Верный способ наживать врагов, и как этого избежать

Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, если бы смог оказаться правым в 75 случаях из ста, то считал бы это величайшим достижением, на какое может рассчитывать.

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей двадцатого века, на что можем рассчитывать мы с вами?

Когда уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55 случаях из ста, можете смело отправляться на Уолл-стрит «делать» миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если же вы не уверены, что окажетесь правы в 55 случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что они не правы?

Сказать человеку, что он не прав, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но, сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда!

Ибо вы нанесли удар чувству его собственного достоинства, его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на неге всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.

Никогда не начинайте с заявления: «Сейчас тебе докажу это». Это - худшее из начал, это все равно что сказать: «Я умнее тебя». «Сейчас тебе втолкую все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты не прав». Это вызов. Это возбуждает у слушателя чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово. Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намереваетесь что-то кому-то доказать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.

Людей следует учить так, как будто вы их не учите, и то, чего они не знают, преподноситьим так, как будто они просто это забыли.

Лорд Чесгерфилд писал своему сыну: «Если можешь, будь мудрее других, но не говориим об этом».

В настоящее время почти не верю в то, во что верил 20 лет назад, за исключением разве таблицы умножения, но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже не буду верить в то, о чем говорю в этой книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Мне не приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они не правы. Я нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно, нет ничего лучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе, но я, конечно, могу ошибиться. Со мной это не раз бывало. Надеюсь, ты поправишь меня, если я что-то напутаю. Давай-ка проверим факты».

Ни в небесах, ни на земле, ни в воде, ни под землей не найдется существа, в котором бы вызвали возражения слова: «Я могу ошибиться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».

Логичность — дар немногих. Большинствоиз нас подвержены влиянию, заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гэйбла.

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед завтраком читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса-Гарвея Робинсона «Разум в процессе становления».

«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но, если нам скажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителя. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается лишить нас их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самоуважения...

Маленькое слово «мое» в человеческих взаимоотношениях важнее всех других слов, и должным образом считаться с этим - значит усвоить азы житейской мудрости, оно имеет силу равную - будет ли это «мой» обед или «мой» пес, «мой» дом или «моя» страна, или же «мой» бог. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы «врут» или наш автомобиль «барахлит», но и предположение, что наши воззрения относительно каналов на Марсе, или на то, как надо произносить имя «Эпиктет», или на терапевтический эффект салицина, или на датировку царствования Саргона I могут быть подвергнуты сомнению...

Мы любим сохранять веру в то, что были приучены принимать за истину, и, когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно цепляемся за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждении заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.

Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов относительно того, как надо вести себя с людьми, как управлять собой и как совершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию» Бенджамина Франклина — одно из классических произведений американской литературы и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, которая когда-либо была написана.

В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из общины отвел его в сторону и хорошенько выпорол его пучком весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующих: «Бен, ты — невозможен. Высказываемые тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что их никто уже не слушает и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы тебе что-нибудь сказать. В самом деле, нет человека, который бы стремился к тому, что ведет только.к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-либо круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок».

К числу наиболее замечательных фактов, известных мне из жизни Бенджамина Франклина, относится его реакция на этот резкий выговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно.

Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни.

Тогда он по-военному сделал «направо кругом» и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения с людьми.

«Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как «конечно», «несомненно» и т.п., заменилих в своем лексиконе выражениями: «представляю себе», «предполагаю», «полагаю, что это должно быть так или эдак» или «в настоящее время мне это представляется таким образом». Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное, с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предложений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. и т.п.

Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная манера, в которой стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме».

Р.В. Кроули — коммивояжер нью-йоркской лесопромышленной фирмы Гарнера и Тэйлора — не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ни к чему доброму. «Эти контролеры, — говорил Кроули, — как бейсбольные судьи. Раз приняв решения, они никогда не меняют».

М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить политику и навсегда покончить со спорами. Каковы же были результаты этого решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказывал ее своим приятелям-соученикам:

«Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворителен по качеству. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно с их территории ранее выгруженный лес. После того как вагон леса был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55 % доставленного леса ниже кондиции. В связи с этим они отказались его принимать.

Я немедленно отправился на их складской двор, обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт, я должен был постараться убедить их инспектора по качеству в том, что он неверно интерпретирует правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции. Однако на этот раз решил попробовать применить принципы, взятые с курсов.

Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и эксперта по качеству, прибывших в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы подошли к стоявшему под разгрузкой вагону, и я попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы мог посмотреть, каким образом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует слишком строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как это было мне известно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта в сортировке белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется, собаку съел, тем не менее не высказал ни малейшего возражения против его метода сортировки. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность сортировки. Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь в каждом отдельном случае с выбраковкой досок, то есть с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что, быть может, некоторые из выбракованныхим досок на самом деле относятся именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспорить его заключение.

Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов признался мне, что у него нет опыта в сортировке белой сосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснил, почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства.

Наконец он понял, что вся куча забракованных им досок забракована напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.

Конечно, результатом было то, что он после моего ухода вновь перепроверил весь вагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на поставленный лес был полностью оплачен.

Только в одном этом случае капелька такта и выдержанность в разговоре с человеком, который был не прав, спасли для моей компании чистых полтораста долларов».

Иными словами, не спорьте со своим клиентом, или со своим начальником, или со своим конкурентом. Не говорите ему, что он не прав, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.

Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2 гласит: Проявляйте уважение к мнениям другого, никогда не говорите человеку, что он не прав.