Общие рекомендации. При проведении беседы на III фазе рекомендуем придерживаться следующих принципов:

При проведении беседы на III фазе рекомендуем придерживаться следующих принципов:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как собеседник обычно понимает меньше, чем хочет показать;

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента, характера собеседника:

□ доводы, рассмотренные по отдельности, эффективнее достигают цели,

□ 3—4 ярких аргумента достигают большего эффекта,

Q аргументирование не должно быть декларированным или в форме монолога,

□ точно расставленные паузы оказывают большое воздействие.

3. Вести обсуждение по отношению к собеседнику нужно корректно:

□ открыто признавать правоту собеседника, если он прав,

□ продолжать оперировать можно только теми доводами, которые приняты собеседником,

□ избегать пустых, ничего не значащих фраз.

4. Приспособить аргументы к личности собеседника:

□ нацелить аргументацию на цели и мотивы собеседника, О избегать простого перечисления фактов, лучше излагать

преимущества или последствия, вытекающие из них,

□ использовать понятную собеседнику терминологию,

□ проверять воздействие аргументов дополнительными вопросами,

□ не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих понимание;

6. Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения:

□ сравнение следует основывать на опыте собеседника,

□ сравнения должны быть лишены преувеличения, вызывающего недоверие, их задача — усилить доводы,

□ использовать ручку, бумагу для конспектирования хода беседы, рисования схем;

7. Избегать обострения отношений. Для этого критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы, также полезен перерыв;

8. На человека с высоким интеллектом хорошо влияет двусторонняя аргументация: Вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения;

9. Рекомендуется сначала перечислять преимущества, а потом недостатки;

10. Полезно, первоначально выяснив позицию собеседника, включать ее в свою аргументацию;

11. Нужно своевременно делать обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов;

12. На контраргументы можно отвечать до того, как они высказаны собеседником, сразу после его слов, позднее или никогда;

13. Стараться своевременно пресекать нежелательные направления разговора;

Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»

14. Делать паузу, когда собеседник колеблется между положительными и отрицательными аргументами. До паузы можно дать информацию в пользу положительных аргументов или можно прервать контакт.

На фазе выдвижения возможных решений, доказательства их оптимальности, совместного обсуждения каждого варианта можно столкнуться с нежеланием кого-то из собеседников принять доводы другого.

Важно понять, что побуждает человека не соглашаться с вами. Приведем некоторые причины, толкающие собеседников на возражения.

1. Защитная реакция: собеседник не понял вашу аргументацию и доводы или он сопротивляется новому, изменению своего мнения.

2. Спортивная позиция: собеседник склонен к соперничеству в беседе и проверке наших способностей. Он хочет узнать, насколько мы опытны, с какими трудностями способны справиться, границы наших возможностей, насколько далеко он может зайти по отношению к нам, как мы выходим из неприятных положений.

3. Разыгрывание роли: собеседник ведет себя так, будто он хозяин положения.

4. Другой подход, у собеседника иное мнение. Он может опираться на устаревшие, «классические» идей и теории.

5. Несогласие: собеседник не согласен с предложенным методом решения. Несогласие возникает в случае, если мы не учли особенностей характера собеседника;

6. Тактическое обдумывание: собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный материал для спора.

Как себя лучше вести, если ваш собеседник склонен возражать? Во избежание этого рекомендуем придерживаться следующего:

1) ответьте для себя на вопрос «что за этим кроется?» (возможные причины мы перечислили выше, могут быть и другие);

2) избегайте открытых и грубых противоречий;

3) уважайте мнение собеседника;

4) чтобы подчеркнуть важность мнения собеседника, почаще признавайте его правоту;

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

5) избегайте личных оценок («я лично думаю...»), особенно если собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом;

6) избегайте растянутых ответов, которые указывают на Вашу неуверенность;

7) наблюдайте за невербальной реакцией собеседника;

8) не допускайте превосходства: не следует парировать каждое возражение собеседника, покажите, что и вам не чужды человеческие слабости, иначе у собеседника сложится впечатление, что перед ним сидит человек, с которым нет никаких шансов бороться, и при первой же возможности попытается нанести контрудар.

Итак, в процессе разработки решений, оценки и обсуждения каждого варианта, а также выбора наиболее оптимального решения рекомендуется:

1. Выдвигать решения в интересах дела с учетом интересов собеседника и своих собственных.

2. Открыто обсуждать положительные и отрицательные стороны каждого решения для обеих сторон.

3. Развивать мысли в сторону увеличения или уменьшения доводов, аргументов.

4. Доводить идеи, доводы собеседника до абсурда.

5. Ссылаться на авторитет для подтверждения какой-то точки зрения, мысли.

6. Прибегать к инверсии — изменять значения мысли, довода на прямо противоположные по смыслу.

7. Образовывать другое значение, стремиться к обнаружению нового дополнительного значения точки зрения, аргумента.

8. Устанавливать новые взаимосвязи между доводами, мыслями.

9. Выявлять противоречия в доводах и мыслях.

10. В процессе изложения доводов, прибегать к наглядности — изображению схем, графиков и т. д.

11. Разделять аргументы и доводы на точные, противоречивые и ошибочные.

12. Обращаться к формальной структуре: предписаниям, обязанностям, нормам, закону и т. д.

13. Достигать последовательных выводов: постепенно доказывать решения, точки зрения.

Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»

14. Открыто сообщать факты и сведения, лежащие в основе вашего доказательства какого-то решения, точки зрения.

15. Находить обратную сторону любого аргумента, решения или точки зрения.

16. Временно откладывать вариант решения или аргумента, если нет доводов ни в пользу, ни против него.

17. Оперировать простыми, ясными, точными, убедительными понятиями.

18. Соблюдать способ и темпа доказательства в соответствии с особенностями темперамента, интеллекта собеседника.

19. Корректно проводить обсуждение вариантов решений с учетом личности собеседника: его мотивов, интересов, уровня информированности, компетентности.

20. Избегать открытых, грубых противоречий, личных оценок, ощущения превосходства на собеседником.