![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Работа с возражениями
Задача продавца – не допустить прерывание контакта, перевести возражения клиента в дополнительные аргументы, которые позволят приблизить успешное завершение сделки. Если Вы внимательно проанализируете возражения, несомненно, придете к выводу, что они поочередно могут Вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, клиент поневоле многое сообщает о себе.
Внимательно слушая его, Вы узнаете · его истинное лицо · позиции · интересы и намерения · предвзятость в оценках · опасения и причины противоречий · покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений · опасения и причины противодействий.
Помните! Чаще всего истинная причина возражения бывает скрытая.
Примеры типичных невысказанных сомнений, стоящих за возражениями: · Не обманут ли меня? Не окажусь ли я в накладе? · Будут ли выполнены обещания? · Действительно ли качество товара высокое? · Будет ли товар хорошо функционировать? · Будут ли соблюдены обещанные сроки поставки? · Не лопнет ли фирма до того, как истечет гарантийный срок? · Правильно ли я выбрал фирму? · Будут ли осуществлять работы быстро и непрерывно? · Останутся ли прежними цены? · Не по завышенной ли цене я сделал покупку? · Будут ли обслуживание после покупки и ввод в эксплуатацию удовлетворительными? · И так далее.
Как использовать возражения клиента. Не следует воспринимать возражения как препятствие, они чаще всего свидетельствуют о принципиальном интересе клиента к вашему предложению. Не забывайте, что, приводя возражение, клиент показывает, где в Ваших аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возражения клиента свидетельствуют о том, что он внимательно следит за вашими словами и обдумывает сказанное.
|