Оригинал или сортировка ( за и против).

При торговле секондом существуют два пути отбора товара по направлениям – это оригинал и сортировка. Вначале рассмотрим оригинал. Оригиналом обычно занимаются те предприниматели, которые уже имеют кое-какой опыт работы в этой сфере торговли. Оригинал представляет собой обычно большие (100-150 кг.) мешки в том виде, в котором их собирают заготовщики секонда за границей. Теоретически, оригинал делится на две категории: домашняя сборка и контейнерная сборка. По простому – домашняя сборка – это то, что сборщики секонда собирают по квартирам и домам, а контейнерная – то, что жители стран изобилия выкидывают в стоящие на улице контейнеры, то есть специальные мусорные баки. Звучит не очень романтично. Весь товар идет в мусорных пакетах или в специальных пакетах фирм – сборщиков товара. В начале своего развития весь товар продавался именно в таком виде и понятие «сортировка» отсутствовало вообще. В последнее время, в связи с увеличением стоимости транспортных расходов, фирмы заготовители все реже и реже везут чистый оригинал. Это связано с тем, что наряду с простым товаром в оригинале могут оказаться и мусор, в прямом смысле этого слова, и дорогие эксклюзивные вещи, высокой стоимости, которые можно реализовать по цене, значительно выше средней. Например, в чистом оригинале можно найти все – от грязных памперсов и прокладок, до золотых украшений и коллекционных вещей. Поэтому в последние годы появился новый вид оригинала – сортированный оригинал. Это перебранный оригинал, в котором нет мусора (это плюс), но и нет особо модных вещей (это минус). Система работы с оригиналом заключается в том, что из этого коктейля отбираются самые хорошие и дорогие вещи и реализуются по высокой цене, в процентном отношении количество таких вещей составляет 15%, основная масса ровного товара реализуется по обычной цене, такого товара обычно 70%, а 15% идет в мусор. Это средняя статистика для настоящего оригинала. Существует и ненастоящий оригинал, доля которого на современных оптовых складах доходит до 80%. Ненастоящий оригинал собирается здесь, из товара, который уже неоднократно повисел в разных отечественных магазинах, а потом, в связи со своей полной непродаваемостью, был расфасован в мусорные пакеты и продан Вам, как заграничный оригинал. Этот товар на 90% неликвидный, хотя на первый беглый взгляд Вы это не определите, так как сверху обычно для прикормки будут лежать 5-10 хороших вещей. В основном, это тема крупных и не очень сетей магазинов, торгующих товаром на вес. Такая игра «кто последний – тот и папа». Суть ее прост – оригинальный товар завозят на точку «А», он там лежит неделю, ежедневно теряя свою цену, из него продается лучшее, потом к непроданным остаткам добавляют 30-40 процентов настоящего оригинала и везут этот компот на точку «Б», где этот товар опять перебирается дотошными покупателями и т.д., на следующие точки. Когда масса перебранного товара становится критической, ее опять перемешивают с оригинальным оригиналом и продают, как недорогой оригинал какому-нибудь начинающему предпринимателю. Поэтому, занимаясь оригиналом, никогда не следует гнаться за дешевым товаром, ведь именно на низкую цену чаще всего и клюют неопытные торговцы. Что же делать, если Вы все таки стали «последним папой» такого неликвидного товара? Что можно – продайте по пятерке, остальное – выбросьте. Борьба с неликвидным товаром на точке является очень важным фактором, обеспечивающим ее процветание. Для начинающих, рекомендую попробовать сортированный оригинал, стоимость которого для Украины составляет 3, 5-4$ за один килограмм. В таком оригинале находятся стабильно средние вещи, удобные в оценке. Вес мешка с таким оригиналом от 100 до 200 кг. Не бойтесь большой фасовки – если товар лежит в спрессованном 150 килограммовом мешке, то собирали его явно не здесь. Минус оригинала в том, что Вы покупаете товар сразу на все три сезона, и соответственно реализовывать сразу можно не более 50% товара. Остальной товар отправляется на склад ждать свой сезон. Плюс – в том, что Вы всегда готовы к наступающему сезону, и через год торговли оригиналом будете иметь полный склад ликвидного и готового на продажу товара. Рентабельность при торговле оригиналом значительно выше, чем при торговле сортировкой в связи с ценой закупки. Если средняя цена оригинала на Украине сейчас 3-3, 5$ за 1кг., то сортировка идет от пяти до двадцати долларов за 1 кг. Даже при простых расчетах ясно, что покупая оригинал, Вы получаете рентабельность своих продаж в несколько раз выше, чем при торговле сортировкой.

Сортировка, или сортированный по сортам, сезонам и категориям оригинал, бывает тоже нескольких видов. По сортам делится на 2-й сорт (читай – мусор), 1-й сорт – товар стандартный, ровный, без рванья и грязи, «Люкс» – качественный товар первого сорта, «Крем» или «Экстра» - товар, содержащий в себе не менее 30% вещей с этикетками и 70% модного и очень качественного товара. Стоимость такого «Крема» составляет от 10 до 20$ за 1 кг. И что немаловажно, при покупке такого товара, необходимо перебрать каждую вещь, чтобы убедиться, что товар действительно соответствует заявленному качеству. Да, и вообще, всю сортировку ОБЯЗАТЕЛЬНО просматривать при покупке, т.к. игра в «последнего папу» идет не только с оригиналом, но и с сортировкой тоже, причем с сортировкой она технически гораздо проще. Мешки с сортировкой весят немного, как правило, от 10 до 30 кг., что дает возможность включится в игру всем кому не лень, поэтому бдительность важна всегда. На примере давайте рассмотрим рентабельности «оригинала» и «сортировки» в сравнении.

Пример.

Покупаем мешок нормального оригинала, весом 120 кг., по цене 3, 2$. Стоимость мешка = 384 $

Выбрасываем мусор 120 кг. – (120 кг. х 15 %) = 102 кг. Итак, мы приобрели за 384 $ объем 102 кг. ликвидного товара.

Исходя из вышеизложенного, в этом товаре 15% – «экстра», рыночная цена которой в среднем 15$. Рассчитаем стоимость доставшейся нам «экстры»: 120 кг. х 15% = 18 кг. экстры х 15$ = 270$. Т.е. если бы мы купили 18 кг. сортированной экстры, то заплатили бы в среднем 270$.

Теперь рассчитаем, во сколько нам обошелся 1 кг. среднего товара 1 сорта:

Общая стоимость мешка 384$ минус 270$ = 114$

Общий вес 120 кг минус 18кг. мусора минус 18 кг. экстры = 84 кг.

Итак, за 84 кг. нормального товара мы заплатили 114$, следовательно, один килограмм среднего товара нам обошелся в 114: 84 = 1, 36$

Если взять среднюю стоимость килограмма 1-го сорта сортировки за 8$, то рентабельность закупки оригинала получилась в 6 раз выше, чем при закупке аналогичной сортировки. Поэтому, даже учитывая то, что 50% этого товара окажется несезонным и ляжет на склад, оригинал выходит намного рентабельнее.

Кроме того, торговля оригиналом содержит некий элемент лотереи, а следовательно, сопровождается неким азартом и выбросом адреналина. Может быть, звучит это и смешно, но я реально знаю многих предпринимателей, для которых это является очень важным элементом в их работе, и я их понимаю!

Как не смотри, торговля оригиналом получается интереснее, чем сортировкой. Однако не следует полностью избегать торговли сортировкой, так как и у этого направления есть свои плюсы:

1. Вы можете купить только какой-то конкретный вид товара, необходимого сейчас, например, только джинсы.

2. Вы берете конкретный товар «на сейчас», что увеличивает скорость оборота денежных средств.

3. Если нет денег на партию оригинала, а ассортимент надо обновить, можно приобрести исключительно «горящие позиции».

4. Если Вы находитесь далеко от складов, и стоимость транспорта настолько велика, что перекрывает зазор между ценой оригинала и сортировки. Стоимость доставки сортировки будет намного ниже, т.к. она плотно сложена и занимает меньший объем, в сравнении с аналогичным весом оригинала.

5. Ну и наверное, самый главный плюс сортировки – ее всю можно перебрать и быть уверенным в качестве закупаемого товара.

Как вывод этой главы, я рекомендую 70% товара брать в оригинале, и 30% – добирать сортировкой, что позволит Вам поддерживать хороший ассортимент товара с максимальной рентабельностью.

4. Что ищет клиент в магазине секонд-хенд: покупатели-любители и покупатели-профессионалы.

В этой небольшой главе попытаюсь описать покупательский поток магазина, торгующего вещами, бывшими в употреблении.

Фактически, все покупатели делятся на две категории. Первая категория, которую мы в дальнейшем назовем «профессионалы», это постоянные покупатели, которые приходят в Ваш магазин систематически. Это люди, хорошо (иногда даже лучше Вас) разбирающиеся в моде, марках и цене товара. Для них покупка в Вашем магазине – своеобразная охота за хорошими вещами. Они очень любят фирменные и качественные вещи и всегда держат руку на пульсе всех поступлений и новых завозов товара. Вещи они покупают не только себе, но и всем своим друзьям, родственникам и знакомым. Часто такие покупатели оставляют 50-100$ в магазине за один раз. Они и есть основные покупатели того «крема», о котором мы говорили выше.

Их интересуют только новые завозы, они всегда точно помнят, как и где висела та или иная вещь в Вашем магазине. И они, заходя в Ваш магазин, первым делом прямо с порога, беглым взглядом окидывая торговый зал, задают продавцу вопрос: «Что новенькое привезли?». Если продавец говорит, что пока ничего не привезли, то они даже не будут проходить в магазин, а сразу покинут помещение. Если новый завоз был, то они тщательно переберут интересующий их товар и оставят у вас приличную сумму денег.

Вторая, основная категория покупателей – это люди, которым просто нужно одеться. Они ходят в Ваш магазин тогда, когда им действительно что-то надо купить. Их меньше интересуют марки производителей, и больше – соответствие цены и качества предлагаемого ассортимента товара. Такие покупатели часто тоже бывают постоянными, однако систематичность их покупок гораздо ниже и носит, как правило, сезонный характер. Поскольку это самая большая категория покупателей, большая суммарная часть выторга ложится именно на такого покупателя, и Вы должны при подборке товара и выставлении цен ориентироваться в основном именно на них. Именно они покупают те 75% ликвидного товара, о котором мы говорили в прошлой главе, и именно под них должен быть заточен ассортимент Вашего магазина. Это и есть Ваш основной покупатель, нужды, стремления и пожелания которого должны определять основной ассортимент Вашей торговой точки.

Третья группа покупателей, потребности которых Вы должны учитывать, это разовые покупатели. Это могут быть и вообще прохожие, и покупатели обеих, вышеуказанных категорий, зашедшие в ваш магазин с определенной, часто связанной с внешними обстоятельствами, целью. Чаще всего обстоятельства, в связи с которыми они решили посетить Вашу торговую точку, обусловлены или резко изменившимися погодными условиями, или происходящими событиями. Например, резко похолодало и народ вспомнил, что нужно срочно купить куртку, или неожиданно наступил Новый Год и нужно недорого (на продукты все ушло), но прилично одеться. Замечу, что у нас, славян, праздники всегда наступают скоропостижно и неожиданно. Поэтому, если изредка смотреть на календарь, то эти моменты несложно прогнозировать. Другое дело – изменение погодных условий. Если у Вас на складе есть готовый товар на эту ситуацию – можно значительно увеличить среднюю дневную выручку, если нет – вряд ли Вы успеете купить, расценить и развесить товар, не упустив создавшуюся благоприятную ситуацию.

1. Выбор поставщика.

В настоящее время, выбрать хорошего поставщика очень сложно, что связано с большим количеством оптовых торговцев, мечтающих хоть что-нибудь из своих зависших остатков впарить ну хоть кому-то хоть разочек. Все поставщики в основном делятся на три категории:

1. Мелкие поставщики – перекупщики. К этой категории относится большое количество небольших фирм, которые не самостоятельно привозят товар из забугряндии, а перекупают его тут, уже прошедшим таможню. На таких оптовых складах находится небольшое количество товара, объем которого обычно не превосходит 5 – 10 тонн. Первый минус покупки товара у таких поставщиков в том, что они, в большинстве своем, очень внимательно и скрупулезно пересматривают весь свой небольшой товарный объем. В связи с этим, все самое хорошее, изымается, а товар более дешевый – подмешивается. Второй минус таких поставщиков в том, что большинство из них сами являются владельцами одного – двух розничных магазинов. В большинстве своем, они тщательно скрывают этот факт, и рассказывают, что их бизнес только опт, однако на самом деле весь этот «опт» организован только для того, чтобы обеспечить ротацию товара в их магазинах и создать канал для сброса неликвидного или просто зависшего в их розничной сети товара. Как следствие, товар, доставшийся Вам, практически не содержит крема и эксклюзива. Третий минус в том, что поскольку они завозят товар не сами, их цены выше, чем у крупных оптовиков. Если же цена предлагаемого ими товара меньше, чем на крупной оптовой базе, почти с уверенностью можно сказать, что их интерес не в заработке на перепродажах, а в организации, описанной в предыдущем пункте, системы сброса неликвида со своих розничных торговых точек.

2. Средние поставщики. К этой категории отнесем группу поставщиков, занимающихся оптом от 10 тонн до 20 тонн товара в месяц. Обычно на складах таких фирм товарный остаток составляет около 20 тонн. Это интересная группа поставщиков в связи с тем, что во-первых, товар они завозят из-за границы сами, во-вторых, они действительно хотят заработать именно на продаже завезенного товара. Находясь в системе конкурентной борьбы, за постоянного оптовика в Вашем лице, с крупными поставщиками, они вынуждены идти на более лояльные условия продаж и поддерживать более высокое качество персонального обслуживания клиентов, чем у своих более мощных конкурентов. Однако и у них, в большинстве своем, имеются недоступные Вашему взору, помещения для фасовки, в которых залежавшийся товар подмешивается в слишком хороший. Этим общая картинка качества предлагаемого к продаже товара, выравнивается. Плюсом таких поставщиков является то, что они просто не могут себе позволить продавать откровенно неликвидный товар. Минусами то, что во-первых, они предлагают товар, частично неоригинальный, а во-вторых, что они не всегда имеют в наличии именно тот товар, который необходим Вам сегодня. При работе с поставщиками этой группы рекомендую тщательно пересматривать весь отбираемый товар и стараться приезжать на закупку непосредственно сразу после завоза ими новой партии. Дело в том, что обычно, при комплектации фуры за рубежом, заграничные партнеры регламентируют соотношение количества самого ходового товара к общему количеству партии. В связи с этим, самый ликвидный товар обычно разметается в течение первых двух-трех дней после поставки. Вывод – со средними поставщиками можно работать, однако необходимо мудро организовать свою собственную стратегию закупок.

3. Крупные оптовики. Это фирмы и кампании, оборот которых составляет объем более 20 тонн товара в месяц. Условно я делю их на две категории.

3.1. Первая категория – фирмы, заточенные на максимальный заработок с того объема, который завозится. Часто владельцами таких фирм являются лица восточной национальности. Исходя из моих пятнадцатилетних наблюдений, я пришел к выводу, что у таких оптовиков очень развиты качества, которые мы детальнее рассмотрим ниже. Первое это повышенная хозяйственность, которая определяет основной девиз кампании – «Продать надо все». На складах таких оптовиков все время идет движение – товар фасуется прямо у Вас на глазах, мешки перемещаются из одного угла в другой, то, что приехало вчера, прячется подальше, а то, что надо продать с прошлого года выдвигается вперед. Закупка товара у таких поставщиков похожа на игру, где надо постоянно выискивать запрятанный товар получше, который маскируется в общей массе мешков и тюков. Вас всегда с улыбкой проведут по складу, и если вы найдете что-то стоящее, оценят улыбкой Вашу находчивость. Однако тут долго не лежит хороший оригинал, в течение недели фура хорошего оригинала пересортировывается и продается в пять раз дороже в виде фасовки, а объем необходимого оригинала пополняется из уже залежавшихся расфасованных мешков. Однажды, на таком складе, сразу в день поставки, я пересмотрел новую партию оригинала. Товар мне очень понравился, и я купил и полностью оплатил 10 тонн товара. Тогда у меня был небольшой грузовичок на 10 кубов, в который поместилось две тонны, остальные мы договорились, что я заберу завтра утром. Утром на следующий день я приехал на большой машине, и забрал свои оставшиеся 8 тонн. Каково же было мое удивление, когда в процессе сортировки обнаружилось, что эти 8 тонн были уже совсем другим товаром, значительно отличавшимся по качеству в худшую сторону. За ночь все мои 8 тонн перебрали, запаковали в мои мешки и положили на тоже место. Итогом той сделки был мой убыток на несколько тысяч долларов. Поэтому, при работе с такими ребятами необходима повышенная бдительность. Их основным девизом является «Надуй ближнего своего, ибо придет дальний и надует вас обоих». Следующей особенностью таких систем является осторожность и бдительность, работа «на доверии» воспринимается ими как глупость.

Второй метод надувательства – на весе. Особенно это практикуется при торговле большими объемами товара. Если Вы покупаете 20 кг., то на этом весе сложно сильно Вас обмануть, а вот когда вы берете пару мешков по 200 кг., это гораздо проще.

Внимание! Если на мешке с товаром жирным фломастером написан вес 216 кг., это совсем не значит, что его реальный вес 216кг. Если поставщик не может по техническим причинам перевесить при Вас такой мешок – перетасуйте в маленькие мешки по 20 кг. и перевзвесте. Этот мешок в 50% случаев будет весить килограмм 180 от силы. Я уже говорил выше, что такого количества подводных камней, как при торговле секонд-хендом нет нигде. То о чем я рассказываю это не случаи, а система. Фура, которая идет из-за границы реальным весом 16 тонн, оформляется на таможне, как 20, возникшие из воздуха 4 тонны навара дерибаняться, расписываются на мешки и делятся на нас. Проверьте сами большие веса мешков, в особенности с оригиналом, и я почти уверен – вы будете неприятно удивлены! Вывод – всегда будьте бдительны и держите весы под рукой при каждой закупке товара! 3.2. Фирмы, основной целью которых является увеличение оборота и ускорение продаж. В идеале – представительства зарубежных кампаний, непосредственно занимающихся сборкой товара за границей. Таких немного, но я знаю лично о их существовании и в России и на Украине. Хозяевами таких фирм являются, как правило, наши ребята с хорошими концами за границей. Их девиз «Бери больше – кидай дальше!». На их складах лежат ГОРЫ товара, объем которых исчисляется сотнями тонн. Их менеджеры не будут названивать вам по телефону, сообщая о каждой новой поставке товара, как о наступившем Рождестве. У них всегда все есть, вот только не всегда его можно откопать. Закупка на таких фирмах похожа на труд шахтера, когда из гор с мешками необходимо добыть нужный Вам. Плюс таких фирм – честная работа на доверии и максимально качественный товар, среди которого можно действительно взять настоящий оригинальный секонд. Минус является обратной стороной плюса и заключается в том, что как и везде, на таких фирмах в поставках приходит и хороший и плохой товар. Плохой товар начинает скапливаться на их складах, что осложняет поиски нужного Вам. Главным признаком того, что Вы попали на такого поставщика является отсутствие всех признаков фасовки поступающего на склад товара. Склады закрыты, и их открывают только для просмотра товара. С моей точки зрения, это самый интересный вид поставщиков, как по ассортименту, так и по качеству, и по цене. А в остальном – выбор за Вами, только не забывайте брать на закупку весы и бдительность.