Назовите услуги, которые Вы предоставляете Вашему клиенту, осуществляя сделку.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Техника " СВ" – это перевод Свойств товара в Выгоду, которую в итоге получит клиент. Техника " СВ" основана на презентации, как Свойств товара, так и связанных с ними Выгод.

В убеждающем высказывании должны присутствовать три элемента:

· Свойство, присущее Вашему товару/предложению.

· Связующая фраза типа: " Это Вам позволит…"

· Потребительская Выгода, вытекающая из Свойства товара/предложения.

Пример:

Соединение Свойств товара с Выгодами Вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка Свойств на язык Выгод клиента.

Вот некоторые удачные варианты таких фраз:

- Для Вас это означает…

- Это Вам позволит…

- И тогда Вы сможете…

Помните: Отбросьте Выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите Выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

Ваша презентация позиционирует продукт на своего рода " полочках" в сознании клиента. Постарайтесь создать для Вашего коммерческого предложения отдельную полочку. При прочих равных условиях клиент покупает благодаря уникальным конкурентным преимуществам Вашего предложения.

Заканчивайте технику «СВ»» направляющим вопросом. Например: «Вы искали именно эту вещь?»

Задание:

Переведите свойства Вашей компании на язык выгод для клиента

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Переведите свойства Вашего товара на язык выгод для клиента

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Говорите позитивно!

Для этого стоит исключить из употребления:

· Частицу " не", которая не воспринимается сознанием. Если Вы говорите клиенту, что вещь не сломается, то он сначала представит, как она может сломаться, а потом будет себя уговаривать, что этого не произойдет.

· Негативно окрашенные слова, которые сами по себе портят впечатление от презентации. Их стоит заменить более позитивными высказываниями.

· Уменьшительно-ласкательные суффиксы. Их использование автоматически занижает значимость Вашего предложения, Ваш личный статус и статус Вашей компании. При этом уменьшается средний объем сделок

· Сослагательные высказывания, такие как – может быть, наверное, скорее всего – свидетельствуют о неуверенности говорящего в том, что он произносит. Их стоит заменять утвердительными: я уверен, есть все основания утверждать, убежден, что… и т.д.

Задание: переформулируйте негативно окрашенные слова в позитивно окрашенные