![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Установление доверия между клиентом и продавцом.
Группы принятия решений и их влияние на данный процесс В организациях существует определенная иерархия уровней принятия решения. Это требует личного контакта и значительных временных затрат. 1. ИНИЦИАТОР. Это лица, инициирующие процесс покупки. 2. ПОКУПАТЕЛИ. Наделены формальными полномочиями поиска продавцов и организации покупки. 3. ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЕ. Люди, обладающие правом выбора поставщика / модели и окончательно принимающие решение о покупке. 4. ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ. Специалисты, собирающие информацию и определяющие критерии выбора. 5. ПОЛЬЗОВАТЕЛИ. Это те, кто будет использовать товар.
На основании наших наблюдений и бесед можно было сделать вывод, что существуют три центральные сферы внутри компании-клиента, где успешные люди находят нужных людей. Это: • Центр Восприимчивости - сфера внутри компании-клиента, где находятся восприимчивые люди, готовые слушать благожелательно. • Центр Неудовлетворенности - сфера внутри компании-клиента, где имеются люди, не удовлетворенные существующей системой или поставками. • Центр Власти - неуловимая сфера внутри компании-клиента, где находятся люди, обладающие полномочиями принимать решения. Ведет к Ведет к
|