Секрет Сократа

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы и подчеркивайте их и далее-, в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это соответствует действительности, что оба вы стремитесь к одному и тому же, и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте с самого начала собеседника говорить «да. да», удерживайте его, насколько это возможно, от слова «нет».

«Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстрит в своей книге «Влияние на поведение человека», — наиболее трудное препятствие. Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может не считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так исключительно важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться «с самого начала нескольких да». Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на утверждение. Это напоминает движение биллиардного шара. Придав ему определенное направление, для чего требуется известное усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит «нет» и на самом деле так думает, он делает гораздо больше, нежели произносит слово «нет». Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы — настраивается на то, чтобы отрицать.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит «да», никакого отчуждения не возникает, организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому чем больше поддакиваний удастся нам извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеваем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных слов крайне прост. И тем не менее находится в крайнем пренебрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства. Какую же цель он преследует при этом? Если он хочет просто доставить себе удовольствие, его еще можно извинить. Но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом — он непроходимо глуп.

Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека и постараться заставить говорить его «да».

Сократ, этот «Овод Афин», был замечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет за плечами и плешь на голове, женился на 20-летней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю человеческую историю: коренным образом изменил направление человеческого мышления, и теперь, спустя 23 столетия после смерти, его почитают как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на этот раздираемый противоречиями мир.

В чем же заключается его метод? Говорил ли он людям, что они не правы? О, нет! Кто угодно другой, но только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем «сократовского метода», основывались на получении утвердительных ответов. Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не накапливалась целая охапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, пропив которого резко возражал несколькими минутами ранее.

В следующий раз, когда нас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого, босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен будет последовать положительный ответ.

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока: «Далеко идет тот, кто мягко ступает». Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, зги трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений: «Далеко идет тот, кто мягко ступает».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5 гласит:

Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да».