![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Выделите свойства Вашего товара или услуг, которые способны удовлетворить основные покупательские мотивы клиента
ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ Позвольте повториться: с помощью этих вопросов продавец выясняет, насколько успешно проведена презентация, видит ли клиент для себя выгоду в предложенном товаре (услуге). Правильные презентационные вопросы дают нам возможность получить от клиента четкую оценку адекватности предлагаемого нами решения его проблемы (потребности). Несколько примеров правильных презентационных вопросов: · Видите ли вы, как... (предлагаемое решение)поможет вам... (решить обнаруженную проблему/потребность)? · Согласитесь, что... (предлагаемое решение) позволит вам... (решить обнаруженную проблему/потребность)? · Согласитесь, что (предлагаемое решение) является решением... (обнаруженной проблемы/потребности)? · Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и потребностям? · Как вы оцениваете данное предложение? Все перечисленные вопросы вынуждают клиента сказать нам, насколько точно попали мы «в точку» своим предложением. Если вы внимательно слушали клиента и предложили ему решение его проблемы, то прозвучит положительный ответ, и вы сможете переходить к стадии заключения сделки. Отрицательный ответ клиента свидетельствует о том, что вы где-то недоработали. Для выяснения того, где именно произошла «осечка», используйте уточняющие вопросы: · Почему? · Почему наше предложение выглядит неподходящим для вас? · Что именно не соответствует вашим пожеланиям/потребностям? · Могу ли я ответить на какие-либо вопросы? · Что вы хотели бы изменить в этом предложении?
Следующим шагом будет обсуждение условий вашего совместного сотрудничества, другими словами, стадия «достижения соглашения» (заключения сделки).
Продумайте тактику поведения по отношению к конкурентам
Ваш пример ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Техника критики конкурентов «Бочка меда, ложка дегтя» Заключается в том, что вы все время хвалите конкурентов и где-то посредине рассказа вставляете реальную историю их серьезной неудачи.
Ваш пример ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|