Предохранительный клапан для предупреждения недовольства

Большинство людей, пытаясь убедить собеседников в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Коммивояжеры особенно подвержены этой дорого обходящейся ошибке. Пусть говорит ваш собеседник. Он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы. Пусть он говорит.

Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит внимания, если у него имеется еще уйма собственных соображений, которые он хочет вам выложить. Поэтому слушайте его терпеливо и с интересом. Будьте в этом искренни. Пусть он полностью изложит свои соображения, поощряйте его в этом.

Окупается ли такое поведение в деловых отношениях? Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужден поступить подобным образом.

Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов Соединенных Штатов вел переговоры о приобретении обивочной ткани для удовлетворения годичной потребности своего производства. Три крупных фабриканта представили образцы своих изделий Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании, и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своего представителя в назначенное время для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом.

Представитель одного из фабрикантов Г.Б.Р., прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме.

«Когда наступила моя очередь быть заслушанным администраторами автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., — у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал героическую попытку говорить, но оказалось, что с трудом могу лишь пищать.

Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке блокнота:

«Господа, я потерял голос, не могу говорить».

«Я буду говорить за вас», - сказал президент. Он показал образцы наших тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в улыбках, кивках и нескольких жестах.

В результате этой, единственной в своем роде конференции я заключил контракт общей стоимостью 1 600 000 долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною».

Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы хотите приобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать свое превосходство над ними, но, если вы хотите иметь друзей, предоставляйте вашим друзьям возможность ощущать превосходство над вами».

Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения, применяйте 6 правило:

Дайте собеседнику возможность выговориться.