![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Назовите услуги, которые Вы предоставляете Вашему клиенту, осуществляя сделку.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Техника " СВ" – это перевод Свойств товара в Выгоду, которую в итоге получит клиент. Техника " СВ" основана на презентации, как Свойств товара, так и связанных с ними Выгод. В убеждающем высказывании должны присутствовать три элемента: · Свойство, присущее Вашему товару/предложению. · Связующая фраза типа: " Это Вам позволит…" · Потребительская Выгода, вытекающая из Свойства товара/предложения. Пример: Соединение Свойств товара с Выгодами Вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка Свойств на язык Выгод клиента. Вот некоторые удачные варианты таких фраз: - Для Вас это означает… - Это Вам позволит… - И тогда Вы сможете… Помните: Отбросьте Выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите Выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами. Ваша презентация позиционирует продукт на своего рода " полочках" в сознании клиента. Постарайтесь создать для Вашего коммерческого предложения отдельную полочку. При прочих равных условиях клиент покупает благодаря уникальным конкурентным преимуществам Вашего предложения. Заканчивайте технику «СВ»» направляющим вопросом. Например: «Вы искали именно эту вещь?»
Задание: Переведите свойства Вашей компании на язык выгод для клиента __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
Переведите свойства Вашего товара на язык выгод для клиента __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________
Говорите позитивно! Для этого стоит исключить из употребления: · Частицу " не", которая не воспринимается сознанием. Если Вы говорите клиенту, что вещь не сломается, то он сначала представит, как она может сломаться, а потом будет себя уговаривать, что этого не произойдет. · Негативно окрашенные слова, которые сами по себе портят впечатление от презентации. Их стоит заменить более позитивными высказываниями. · Уменьшительно-ласкательные суффиксы. Их использование автоматически занижает значимость Вашего предложения, Ваш личный статус и статус Вашей компании. При этом уменьшается средний объем сделок · Сослагательные высказывания, такие как – может быть, наверное, скорее всего – свидетельствуют о неуверенности говорящего в том, что он произносит. Их стоит заменять утвердительными: я уверен, есть все основания утверждать, убежден, что… и т.д. Задание: переформулируйте негативно окрашенные слова в позитивно окрашенные
|