Поведение с собеседниками различных психологических типов

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к ка-

кому типу характера принадлежит собеседник. Быстро и точно опреде-

лив его психологический тип, вы уже не рискуете нечаянно его обидеть,

а станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изме-

нить направление беседы в нужном направлении и добиться от нее боль-

ших результатов. Поэтому имеет смысл рассмотреть основные психо-

логические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику об-

щения с каждым из них.

ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Самый приятный тип собеседника,

добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно

провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно за-

нять следующую позицию:

- вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопро-

сов;

- следить за тем, чтобы все остальные собеседники были соглас-

ны с его позитивным подходом;

- в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников

этого типа.

ВЗДОРНЫЙ. Этот собеседник часто выходит за профессиональ-

ные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отно-

шению к нему следует вести себя следующим образом:

- обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до нача-

ла беседы;

- всегда оставаться хладнокровным:

- когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его

утверждения, а затем отклонять их;

- следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения

учитывались его предложения;

- привлечь его на свою сторону;

- беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы уз-

нать истинные причины его негативной позиции;

- в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была

приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной,

продолжить ее;

- за столом или в помещении поместить его в " мертвый угол".

ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим

образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В

общении с ним следует придерживаться следующих правил:

- посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;

- время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят выс-

казаться;

- дать ему возможность сформулировать промежуточные заклю-

чения;

- при незначительных и рискованных утверждениях дать возмож-

ность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые

ответить можете только вы.

БОЛТУН. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой

причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно по-

траченное время. К нему относиться нужно так:

- как и " всезнайку", посадить его поближе к позитивному собе-

седнику или к авторитетной личности;

- когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично оста-

новить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

ТРУСИШКА. Для этого типа собеседника характерна неуверен-

ность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать

что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким

собеседником нужно обходиться очень деликатно:

- задавать ему несложные информативные вопросы;

- обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;

- помогать ему формулировать мысли;

- решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

- обращаться к нему приблизительно так: " Все бы хотели услы-

шать и ваше мнение";

- специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать

это тактично.

ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник зам-

кнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что

хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его

внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необ-

ходимо:

- заинтересовать его в обмене опытом;

- спросить его примерно так: " Кажется, вы не совсем согласны с

тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно уз-

нать: почему? ";

- в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведе-

ния.

НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ. Тема беседы вообще не интересует

такого собеседника. Он бы охотно " проспал" всю беседу. Поэтому нуж-

но:

- задавать ему вопросы информативного характера;

- придать беседе интересную и привлекательную форму;

- попытаться выяснить, что интересует лично его.

" ВАЖНАЯ ПТИЦА ". Такой собеседник не выносит критики - ни

прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим

самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим

образом:

- нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;

- нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять

равноправное положение с остальными участниками беседы;

- не допускать никакой критики в адрес присутствующих или от-

сутствующих руководителей и других лиц;

- очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод

" да - но".

ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что этот собеседник только для того и со-

здан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реаль-

ную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником?

Здесь может помочь следующее:

- все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем со-

беседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовы-

вать вопрос ему самому;

- на вопросы информационного характера отвечать сразу;

- без промедления признавать его правоту, если нет возможности

дать ему нужный ответ.

Наряду с рассмотренной выше классификацией психологических

типов собеседника существуют другие, более детальные их классифи-

кации. К числу их относится и классификация типов людей, встречаю-

щихся в ситуациях, связанных с работой, которую предложила известная

американская социолог и консультант по менеджменту Джен Ягер. Рас-

смотрим эту классификацию, а также те тактические приемы поведения,

которые предлагает этот ученый. В этой классификации выделены сле-

дующие категории людей, с которыми можно встретиться за деловым

завтраком, обедом или ужином, в своем учреждении или при работе с

клиентами и покупателями.

ЛОМАКА. При первой встрече с людьми этой психологической ка-

тегории ни в коем случае не требуйте от них ответить " да" или " нет".

Таким людям, прежде чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы их

долго обхаживали. С подобными собеседниками лучше встречаться не-

сколько раз, чтобы между встречами проходило некоторое время, нежели

пытаться вытянуть ответ сразу.

Такому человеку процесс обхаживания, уламывания, когда его дол-

го уговаривают согласиться, столь же важен, как и само окончательное

решение. Если вы сумеете снизойти к нерешительности ломак и будете

предоставлять им побольше вариантов для выбора, они предпочтут

именно вас, а не других.

ЛЮБИТЕЛЬ РЕШАТЬ ВСЕ С ХОДУ. Такой человек в противопо-

ложность ломаке должен принять решение непременно к концу встречи.

Если вы намерены и дальше иметь с ним дело, а от окончательного ре-

шения хотели бы уклониться на первой встрече, сделайте так, чтобы,

пользуясь каким-либо предлогом, перенести принятие такого решения на

другое время.

Поскольку закрыть вопрос так или иначе придется, вы должны

быть начеку, иначе ваш партнер может вынудить вас ответить " да" или

" нет", чтобы покончить с данной темой.

Покажите, что вам понятны устремления собеседника, но пусть

прозвучит и то, что вы смотрите на дело иначе. При этом успокойте его и

подтвердите, что решение вопроса не за горами.

РАЗВЕДЧИК. Это такой собеседник, который, прикрываясь вни-

манием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего

взамен не сообщает, а если и выдает какую-либо информацию, то она

часто оказывается не имеющей отношения к делу. Факты и мысли, ко-

торыми вы с ним поделились, он способен использовать против вас или

передать их другой фирме.

Остерегайтесь каждого, кто задает слишком много вопросов. Если

вы поняли, что не стоит давать такому собеседнику слишком много ин-

формации, просто смените тему разговора или сами начните интересо-

ваться его делами, в свою очередь начав засыпать его вопросами.

НАСТАВНИК. Это тот, кто действительно заботится об успехе

ближнего, часто даже в ущерб себе. Если вам удастся распознать такого

человека, вы можете извлечь большую пользу для себя, потому что на-

ставник сведет вас с другими людьми, которые также сумеют помочь вам

в вашем деле.

Как же опознать такого собеседника? Первый признак - слова " а

вот я вас научу", или " я вам подскажу", или " давайте-ка я вас свяжу с

таким-то" и т. п.

ХВАСТУН. Разговаривая с таким человеком, вам придется набрать-

ся терпения и выслушивать его рассказы о победах и достижениях не

только на профессиональном поприще, но и на личном фронте. Старай-

тесь не подчеркивать ваши успехи: хвастун чувствует всю зыбкость сво-

его положения и стремится полностью овладеть вашим вниманием.

Лучше всего дать такому собеседнику нахвастаться вволю. А когда он

иссякнет, перейдите к делу, которым предстоит заниматься.

Чтобы поднять заниженную самооценку хвастуна, как можно

больше подчеркивайте его успехи и заслуги, но не делайте это нарочито.

Можно также попросить его совета или поинтересоваться его мнением о

чем-либо, не имеющем прямого отношения к предмету деловой встречи.

РАССКАЗЧИК. Люди этой психологической категории стремятся

сообщить все до мельчайших подробностей и даже то, что не имеет ни-

какого отношения к теме деловой беседы. Например, если у рассказчика

накануне была какая-то особенно приятная или скорбная дата, то он не-

пременно должен поделиться с вами всем, что с этим связано.

В этом случае можно просто усесться поудобнее и насладиться по-

вествованием рассказчика. Проявляйте сочувствие, поддержку, не осуж-

дайте его. Однако не следует при этом терять бдительность: ведь в бесе-

де с другими такой собеседник может изложить совсем нежелательные

для вас служебные или личные подробности вашей жизни.

МАНИПУЛЯТОР. Такому собеседнику надо во что бы то ни стало

владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, начиная от

темы беседы и кончая вопросом, кому платить по счету. На деле же он не

уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в процессе раз-

вития событий. Поэтому он пытается манипулировать любой фразой,

любой ситуацией.

За таким собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте

спокойный и уверенный тон, ведь вы проникли в его немудреную такти-

ку поведения.

УДАРНИК. Это тот человек, предназначением и привязанностью

которого является работа. Так что вам, вероятно, придется услышать, что

он " работает как проклятый". Отнеситесь к нему сочувственно и выра-

зите восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь доис-

каться причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто

страшится общения с людьми и свободного времени, труд представляет

собой скрытую форму защиты.

Во время встречи ударник будет постоянно напоминать вам, что у

него нет времени спокойно побеседовать с вами, что ему пора на работу,

что он спешит и т. п., поэтому принимайте любой предложенный им ва-

риант: лучшего не будет. Этот собеседник больше нуждается в том, что-

бы рассказывать о своей работе, нежели в том, чтобы узнать о вашей.

Так что надо набраться терпения и слушать.

ВЫНАШИВАЮЩИЙ СКРЫТЫЕ ПЛАНЫ. Люди такой категории

приглашают вас на деловое свидание под каким-либо предлогом. И толь-

ко если вы будете проницательным и внимательным слушателем, вы в

какой-то мере догадаетесь, что истинная причина встречи была совсем

иной. Например, кто-то из сослуживцев зовет вас отобедать и заодно об-

судить отчет, над которым вы работаете. И только когда обед уже в раз-

гаре, вы вдруг понимаете, что этот скрытый аферист просто хочет у вас

что-то выведать.

ДОМОРОЩЕННЫЙ ПСИХОЛОГ. Такому собеседнику надо не-

прерывно анализировать все, что бы вы ни сказали. Не думайте, что это

касается вас одного. Тем не менее этому человеку нужно подтверждение

его домыслов. Поэтому надо подыграть такому доморощенному психо-

логу, сказав что-нибудь в таком духе: " Как вы проницательны, а я об

этом даже не подумал". Или: " как тонко вы смотрите на вещи! Да из вас

вышел бы настоящий психолог".

ВЕЗУНЧИК. Это человек, который уже достиг чего-то такого, чего

пока не удалось другому участнику (или участникам) встречи и теперь

испытывает потребность всем поведать эту историю, не спрашивая, хо-

тят другие это слушать или нет. Ничего не поделаешь, нужно запастись

терпением и выслушать везунчика. Возможно, кстати, его история по-

может почерпнуть вам что-нибудь полезное.

Если вы догадываетесь, что человеку такого склада просто необ-

ходимо поделиться своей удачей с окружающими, не принимайте эти

проявления за принижения ваших собственных заслуг. У него благие на-

мерения.

НЫТИК. Такой человек, независимо от того, как идут его дела,

всегда живет своими и чужими неприятностями. Если, общаясь с подоб-

ным субъектом, вы будете выглядеть излишне бодрым и довольным, это

может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и

соглашайтесь, что в жизни порой приходится бороться; при этом вовсе

не требуется выглядеть столь же побитым и загнанным, как ваш собе-

седник. Старайтесь не упоминать в качестве контраргумента о радостях

бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги.