Упражнения для отработки техник аргументации

Упражнение 1. «Приглашение»

Упражнение проводится в парах. Можно рассчитать всех на первых и вторых. Первым дается инструкция: «Вам нужно пригласить члена группы в гости, используя как можно больше доводов». Тот, кого приглашают, реагирует по ситуации, если захочется, соглашается, если нет, то соответственно говорит об этом. Упражнение за-

Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»

писывается, затем просматривается. Все подсчитывают, сколько аргументов было использовано, достиг ли цели приглашающий. Если да, то благодаря чему, если нет, то почему.

Рекомендация. Упражнение лучше использовать до введения ориентировочных основ, в качестве разогрева, повышения мотивации для усвоения техник аргументации.

Упражнение 2. Отработка по кругу

После введения каждой техники целесообразно делать короткие упражнения для отработки каждой по кругу. Например, для отработки техники «увеличение» любого члена группы просят высказать суждение. Затем это суждение «увеличивают» по кругу. Можно так пройти 1—2 круга, пока не иссякнут идеи. Высказывания могут быть типа: «импортные автомобили лучше отечественных».

Аналогичным образом отрабатываются и остальные техники аргументации.

Упражнение 3. «Межкомандная дискуссия»

После отработки по кругу целесообразно закрепить техники. Для этого можно провести дискуссию. Требованием к дискуссии является наличие альтернатив, ситуация выбора. Группа делится на две части. Одна команда отстаивает одну позицию, другая — другую. Команды рассаживаются друг против друга так, чтобы члены одной команды сидели в ряд по одну сторону, члены другой команды — в ряд напротив первой. Внутри команд каждому члену дается задание: по порядку списка техник аргументации каждому выделяется одна техника. Порядок следующий: в пользу своей позиции делает высказывание член команды № 1, на его высказывание отвечает 1 член команды № 2 с использованием техники «Увеличение». На его аргумент в свою очередь отвечает 2 член команды № 1, используя следующую по списку технику и т. д.

Темами для дискуссии могут быть следующие ситуации выбора:

1. Одна команда считает, что лучше покупать импортный автомобиль, другая — что отечественный.

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менедж еров

2. Одна команда считает, что молодоженам лучше жить с родителями, другая — что отдельно.

3. Одна команда считает, что лучше отдыхать у моря, другая — лучше отправиться в байдарочный поход.

4. Одна команда считает, что детям лучше ходить в детский сад, другая — что лучше до школы находиться дома.

5. Одна команда считает, что женщина должна, так же как мужчины, делать свою профессиональную карьеру, другая — что ей лучше сидеть дома, раститьдетей, «поддерживать домашний очаг».

6. Одна — что лучше начать свое дело, быть самому себе хозяином, другая — что лучше работать под руководством сильного лидера.

7. Одна команда считает, что нужно и целесообразно получить сертификат качества, другая — что это пустая трата денег и времени.

8. Одна команда считает, что для получения образования детей надо отправлять за границу, другая — что наше образование лучше.

9. Одна команда считает, что надо наказывать подчиненных и что без этого никак нельзя. По мнению другой команды, наказание неэффективно, нужно стараться воздействовать посредством поощрения.

10. Одна команда считает, что работа менеджера базируется на необходимости зарабатывать себе на жизнь, не более того, другая воспринимает свою работу как интересную, работает с увлечением, не представляет своей жизни без такой работы.

Упражнение 4. «Прием у короля»

Нужно выбрать короля и королеву. Их сажают на трон. У них можно попросить исполнения одного желания. Король с королевой могут между собой обсуждать: исполнить или нет, — то есть нужно как-то аргументировать свое желание. Каждый член группы подходит к королю с королевой и ведет с ними разговор. Идет видеозапись.

Просмотр и обсуждение. Можно попробовать интерпретировать просьбы на экзистенциальном уровне. Можно ограничиться лишь уровнем аргументированности, убедительности просьбы, умением расположить к себе, вызвать желание помочь и т. д.

________ Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию» ________

Упражнение 5. Деловая игра «Гостиница»

Ситуация. Три члена группы оказались в командировке в другом городе. Они незнакомы между собой. Они отправились в ближайшую от вокзала гостиницу, испытывая лишь одно желание — как можно быстрее устроиться.

Действующие лица. Администратор гостиницы и три менеджера.

Инструкция администратору гостиницы. У вас только одно свободное место, вам нужно поговорить с каждым приезжим, а потом решить, кому вы отдадите номер. Свое решение нужно записать на листочке и молча отдать ведущему.

Инструкция приехавшим в командировку менеджерам. Нужно поговорить с администратором гостиницы с тем, чтобы получить номер. Вы подозреваете, что свободных номеров может не быть. Нужно использовать все приемы, усвоенные на тренинге (техники установления контакта, активного слушания, аргументации).

Инструкция ведущему. Проводится видеозапись игры. Администратору помогают организовать его рабочее место. Ведущий выводит всех участников игры в коридор (приезжих) и приглашает в комнату по очереди. Тот менеджер, который поговорил с администратором, остается в комнате и слушает вместе с остальными членами группы.

После игры просматривается видеозапись и проводится обсуждение. Администратор объявляет о своем первоначальном решении и последнем, если его мнение изменилось после просмотра видеозаписи. Во время обсуждения администратору задают ряд вопросов о том, что понравилось и не понравилось в поведении командировочных.