![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Го, что, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа.
ИНФОРМАЦИОННЫЕ вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы - это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или по- ложения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения. КОНТРОЛЬНЫЕ вопросы. Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: " Что вы об этом думаете? "; " Считаете ли вы так же, как и я? "; " Не находите ли вы, что речь идет о стоящем де- ле? " По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыс- лью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. Вопросы ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться выс- казанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: " Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? "; " Каково ваше мнение по этому пункту? "; " И к каким выводам вы при этом при- шли? "; " Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем? " Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новых услугах, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключает- ся. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что по- нял собеседник, готов ли он согласиться с вашими аргументами. ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ вопросы задают, чтобы выйти на взаи- мопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет давать отрицательный ответ. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обыч- но любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, то значительно легче перехо- дить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкрап- лять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что свя- зывает, а не на том, что разделяет, например: " Вы наверное тоже рады тому, что...", " Если я не ошибаюсь, вы считаете, что..." ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ вопросы, как уже явствует из их названия, должны знакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно " да" или " нет", например: " Довольны ли вы...", " Каковы ваши цели относи- тельно..." ВСТРЕЧНЫЕ вопросы. Хотя в общем невежливо отвечать вопро- сом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психоло- гическим приемом, например: " Сколько стоит этот станок? " Ответ: " А сколько их вы хотите закупить? " Вопросы подобного рода ведут к по- степенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к то- му моменту, когда он скажет окончательное " да". АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы. Эти вопросы предоставляют со- беседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают бы- стрые решения. При этом словечко " или" чаще всего является основным компонентом вопроса: " Какой день недели вас больше всего устроит: понедельник или вторник? ", " Какой цвет вас интересует: желтый или красный? ". ОДНОПОЛЮСНЫЕ вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он по- вторяет вопрос и лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоя- кий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ. УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ замечания. Своим замечанием: " Это очень удачный вопрос" - вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: " Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос". Или: " То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что..." Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, по- тому что ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота. НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Дирижер оркестра подает знак му- зыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательные направления разговора. Время идет быстро, не ус- пеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги. ПРОВОКАЦИОННЫЕ вопросы. Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осоз- нать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необхо- димо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительно- сти хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Примеры: " Вы действительно считаете, что ваш станок в по- следующие три года будет еще конкурентоспособен? "; " Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене? " Вопросы, ОТКРЫВАЮЩИЕ переговоры, доклады (вступи- тельные). Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров по переговорам или слушателей сразу появляется заинте- ресованность, возникает состояние положительного ожидания. Примеры: " Если бы я смог вам предложить решение повседневной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь минут? "; " На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои... Вы позволите мне предложить решение этой проблемы? "; " Вам приходится много тру- диться, чтобы заработать на жизнь и кроме того позаботиться о спокой- ной старости. Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это? " ЗАКЛЮЧАЮЩИЕ вопросы. Цель заключающих вопросов - за- вершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтвержда- ющих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по воз- можности одобрительным кивком головы: " Смогли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия? "; " Убедились ли вы, на- сколько прост прибор в эксплуатации? "; " Заметили ли вы как специа- лист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в помещении? " А затем без дополнительного перехода можно задать заключаю- щий вопрос. Примеры: " Какой срок монтажа вас устраивает больше - 15 но- ября или 15 декабря? "; " Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком? " В заключение укажем технику ответов на вопросы собеседников. Суть такой техники можно свести к нескольким принципиально важным правилам. Вот эти правила. На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете про- думанный вариант решения этой проблемы. Если такого варианта нет, то
|