления, необходимо всегда немного завышать цену на хороший брендовый товар, и занижать цену на простой ширпотреб. Как результат, на складе и в магазине будут скапливаться хорошие и востребованные вещи, а не дешевые и никому не нужные шмотки.

Это, во-первых, придаст торговой точке совсем другой вид, во-вторых, Вы сможете в любой момент вынуть деньги из такого товара, устроив скидку, распродажу и т.д.

1. Свой доход Сидоров стал считать в долларах, а не в килограммах. До того момента, пока магазин не пройдет годовой цикл о доходе в долларах надо забыть. Ваш доход – это качественный и ликвидный товар на складе. Только после того, как произойдет полное насыщение потребности магазина и склада товаром всех сезонов, можно задумываться о том, что можно вынуть оттуда в валютном эквиваленте, не уменьшив этим кассы.

2. Сидоров считал все вещи товаром и неправильно рассчитал свои реальные перспективы. Я понимаю, как жалко выкидывать товар, купленный за твердую валюту в мусорку, но скажу, что в итоге, потери от этого будут значительно меньше, чем бесполезные попытки его продать. Каждый метр Вашей торговой площади стоит денег. Посчитайте, сколько и умножьте на количество дней, которые товар там лежит. За пару месяцев залежавшийся в магазине товар в реальности удвоится и даже утроится в своей себестоимости. Не жалейте скидывать застоявшийся в магазине товар, освобождая место для нового, который может реально продаться.

Я описал основную ошибку, допускаемую начинающими продавцами секон-хенда. Для того, чтобы ее избежать, в моем магазине я использую следующий метод: каждая партия нового товара нумеруется соответственно дате. После проведения очередного переучета, Вам, таким образом, легче определить те вещи, которые не продались за два-три месяца. Причины этому могут быть разные – начиная от незамеченного при их оценке брака, заканчивая нестандартным размером. Важно другое – если товар лежит и не продается – Вы теряете свои деньги. Уцените его и освободите место продажному товару. Если и после уценки его не возьмут – выкиньте и спишите, Вам же дешевле будет J. Помните золотое правило бизнеса «Жадность порождает бедность».