НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ СЛОВА-РАЗДРАЖИТЕЛИ.

1. Собственное обесценивание – это слова-раздражители, которые обесценивают Ваше значение в глазах клиента. Такими словами мы переводим клиента из позиции партнеров в позицию доминирования над Вами.

2. Обесценивание клиента – это слова-раздражители, которые обесценивают клиента в его глазах. Как правило, в таких ситуациях клиент начинает защищаться, а иногда откровенно переходит в агрессивную атаку.

3. Негативные мыслительные стереотипы – это слова-раздражители, которые вызывают возникновение у клиента неприятных чувств, ощущений, что резко снижает доверие к Вашему коммерческому предложению.

Существует 4 зоны при переговорах

Интимная зона (от 0 до 45 см)* самая опасная для бизнес-переговоров, особенно при первой встрече. Как правило, вторжение в эту зону сопровождается дискомфортом, раздражением собеседника и может привести к прерыванию контакта или к агрессии со стороны клиента.

Личная зона (от 45 см до 1м 20 см) * менее напряженная в отличие от интимной. Как правило, переговоры в этой зоне ведутся только с постоянными (давними) клиентами, которых Вы хорошо знаете и уверены, что на такой дистанции Ваш собеседник будет чувствовать себя комфортно. При первом контакте данное расстояние может вызвать легкий дискомфорт.

Социальная зона или зона социального контакта (от 1, 2 до 3, 6 м) * – наиболее оптимальное расстояние для ведения переговоров во время первого контакта. Собеседники чувствуют себя комфортно.

Общественная зона (свыше 3, 6 м) * наиболее благоприятна для общения с большим количеством людей (презентации, семинары, выступления). На данном расстоянии выступающий легко контролирует аудиторию, ее границы: и в глубь, и в ширь.

* Примечание: данное расстояние является усредненным (у разных клиентов расстояние (глубина) зон может отличаться).

Например, у людей, родившихся и выросших в сельской местности, расстояние интимной зоны может быть на порядок больше, чем у людей, родившихся и выросших в городе.

Расположение за столом во время переговоров

Конфликтная позиция не рекомендуется при проведении переговоров, так как изначально приводит к соперничеству и усилению конфронтации.

Нейтральная позиция применяется при первом контакте, когда участники переговоров не знакомы. Характеризуется оптимальным расстоянием между собеседниками, не вызывающим напряжение. Позиция не предусматривает конфронтацию, так как переговоры в этой ситуации происходят,

как правило, на расстоянии социальной зоны.

Промежуточная позиция применяется в ситуациях, когда Вы хорошо

знаете своего собеседника и предполагаете, что данное расстояние для него, как и для Вас комфортно. Характеризуется сокращенным расстоянием между собеседниками. Не рекомендуется при первом контакте, так как могут возникнуть дискомфорт, напряжение, вплоть до конфликта. Это обусловлено тем, что переговоры в такой ситуации проходят в личной зоне клиента.

Партнерское обсуждение. Данная позиция характеризуется минимальным расстоянием между собеседниками. Как правило, применяется при совместном обсуждении проектов. Не рекомендуется использовать данную позицию с клиентом, которого Вы не знаете или плохо знаете, так как могут возникнуть дискомфорт, напряжение, вплоть до конфликта.

Это обусловлено тем, что переговоры ведутся на грани личной

и интимной зон.