Формула успеха продавца

МАСТЕР ПРОДАЖ

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ В ПЯТИШАГОВУЮ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ………………………………………………...............
ФОРМУЛА УСПЕХА ПРОДАВЦА……………………............
ОПРОСНИК КОММУНИКАТИВНЫХ СТИЛЕЙ…………….
БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ОБЩЕНИЯ. УМЕНИЕ ВЕСТИ ДИАЛОГ…………………………………………………………..
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА………………………………...
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА………………..
МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТЕХНОЛОГИИ SPIN……………………………………………………………….
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ……….....
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ………………………………..
РАБОТА С ЦЕНОЙ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ…………
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………….
ЛИТЕРАТУРА……………………………………………………     ВВЕДЕНИЕ В ПЯТИШАГОВУЮ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ       Два закона пятишаговой модели продаж   1. Закон последовательности в продажах Любое перепрыгивание этапов приводит к снижению успеха сделки, а нередко и к обрыву контакта. Для достижения максимального успеха необходимо отрабатывать продажу жестко по этапам.     2. Закон нацеленности на продажу При каждом контакте с потенциальным клиентом Вы должны себе ставить конкретную цель: что Вы хотите получить на финише общения. Главная цель – продажа!!! Клиент может мастерски уводить вас в сторону. Помните о Вашей цели, стремитесь к ней и добивайтесь ее.   ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА И ТЕХНИКИ ДЛЯ 5-ти КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ ПРОДАЖ Этап 1. Установление контакта · При установлении контакта нет репетиции: первое впечатление нельзя произвести 5 раз. · Пять первых самых важных точек психологического соприкосновения с клиентом: зрительный контакт, рукопожатие, приветствие обращение по имени, обмен визитками. · Работает закон моментальной фотографии – что сформировалось за несколько секунд, сохраняется на долгие годы и влияет на наиболее важные решения клиента в последующие дни, месяцы, годы. · Залог успеха – энтузиазм, энергичность, эмоциональность, эрудированность. Вы никогда не выведете клиента из состояния безразличия и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. · Опасность на этом этапе представляет утечка информации – несоответствие вербального и невербального поведения. Этап 2. Выяснение потребностей · Сначала ухаживают за девушкой, а затем просят ее руки. Сначала выясняют потребность клиента, а затем делают коммерческую презентацию. · Основная задача на этом этапе – определить реальные потребности клиента, а также оценить готовность клиента совершить покупку. Основной инструмент – правильная постановка вопросов и активное слушание клиента. · Кто задает вопросы, тот и контролирует процесс продаж. Открытые вопросы помогают разговорить клиента, закрытые вопросы направляют процесс продаж. · Активное слушание реализуется посредством техник: " эхо", " резюме", " уточнение". · Если Вы умело задаете вопросы, но не умеете слушать ответы, цена этому – ноль. Основные ловушки слушания: предвзятость, избирательность, отвлеченность Этап 3. Презентация · Вы – сценарист, режиссер и исполнитель презентации. Презентуйте не путешествия, а закат над морем. · Задача этого этапа – привлечь внимание и заинтересованность клиента своим коммерческим предложением. · Каждый день на человека обрушивается до 1000 прямых или косвенных предложений о приобретении. Интуитивно люди " закрываются" от них. Методические приемы презентации – это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы люди услышали Вас. · Техника " СВ" основана на презентации свойств предложения и выгод от его использования. · Техника " воронки" основана на презентации не всех свойств Вашего предложения, а только уникальных конкурентных преимуществ. · Пять правил ответа на вопросы: Благодарность, Повторение, Позитивность, Краткость, Сфокусированность. Основная ошибка – слишком долгие и пространные ответы на вопросы.   Этап 4. Работа с возражениями · Возражения, как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят. · Воспринимайте возражения ни как свидетельство агрессии клиента, а как запрос о большей информации относительно Вашего коммерческого предложения. · Правило " 2 никогда + 1 всегда": а) никогда не подвергай сомнению обоснованность возражений клиента; б) никогда не спорь с клиентом; в) всегда делай комплимент возражению. · Помещайте ответ на возражения клиента в своеобразные эмоциональные амортизаторы, гасящие раздражительность и агрессивность клиента. Одним из таких амортизаторов является комплимент возражению. · Используйте технику уточняющих вопросов.   Этап 5. Работа с ценой и завершение сделки · На этом этапе баланс между помощью и давлением смещается в сторону давления. · Создайте эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности. · Пауза в нужный момент может быть эффективнее произнесенных Вами слов. · Стройте диалог с клиентом, исходя из того, что решение о покупке им уже принято. · Техника последовательного задавания пяти вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента · Если продавец слишком сильно принуждает Вас сказать " Да", Вы, в конечном счете, скажете " Нет".       ЕСЛИ ДАЖЕ КЛИЕНТ СКАЗАЛ " НЕТ", ИЗВЛЕКИТЕ МАКСИМУМ ПОЛЬЗЫ ИЗ ДИАЛОГА!

ФОРМУЛА УСПЕХА ПРОДАВЦА

УСПЕХ ПРОДАВЦА = 5П + X + У + Z

5П – выполнение закона " Пяти продаж";

Х – умение задавать вопросы;

У – умение слушать (извлекать информацию из услышанного);

Z – умение держать паузу.

Закон " Пяти Продаж" – путь к успеху продавца

1. Продать товар самому себе

Если Вы считаете, что Ваш товар может купить только идиот, вряд ли Вам будет сопутствовать серьезный успех в продажах. Сначала продайте его себе. За что и почему Вы смогли бы купить этот товар?

2. Продать себя

Клиенту важно, кто с ним работает, кто несет персональную ответственность за продажу товара. Многие продажи рушатся не из-за слабого имиджа (известности компании), а из-за того, что конкретный продавец не смог вызвать доверия у клиента, не продал себя.

3. Продать проблему

Необходимо акцентировать потребность клиента, показать, какие трудности могут возникнуть у него, если он не купит ваш товар.

4. Продать решение проблемы

Клиент должен понять, каким образом он сможет решить эту проблему с помощью Вашего коммерческого предложения.

5. Продать цену решения этой проблемы

Если Вы выполнили первые четыре пункта, будьте уверены, в пункте 5 у Вас не будет проблем. Пройдя четыре этапа, Вы ослабляете влияние цены на клиента. Клиент понимает, ЧТО он покупает за эти деньги.